#158 Nabil Toumi, CEO et cofondateur de Presti. Réinventer la création de visuels pour l’ameublement avec l’IA.

[00:00:10] Bonjour à tous et bienvenue sur SaaS Connection, le podcast dédié au SaaS, Software as a Service. Je suis Alex Delivet, entrepreneur et fondateur de Collect, un outil SaaS qui permet de récupérer des documents et des informations auprès de ses clients. Grâce à ce podcast, je pars à la rencontre des acteurs de l'écosystème SaaS francophone pour qu'ils me partagent leurs connaissances, leurs meilleures pratiques et leurs conseils actionnables afin que je puisse les mettre en œuvre sur mon propre SaaS et que vous puissiez en faire de mieux.

[00:00:38] Nous parlerons ensemble de marketing, de vente, de fidélisation client, de produit et parfois même un peu de technique. Sur ce, bonne écoute ! Votre SaaS est en pleine croissance et vous souhaitez recruter de nouveaux collaborateurs ? Alors vous avez besoin d'Indeed.

[00:01:00] Indeed, c'est LA plateforme de recrutement qui vous permet de vous rendre visible. Ce que j'aime beaucoup, c'est que vous pouvez également planifier vos entretiens, réaliser des entretiens virtuels et communiquer avec vos candidats. Tout ça sur un seul outil. En plus, dès que vous publiez une offre d'emploi sur Indeed, vous obtenez une présélection de candidats qualifiés pour votre poste et vous pouvez les inviter à postuler immédiatement.

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[00:01:51] Écoute, ravi de te recevoir. On a échangé il y a quelques jours au téléphone. Tu m'expliques un peu tout ce que vous avez fait et ton parcours. Je trouvais ça super intéressant. Et j'ai hâte de le partager avec les auditeurs. Et du coup, pour commencer l'épisode, je vais te proposer peut-être de te présenter et de nous expliquer ce que vous faites chez Presti. Bien sûr. Je m'appelle Nabil Toumi. Je suis cofondateur et CEO de Presti. C'est un SaaS qui permet de créer des visuels pour l'industrie de l'ameublement avec de l'IA.

[00:02:19] Et peut-être deux mois aussi sur mon parcours. Donc moi, j'ai grandi au Maroc. Je suis arrivé en France pour mes classes préparatoires et une école d'ingé. Et ensuite, j'ai travaillé principalement chez Uber où j'ai passé un peu plus de quatre ans. J'ai commencé en tant que data analyste avant de leader une équipe tech qui faisait de l'automatisation pour le support client. Ok.

[00:02:40] Ok, ok. On va revenir sur... Là, tu t'es présenté d'un coup. C'était clair et concisant. On sent le parcours d'ingénieur. Tu vois, genre les profils un peu plus business. Tu vois, ils brodent pendant deux heures dessus. Toi, tu étais straight to the point.

[00:03:01] Avant de... Donc toi, c'était entre guillemets deuxième expérience. Ton aventure entrepreneurial, en fait, elle est arrivée très très... Enfin, t'es jeune et elle est arrivée très tôt dans ta carrière. Complètement, oui. Tu parles d'après l'expérience Uber, c'est ça ? Oui, oui. Finalement, t'as fait ton école, t'as bossé chez Uber. T'as peut-être fait des petits stages au milieu et finalement, maintenant, tu montes direct ta boîte.

[00:03:27] Oui, c'est quelque chose que j'ai fait assez rapidement, mais qui, à mon goût, est arrivé un peu tard parce que je sais que j'ai reporté le moment du lancement de ma boîte peut-être au moins d'un an et demi. Ok. Un peu par flemme. Parce que par confort, j'étais dans un certain confort au sein de mon entreprise précédente. Mais c'est une volonté que j'avais depuis très longtemps de monter une startup. Et donc, c'est pour ça que j'essaye de le faire le plus tôt possible aussi.

[00:03:57] Trop bien. Avant que tu nous parles de Presti, de comment t'en es arrivé à monter Presti, peut-être raconte-nous un peu tes apprentissages que t'as eu chez Uber. Parce que, tu vois, on connaît tous l'app. Enfin, tu vois, là, par contre, on connaît parfois des gens qui bossent ou qui ont bossé. Raconte-nous peut-être un peu de l'intérieur, tu vois, ce que c'était que de bosser pour une très grosse startup américaine, ce que t'as appris sur les méthodes de travail.

[00:04:26] Enfin, tu vois, je pense qu'il y a plein de choses que tu peux nous partager. Et qu'est-ce que t'as essayé de garder et à l'inverse de ne pas garder, tu vois, dans ton aventure actuelle ? Moi, ce qui m'a beaucoup plu chez Uber, c'est l'agilité que tu pouvais retrouver quand tu lançais un projet. Et je pense que même au sein d'un très gros groupe, on devait être peut-être quasiment 10 000 personnes, je pense, quand on a rejoint Uber.

[00:04:47] La moitié dans des centres d'appels. C'était déjà une boîte énorme. C'était en fin 2018. Mais même avec une boîte aussi grosse, on était capable de retrouver une très grosse agilité dans l'exécution de nos projets. Et moi, c'est quelque chose que j'ai pu vivre au sein d'Uber. Donc, au début, c'était au moment du Covid. Tous les projets étaient un peu revus puisque toutes les priorités étaient totalement revues.

[00:05:12] Et avec un ami, on a demandé à travailler sur un projet très particulier qui, au début, n'avait pas forcément un gros espoir de réussite. Mais on nous a laissé l'occasion de travailler. Tu peux dire ce que c'est ? Oui, c'est l'automatisation du support client. Donc, c'était automatiser le support client en dehors de l'application. Donc, il y avait déjà des automatisations de support client qui apparaissaient au niveau de l'application. Donc, c'est les work-coups produits. Genre, si tu demandes un refund parce que c'était sur IT ou sur...

[00:05:42] C'était sur les deux. On a commencé par RAID puis IT, mais au final, c'était sur les deux. Et ouais, donc, quand tu dis, par exemple, je ne sais pas moi, le chauffeur est parti dans la mauvaise direction ou il n'est jamais venu ou le temps d'attente était trop long, ça te proposait des questions après. Et derrière, tu avais des workflows. Et à ce moment-là, il y avait peut-être 30% des requêtes qui étaient automatisées sur l'application, mais 70% qui ne l'étaient pas.

[00:06:09] Et l'idée, c'était d'automatiser ces 70% restants en automatisant toutes les tâches manuelles qui pouvaient être faites par des centres d'appel. Et donc, c'est un projet qu'on a lancé à deux au moment du Covid que personne ne regardait. Et ça, c'est worldwide ou c'est que sur le Scope France ? Alors, au début, c'était sur le Scope France, puis EMEA, donc Europe Middle East Africa. Et c'est quelque chose qui s'est étendu worldwide. Ok. Justement, d'où la flexibilité et l'agilité au sein d'une très grosse boîte.

[00:06:38] Donc, on a commencé avec une équipe de deux. Donc, tu as l'essentier plein de... Enfin, tu as contribué à... Disons que c'est plutôt avec la croissance du beurre, on n'a pas dû recruter de nouvelles personnes. Ok. C'est bien dit, c'est bien dit. Merci. Et donc, pour revenir sur l'aventure, c'était quelque chose d'assez incroyable parce qu'on nous a laissé la liberté de travailler sur le sujet. En deux ans, on était capable d'économiser quasiment 100 millions d'euros sur notre région. Donc, ça a été un très gros coup.

[00:07:07] Et c'est quelque chose qui, au début, se faisait à deux personnes et qui a été étendu à une équipe d'une dizaine de personnes. Donc, on a aussi donné la flexibilité de pouvoir recruter sur ce projet. Ok. Et en termes de... Donc, tu m'avais dit quand on avait préparé le call que tu t'étais basé sur de l'IA pour ce projet. Alors, là, on est en 2025. On va dire, les LLM, ça fait déjà presque deux ans et demi qu'on les manipule.

[00:07:36] Enfin, que beaucoup de gens les manipulent. Il y avait déjà des LLM avant. Et maintenant, on parle d'agents. Mais on va dire que tout ça n'existait pas il y a cinq ans. Du coup, c'était quoi un peu l'état de l'art à l'époque ? Et qu'est-ce que vous avez utilisé pour mettre en place tout ça ? Bien sûr. Donc, déjà, il y avait toute une partie non-IA qui fonctionnait très bien. Donc, c'était des workflows où il y avait besoin d'ajouter une certaine intelligence pour notamment éviter toutes les fraudes. Donc, il y avait quand même une intelligence...

[00:08:04] IA liée à la fraude, assez forte. Et on pouvait faire énormément de choses en automatisant des tâches manuelles très chronophages. Après, la partie IA, on l'a beaucoup retrouvée sur ce qu'on appelle les contacts proactifs. Donc, c'était pour éviter que les utilisateurs nous contactent et essayer de résoudre leurs problèmes même avant qu'ils nous contactent. Donc, c'était de la détection de problèmes. Et ça, il y avait... Donc, c'était des workflows de machine learning assez classiques

[00:08:32] qui permettent de prédire un certain événement en fonction de tout un tas d'événements. Alors, genre, le plus simple à prédire, c'était le contact au moment de l'annulation d'une course. Donc, on ne voulait pas rembourser toutes les annulations parce que sinon, ça coûterait trop cher et on veut éviter les faux positifs. Mais on est capable de regarder en fonction d'un certain nombre de critères,

[00:09:01] certains types de personnes, certains types d'événements qui vont forcément donner lieu à une plainte du client. Et ça, c'est quelque chose qu'on était capable d'anticiper. Donc, on va dire, si on est deux à commander en bas du bureau, que tous les deux, on annule. Limite, c'est le même chauffeur et tout. Mais en fonction de... S'il y en a un qui le fait tous les quatre matins et l'autre qui ne le fait jamais, ce ne sera pas le même comportement derrière. Complètement, oui. OK. OK, c'est intéressant.

[00:09:30] Ça me fait penser à... Je crois qu'il y a des gros sujets en ce moment chez Amazon un peu dans ce style-là. Beaucoup d'arnaques qui se font sur les retours et tout. C'est des gros sujets chez certains commerçants. Sachant qu'Amazon, c'est vraiment les référents. En termes de support client, il y a quelques grosses boîtes, dont Amazon, American Express, qui sont les référents que tout le monde essaye un peu de copier. Donc, Amazon sont très en avance sur ces sujets. Oui. C'est vrai qu'Amex aussi,

[00:09:59] c'est quand un coup de fil d'Amex qui te dit on pense que vous avez été piraté, c'est que généralement, c'est vrai. Les autres banques, c'est que tu t'en es rendu compte parce que ton compte est vide et que tu te dis, ah tiens, en fait, il y a un problème. Mais avec Amex, ils anticipent pas mal. Très bon point. Du coup, tu fais ça pendant quelques années. Comment se passe la bascule entre Uber et Presti ? Tu as commencé à bosser sur Presti

[00:10:28] et puis à un moment donné, tu t'es dit bon allez, je quitte Uber ou t'es parti d'Uber ? Avant de travailler sur Presti, on était sur un autre projet, toujours avec les mêmes cofondateurs. Je pourrais te raconter l'histoire. Ils viennent d'Uber aussi ? Non, ils ne viennent pas d'Uber. C'est trois très bons amis à moi, dont mon meilleur ami Hamza. Donc, on était tous les quatre dans la même école, en même école d'ingé. Hamza et moi, on se connaît depuis le collège. Vous êtes quatre cofondateurs ? On est quatre cofondateurs. Et tous ingénieurs ? Et tous ingénieurs, tous de la même école.

[00:10:58] Vous êtes à quelle école ? À Central. OK. Et on s'est... Donc avec Hamza, on se connaissait d'avant et les deux autres cofondateurs, on les a rencontrés à Central. OK. Et donc, le début du lancement de Presti, et ce qui a fait la bascule, c'est avoir trouvé une idée qui me semblait pertinente. Et au début, on était sur un sujet qui n'a rien à voir avec Presti. C'était un projet qui s'appelait Taker. Et le but de Taker, c'était d'automatiser le support client. OK. Tu peux faire le lien ? Je m'étais dit, ça a très bien fonctionné chez Uber.

[00:11:28] Pourquoi pas répliquer ça ? Tu connais Yuma ? Yuma.i ? C'est Guillaume. Je l'ai interviewé il y a quelques semaines. Écoute, pour les auditeurs, je mettrai le lien et je te l'enverrai. C'est hyper intéressant. Il monte un agent, il y a justement qui automatise tout ce dont on parle. Alors, sachant que nous, on a lancé le projet avant le buzz de ChatGPT. Oui. Et donc à ce moment-là, c'était... Les agents, il n'existaient pas. Donc, il fallait trouver d'autres moyens de faire.

[00:11:58] Mais oui, on a passé quatre mois sur ce sujet en se disant qu'il y avait un très gros potentiel parce que ça a bien fonctionné pour une grosse boîte comme Uber. Mais au bout de quatre mois, on a décidé de complètement pivoter sur un sujet qui est très différent. Il n'y a rien à voir. Complètement. Vous aviez des clients, du coup ? On avait des pilotes en cours, mais pas de clients. Donc, c'était plus facile de pouvoir faire un virage aussi. Parce que parfois, on parle de pivot, mais les pivots, c'est plus en mode... Je caricature un peu, mais... Un peu à la fin.

[00:12:27] On est parti sur le support client. Au final, on fait un agent SDR. Bon, tu as changé un peu le... Tu vois le truc ? Là, ce n'est même pas un pivot, c'est une autre boîte. Ah oui, c'est complètement une autre boîte. On a passé quatre mois dessus, donc c'est un pivot qui est arrivé ou un changement de boîte qui est arrivé assez rapidement. Et après, sur un sujet qui est très différent, effectivement. Et comment se fait le... Alors, raconte-moi... Comment... Après, on va parler plus de Presti, mais à quel moment

[00:13:00] vous décelez l'opportunité de Presti et tu... Enfin, à quel moment vous dites OK, en fait, on switch. Et est-ce que vous êtes reparti complètement de zéro ou est-ce que vous êtes... Tu vois, est-ce qu'il y avait des choses à récupérer dans ce que vous faisiez ? On est reparti complètement de zéro. Ça s'est fait en plusieurs étapes. L'étape une, ça a été de se dire on arrête de travailler sur Taker. Donc, ça a été la première décision forte, c'est de se dire on va travailler sur un autre sujet. Ensuite, on n'est pas arrivé tout de suite sur l'idée de Presti. Donc,

[00:13:29] on a itéré très rapidement. C'est quelque chose qui s'est passé peut-être en six semaines sur plusieurs idées. Mais on a vu le potentiel en Presti très rapidement. Pour nous, ce qui était important, c'était de travailler sur un sujet IA parce qu'on était conscients que c'était une force au sein de l'équipe. On est trois sur quatre à avoir fait... avoir eu une expérience assez forte en IA. Donc, c'était un sujet sur lequel on voulait travailler. Mais ensuite, il y a eu énormément de sujets dont Presti, mais qui, Presti, au début,

[00:13:59] était plutôt de la génération d'images pour le e-commerce de façon très large, très horizontale. Et au bout de quelques mois, ça arrivait sur un sujet beaucoup plus verticalisé sur l'industrie de l'ameublement parce qu'on trouvait que c'était beaucoup plus pertinent. Mais oui, au début, c'était plusieurs sujets. Et ce qui nous a beaucoup plu au sein de cette idée-là, c'est qu'on a fait beaucoup de calls de discovery et tout le monde répétait la même chose. Donc, c'était extrêmement cher

[00:14:28] et chronophage de créer des visuels pour leurs produits. Et on s'est dit, comme tout le monde dit la même chose, on sent qu'il y a un market fit très tangible. Est-ce qu'il y aurait un product fit ? C'est la question. On pensait que le produit était quand même assez compliqué à aller créer. On se disait que c'était une raison de plus de le faire parce que ça créerait une barrière à rentrer. Intéressant. Ça me fait un peu penser ce que tu viens de dire sur la partie comment je trouve une idée.

[00:14:58] C'est peut-être pas le bon terme le mot idée, mais tu vois comment en tout cas je trouve j'aligne les planètes pour avancer sur un projet. Je ne sais pas si tu connais le business model Canva. donc c'est un Canva, tu as neuf cases dessus et en gros l'idée c'est que c'est un peu un Canva qui va représenter l'ensemble de ta boîte pour faire simple. Tu vois, qu'est-ce que tu offres, à quel client et tout et souvent en fait quand les gens le manipulent ils ont tendance à mettre l'idée au centre et commencer par l'idée et ensuite de voir à qui ils peuvent le vendre

[00:15:28] et tout. Ce qui est intéressant c'est que finalement vous, dans votre Canva presque, la brique de départ quelle que soit l'idée que vous avez, sur lesquelles vous travaillez c'était de dire il faut qu'il y ait de l'IA dedans parce qu'en fait ça fait partie de notre avantage tu vois, concurrentiel et que un fair advantage que les autres n'ont pas. Exactement et aussi autre chose qui était très importante au moment de cette phase d'idéation c'était de se concentrer sur le problème plutôt que l'idée parce que ça

[00:15:57] c'est un des gros learning qu'on a eu de notre première semi-boîte disons des 4 mois sur Techair c'était qu'on s'était trop focalisé sur l'idée et passé sur le problème et qu'on était un peu tête baissée à essayer de construire un produit et d'en avoir le retour plutôt d'essayer de mieux cerner le besoin et de créer un produit qui y répond. Je ne sais pas si tu as entendu parler du bouquin de MomTest nous c'est quelque chose qu'on a lu à ce moment là et qui nous a beaucoup parlé

[00:16:28] pour résumer en deux phrases donc de MomTest c'est une façon la raison pour laquelle ça s'appelle de MomTest déjà c'est parce que c'est une certaine méthodologie qui te permet d'avoir des réponses à tes questions de façon à ce que même ta mère ne puisse pas te mentir c'est pour ça que ça s'appelle de MomTest et c'est résumé de façon très simple mais c'est que quand tu as envie de tester une idée il ne faut jamais parler de son idée mais plutôt toujours parler du problème que tu essaies de résoudre et à chaque fois que tu fais tes

[00:16:58] call discovery c'est de jamais parler d'un futur ou d'un potentiel mais toujours parler d'une expérience passée et ça c'est quelque chose qui nous a beaucoup servi donc on faisait très attention à comprendre le problème poser les bonnes questions et derrière y apporter la bonne résolution c'est vrai que quand on fait de la découverte utilisateur je sais d'éviter les anglicismes pardon

[00:17:28] non non mais pour de vrai j'en fais plein donc t'inquiète c'est vrai quand on fait de la découverte utilisateur on a tendance mais c'est une tendance je pense naturelle à vouloir que son interlocuteur finalement aille dans son sens enfin tu vois dans le sens de ce qu'on attend c'est à dire que si j'ai en tête de lancer comme tu dis un outil de support client quand je fais de la découverte utilisateur tout ce que j'attends c'est que le mec me dise oui j'ai un problème avec mon support client

[00:17:58] mais en soi c'est dommage parce qu'effectivement on perd du temps versus enfin tu perds du temps parce qu'au final tu te leurres dans un truc qui est complètement faux et l'autre point derrière c'est que c'est beaucoup plus facile aussi pour ton interlocuteur d'aller dans ton sens donc c'est quelque chose de très simple pour lui et tu te retrouves piégé ouais c'est un bon point donc du coup vous faites de la discovery je dis le mot anglais vous parlez avec plein de gens tu disais pas uniquement

[00:18:28] dans l'amablement plein d'e-commerçants enfin votre parti pris c'est un peu de creuser des problèmes que les e-commerçants ont complètement au niveau des visuels ok au niveau des visuels enfin vous arrivez assez vite en se disant ok il y a un truc à faire à ce niveau là et du coup donc eux vous disent c'est cher à produire c'est compliqué machin pourquoi du coup vous avez accès sur l'ameublement vous auriez pu faire les bougies les fringues enfin il y a plein de il y a plein de catégories alors c'est marrant

[00:18:58] que tu parles des bougies parce qu'on avait commencé un moment sur les bougies il y a plusieurs raisons je vais dire une des raisons assez fortes c'était pour des raisons techniques essayer de créer un produit qui résout les besoins de tous les secteurs c'est quasiment impossible et on a compris très rapidement que pour être pertinent d'un point de vue visuel et réellement répondre aux attentes des clients il fallait être verticalisé parce que tu allais être beaucoup plus pertinent

[00:19:25] et générer des photos beaucoup plus qualitatives pour une industrie très précise parce que chaque industrie a des besoins très spécifiques je peux te donner un exemple sur l'ameublement tu sais quand tu vas essayer de scénariser un canapé par exemple dans un salon si ton canapé est de biais tu dois faire très attention à résoudre les problèmes de perspective c'est à dire faire en sorte que le mur généré soit aligné à ton canapé que toute la scène fasse sens par rapport

[00:19:54] à la perspective de ton canapé et aussi t'as un gros problème de proportion tu dois faire attention que les objets générés proches de ton canapé aient des proportions qui fassent sens par rapport à la proportion de ton canapé donc au début c'était vraiment une raison très spécifique sur le problème technique qu'on essayait de résoudre et plus on a creusé cet aspect là plus on a compris qu'en étant verticalisé on devenait beaucoup pertinent

[00:20:23] parce que même d'un produit il y avait des attentes très précises en termes de fonctionnalité je peux t'en donner plein mais peut-être un exemple ça va être l'accessoirisation de tes meubles la capacité d'ajouter des coussins sur ton canapé un chat un chat c'est quelque chose qu'on fait qu'on fait beaucoup en démonstration d'ailleurs les chats des humains également mais ça c'est un besoin qui est spécifique au meuble donc tu construis ton produit autour de ses besoins et d'un point de vue

[00:20:53] commercial aussi ton discours est beaucoup plus pertinent parce que tu réponds un problème très bien et c'est ce qui permet de te différencier par rapport à des solutions beaucoup plus horizontales et ton input enfin ce que te donne le e-commerçant c'est quoi c'est des photos mais sur fond vert sur enfin en gros toi tu leur demandes quand même qu'ils te fournissent genre qu'ils fassent des photos alors en studio mais neutres et derrière toi tu fais le détourage ou ils peuvent même prendre une photo

[00:21:23] dans un entrepôt enfin je caricature un peu mais tu vois c'est quoi un peu ou est-ce que c'est des plans carrément 3D enfin tu vois des vues 3D du produit c'est une photo 2D du produit qui va être généralement prise en sortie d'usine je peux t'expliquer très rapidement les parcours j'essaye d'éviter les anglicismes donc les parcours des utilisateurs avant Presti et après Presti ouais carrément donc avant Presti il y avait deux façons principales de créer des visuels soit des photoshoots

[00:21:53] soit de la modélisation 3D mais c'est deux options qui sont très chronophages et très coûteuses je te donne l'exemple du photoshoots donc sur le photoshoots il se passe en deux temps t'as une première photographie en sortie d'usine qui te permet de créer ce qu'on appelle les packshots les packshots c'est la photo détourée de ton produit et ensuite tu vas avoir un deuxième photoshoot qui est beaucoup plus coûteux et compliqué à organiser qui te permet de créer la mise en scène de ton produit donc pour ce type de photoshoot il faut louer un bel endroit

[00:22:22] un bel appartement parisien par exemple déplacer les produits les monter payer tous les coûts logistiques au final c'est une réelle galère ça coûte pour une dizaine de produits plus de 30 000 euros et c'est quelque chose qui met 3 mois au moins à être planifié maintenant le nouveau parcours utilisateur avec précis ça me rappelle j'avais vu un reportage sur Ikea qui en fait dans son usine a carrément un truc énorme de 1000 mètres carrés où en fait ils ont toutes les pièces d'un appart et ils arrivent

[00:22:51] et puis à reproduire c'est at scale c'est Ikea après ça donne lieu à d'autres types de contraintes et de galères surtout d'un point de vue logistique de faire en sorte d'avoir tous les meubles au bon endroit de les monter de la manutention pendant les shoots etc et donc le nouveau parcours avec précis le premier photoshoot reste intact donc c'est quelque chose qui coûte très peu cher aujourd'hui et que toutes les boîtes

[00:23:21] de meubles ont d'ailleurs tu peux voir sur les sites internet très souvent tu as tout le temps les photos détourées de tes produits mais pas tout le temps des photos d'ambiance et ça te montre qu'ils ont bien accès à leurs photos détourées et c'est à ce moment là qu'intervient Presti donc l'utilisateur eux les détournent déjà ? non on s'occupe du détourage donc ça peut être une photo soit sur fond blanc mais même déjà scénarisé on va être capable de détourer automatiquement le produit pour garder seulement ce qui est au centre ok

[00:23:50] et une fois que l'utilisateur met le produit sur Presti donc on détour automatiquement le produit il est capable de la fonctionnalité très très principale très directe c'est qu'il va écrire une description textuelle d'une scène attendue et en quelques secondes on va générer cette scène là après il y a tout un tas de fonctionnalités autour de cette fonctionnalité principale qui te permettent vraiment de créer la photo parfaite notamment l'accessoirisation le jeu sur les luminosités etc t'as un

[00:24:19] t'as un éditeur entre guillemets un peu comme ce que Adobe a fait dans Photoshop où tu peux vraiment détourer une partie enfin genre je peux détourer une partie du canapé dire ajoute moi un chat ou ajoute moi un coussin ou un truc ici et ça va agir ici complètement ça c'est une de nos fonctionnalités qu'on appelle l'accessoirisation qui te permet de faire ça ok qu'est-ce que vous avez on va dire et du coup enfin peut-être juste pour terminer

[00:24:49] après je te repose une autre question t'as dit un peu le avant Presti combien ça coûtait tu peux donner un ordre d'idée de combien ça coûte après Presti et est-ce que tu fais payer finalement on va dire au shooting c'est pas le bon terme mais tu vois à l'output ou est-ce que c'est une licence et puis derrière ils en font ce qu'ils veulent enfin c'est quoi votre enfin et le coût et le mode de fonctionnement bien sûr donc on a différents différents modèles d'abonnement

[00:25:18] donc différents abonnements mais sous le même modèle c'est des abonnements avec un certain nombre de crédits par mois et qui donnent accès à certaines fonctionnalités ok donc la fonctionnalité accessoirisation par exemple va pas être disponible pour tous les abonnements mais on utilise un nombre de crédits au téléchargement de la photo donc on donne accès à un nombre de générations illimité les utilisateurs peuvent itérer autant qu'ils veulent sur les photos jusqu'à avoir le rendu parfait et une fois que c'est le cas ils vont utiliser un crédit pour télécharger une image

[00:25:48] et on utilise un différent nombre de crédits en fonction de la qualité souhaitée donc on peut faire du 1K jusqu'à 8K et on va utiliser entre 1 et 4 crédits pour le faire et le coût moyen d'une photo ça va être entre 10€ et 30€ ok ce qui reste beaucoup moins cher et une autre question là qui est plus de l'ordre technique c'est tu parlais de shooting d'ambiance quand tu fais un shooting

[00:26:18] d'ambiance tu peux prendre le même meuble mais sous différents angles est-ce que c'est quelque chose que tu peux aussi faire ou en tout cas même si ton input est différent parce que tu vois t'as un packshot de face un packshot de profil ou de 3 quarts est-ce que tu peux reproduire cette même ambiance avec les différentes prises de vue c'est une fonctionnalité qu'on est en train de développer qui est demandée par plusieurs acteurs tout le monde n'en a pas besoin si tu vas par exemple sur le site d'IKEA tu verras que

[00:26:48] toutes leurs photos d'ambiance sont sous le même angle donc c'est des photos 3 quarts à chaque fois et une seule photo d'ambiance mais il y a d'autres acteurs qui demandent ça qui demandent ça donc c'est une fonctionnalité sur laquelle on travaille effectivement parce que d'un point de vue technique c'est un peu plus compliqué mais il y a des pistes très claires pour y arriver je suis assez confiant qu'on va sortir cette fonctionnalité assez rapidement mais c'est d'un point de vue technique un peu plus compliqué ça peut s'apparenter

[00:27:17] à des problèmes les problèmes qu'on peut avoir avec de la vidéo par exemple donc c'est cette possibilité d'imaginer le reste d'une scène que tu n'as jamais vue mais de façon assez fidèle donc il y a des solutions aujourd'hui qui te permettent de faire de la vidéo de façon assez qualitative et on a des pistes très claires qui nous permettent d'aller dans cette direction là donc techniquement on sait que c'est faisable mais c'est compliqué je comprends d'un point de vue plutôt techno

[00:27:48] comment ce que vous faites me fait en partie penser à une boîte qui s'appelle Photoroom que beaucoup connaissent parce que très bitoussi avec le rap et tout et très petits objets là pour le coup mais en soi leur techno pourrait très bien fonctionner sur des plus gros sur des plus gros objets et la question que je me pose c'est un peu déjà vous êtes concurrent ou pas ? dans les faits non de façon très high level un peu

[00:28:18] mais dans les faits pas du tout et en fait la question que je me pose c'est tu vois je sais que eux quand ils ont commencé ils ont fait beaucoup enfin ils ont monté leur propre modèle et tout est-ce que vous c'est aussi quelque chose que vous avez fait ou est-ce que vous êtes appuyé sur d'autres techno typiquement la leur sur le détourage ou ainsi de suite comment vous avez construit le produit qu'est-ce que vous avez fait in-house versus buy tu vois je peux t'expliquer ça aussi très rapidement peut-être très rapidement aussi

[00:28:46] un axe de différenciation pour expliquer aussi la différence entre un Presti et un Photoroom donc Photoroom c'est aujourd'hui plutôt à disposition des donc du B2C des consumers c'est une licence en génération illimitée environ je pense à 10 euros par mois autour de 10 euros nous on est sur des packages beaucoup plus cher donc plutôt autour de entre 500 et 1500 euros voire beaucoup plus pour les gros clients

[00:29:15] et un usage limité et la raison pour laquelle aujourd'hui on n'est pas réellement concurrents c'est qu'on résout des problèmes qui sont très différents donc nous on résout un problème pour les acteurs de l'ameublement de façon très verticalisée mais sur un positionnement très premium et donc c'est là où c'est très important de générer des images extrêmement qualitatives sans aucun défaut alors que sur un Photoroom ça peut plutôt être de jolies photos

[00:29:45] mais avec quelques défauts qui ne sont pas aujourd'hui utilisables par des acteurs ou des objets enfin je pense entre autres tu vois au truc de remplacement et tout c'est plus pour la bougie enfin tu vois typiquement ce qu'on disait ou la paire de chaussures que tu vends sur Vinted tu vois où tu te dis tiens ok là c'est enfin entre guillemets ça marche super bien pour ça mais je pense enfin je pense pas d'ailleurs que leur volonté ce soit d'aller sur des sur de l'ameublement et des gros objets comme vous le faites tu vois mais ouais donc ça c'est du côté de différenciation un peu positionnement

[00:30:15] et technique ouais alors et sur la partie techno donc qui est peut-être la partie la plus intéressante donc sur la partie techno il y a réellement un gros modèle maison qui a été créé on se base bien sûr sur tous les fonds fondamentaux donc les gros modèles la façon dont ça fonctionne c'est que tu as des grosses boîtes qui créent des gros modèles fondamentaux qui te permettent de faire de la génération d'images et nous on va utiliser ces modèles là pour comme input pour pouvoir créer

[00:30:45] nos modèles qui sont beaucoup plus précis et beaucoup plus performants sur notre cadre d'usage je me précise donc un des gros modèles qui existe par exemple c'est Stable Diffusion ou SDXL qui a été créé par Stability et c'est un modèle qui te permet de créer une assez jolie image grâce à une description textuelle mais qui fonctionne très mal pour l'insertion d'objets donc si tu essayes d'insérer un objet quel qu'il soit tu vas avoir de grosses problématiques notamment les déformations

[00:31:15] notamment les problèmes de perspective c'est-à-dire que ton canapé va avoir des pieds qui vont être complétés un dossier complété des problèmes de perspective c'est-à-dire le mur ne va jamais être aligné à ton canapé et tout ça c'est des grosses problématiques que nous on résout en réentraînement beaucoup de modèles et en faisant des changements d'architecture au niveau de ces modèles-là et pour te donner aussi une notion de la difficulté de cette tâche-là le premier modèle on a mis un an à le sortir on a entraîné peut-être plus de 1000 modèles avant d'arriver au modèle qui fonctionnait

[00:31:45] avec la bonne architecture donc c'est quelque chose qui demande beaucoup d'itération et qui demande aussi une très bonne connaissance de ces architectures-là le deuxième modèle on l'a sorti en 6 mois donc deux fois mieux mais toujours très long et du coup ça veut dire que aussi vous avez construit entre guillemets le tooling pour itérer enfin en fait on va dire t'as le côté le modèle en tant que tel mais en plus tu dois construire d'autres choses autour pour arriver à faire tes tests voir comment ça fonctionne est-ce que ça fonctionne bien est-ce que c'est rendu enfin

[00:32:15] exactement complètement un exemple tout bête mais c'est que tu vas jamais attendre que l'entraînement de ton modèle soit totalement fini avant de comprendre s'il a une chance de fonctionner ou pas donc il y a tout un système qui a été mis en place pour détecter les chances de réussite de façon très très tôt dans l'entraînement du modèle ok donc tout ça vous on va dire vous travaillez dessus t'avais eu tes premiers calls avec des gens qui t'exprimaient

[00:32:44] le problème c'est quoi ensuite si t'arrives tu leur dis ok on commence à voir quelque chose faisons un POC est-ce que vous voulez signer comment t'arrives à les convertir et est-ce que t'as réussi à les convertir derrière en client alors au début c'était je sais pas comment le dire en français mais des design partners t'inquiète pas personne ne s'offusquera du coup au début on a travaillé avec des design partners et l'optique des design partners c'était de travailler avec eux

[00:33:13] sur la construction du produit payant ou pas payant toujours payant pour nous c'était une volonté de faire payer tout de suite pour être sûr qu'on résolvait un réel problème mais on faisait payer à la réussite donc c'était très peu engageant pour eux et c'était seulement s'ils étaient satisfaits du résultat qu'on les faisait payer il y en avait combien alors c'est une phase qui a duré un an et en un an on a dû en avoir une cinquantaine ok c'est beaucoup c'est beaucoup mais c'est très important

[00:33:43] pour encore une fois mieux préciser le besoin et surtout mieux comprendre d'un point de vue techno ce qu'on devait faire pour arriver à satisfaire le besoin d'un client parce que souvent enfin je vois des boîtes qui fonctionnent avec des design partners mais tu vois ils en ont j'ai pas moins de 10 tu vois enfin voire même parfois que 5 tu vois genre en mode vraiment genre deep dive on va vraiment bon après c'est tu peux avoir le biais d'être trop proche de quelqu'un de trop modeler la solution sur lui mais 50 ça fait pas mal

[00:34:12] après c'est une fraise qui a duré un peu assez longtemps un an d'où les 50 aussi mais qui était importante pour construire le bon produit et on a sorti notre produit qu'un an après qu'un an après le début pour ceux qui comment dire pour ceux qui qui voudraient avoir la même approche et travailler avec des design partners comment après tu le matérialisais est-ce que t'avais je sais pas tu calais des réunions toutes les deux semaines avec eux

[00:34:41] pour avoir du feedback produit est-ce que c'était enfin est-ce qu'il y avait des canaux particuliers et est-ce que surtout vous avez un endroit tu vois pour consolider tous les feedback tu vois enfin comment comment vous avez fonctionné là-dessus alors déjà la toute première partie c'est réussir à les on-boarder dans le projet et là peut-être mon conseil c'est de jamais essayer de vendre tout de suite la solution mais plutôt de demander des conseils ou demander

[00:35:11] des avis aux personnes et moi j'étais extrêmement étonné du nombre de personnes qui nous ont répondu sur LinkedIn il y a énormément de monde qui sont ok d'aider des entrepreneurs même au tout début de la vie entrepreneuriale il faut juste le demander de la bonne façon et je t'ai pas demandé ça justement sur ces design partners ou en tout cas les personnes que t'as contactées mais même pendant la discovery c'était France uniquement ou c'était Worldwide c'est quoi un peu la géographie

[00:35:40] c'était beaucoup France ok c'était beaucoup France un peu Europe et pas du tout l'US sachant qu'aujourd'hui on a une footprint beaucoup plus américaine qu'européenne on doit avoir plus de 40% de nos utilisateurs aux US ok sachant que on en reparlera après vous êtes passé par WC donc en plus ça a aidé ça a aidé ok du coup donc t'as cette approche là donc tu disais premier conseil bien les onborder

[00:36:09] ensuite c'est quoi la suite ensuite c'est toujours commencer par leur poser beaucoup de questions pour vraiment comprendre quel est le problème chez eux être sûr d'être sur le bon axe donc pas trop se précipiter sur leur proposer quelque chose mais vraiment leur poser plein de questions et une fois que c'est fait nous c'était assez simple c'est qu'on leur demandait certains exemples sur lesquels on pouvait leur faire des générations donc on en demandait une vingtaine et après c'était itéré sur ces générations

[00:36:38] jusqu'à réussir à les satisfaire il y a beaucoup d'allers-retours donc c'est important d'avoir les bons outils pour faciliter ces allers-retours nous on passait par un outil dont j'ai oublié le nom mais qui permettait de façon très simple de sélectionner des zones au niveau des photos et de demander et d'écrire des commentaires pour faciliter justement cette partie d'aller-retour ok et même si on avait 50 design partners je trouve que il n'y a pas eu de gros soucis de

[00:37:10] nous éparpiller dans différentes directions parce que les retours étaient très convergents très convergents dans les mêmes demandes ça c'est vraiment une chance qu'on a eu ok du coup vous accélérez assez vite avec eux à quel moment vous faites voir ici on le fait en été 2024 ok donc l'été dernier et ça cette partie là la partie plus design partners c'était quand c'était alors de disons dès janvier

[00:37:39] 2023 à janvier 2024 6 mois avant réussi ok 6 mois avant réussi donc vous avez cette partie là ensuite sur les 50 t'arrives à en convertir pas mal on en convertit quelques-uns je pense qu'il y en a peut-être 4 qui convertissent les autres pas vraiment parce que le produit au début était très basique il y avait une seule fonctionnalité avec un seul bouton pour générer des images ok et ces acteurs étaient un peu plus exigeants

[00:38:08] donc on savait qu'ils étaient intéressés mais qu'ils avaient un niveau d'exigence plus élevé mais d'ailleurs on en a converti 3 sur ces design partners il y a 2 semaines donc c'est des gens qui sont quand même intéressés et qui finissent par venir à un moment et ça là dessus justement t'as pas un enfin un une crainte de pas mal d'entrepreneurs c'est un peu de griller les cartouches trop tôt tu vois toi ton feedback c'est plus en gros c'est pas grave même si le produit il est pas mature rien ne t'empêche de garder le contact

[00:38:38] et de les recontacter quelques temps plus tard ouais complètement c'est à dire que on n'a jamais eu peur de griller des cartouches nous mais et ça a jamais joué en notre défaveur et je pense qu'au contraire si c'est des personnes qui sont friandes si on résout un vrai problème c'est des personnes qui seront toujours là à essayer de tester la solution parce que le problème est tellement important pour eux qu'ils sont ok de revenir et revenir ouais je comprends je comprends donc vous sortez de cette partie là vous passez du coup en mode

[00:39:07] ok c'est bon on a un produit on commence à le vendre raconte nous en plus vous avez une équipe du coup quatre profils identiques tu vois ce que tout le monde dit un peu tu sais genre à éviter tu vois genre normalement on te dit il faut essayer d'avoir un peu des profils un peu plus équilibrés comment vous enfin comment vous passez de cette phase plus ingénieur à sales tu vois et comment enfin ouais alors on a on a quatre disons parcours très similaires mais au final

[00:39:37] des profils assez complémentaires on n'a pas fait les mêmes choses en sortie d'école et je pense ça nous a appris des choses différentes mais ce qui est important c'est que nos rôles étaient très clairs à tous les moments de la vie de la boîte même si c'est quelque chose qui a pu énormément évoluer chacun était clair et savait sur quel sujet il souhaitait travailler ok et par rapport à notre question comment est-ce qu'on a accéléré la partie commercialisation au début

[00:40:07] c'est quelque chose qui a beaucoup évolué en un an là ça fait un peu plus d'un an qu'on a ça fait un peu plus d'un an qu'on a sorti notre produit on a atteint le million d'ARR en dix mois après le lancement du produit et ça c'est quelque chose qui s'est fait de façon différente en fonction du moment de la vie de la boîte au début c'était principalement des outbands donc des emails qu'on a envoyés qu'on a beaucoup industrialisés

[00:40:36] donc on en envoyait peu au début et au final on a fini pour en envoyer je pense plus de 1000 par jour donc un assez gros volume et c'était pendant assez longtemps en tout cas au début de la vie de la boîte notre seul et principal et quasi seul levier d'acquisition client ok et quand tu fais de la demande comme ça c'est quoi c'est du pur texte ou vous avez essayé de prendre je sais pas parce que toi dans ton exemple

[00:41:06] tu pourras arriver en mode bah en fait j'étais sur votre site j'ai trouvé ce canapé détouré parce que t'as forcément des packshots qui sont dedans et voilà ce qu'on voilà ce qu'on sait faire est-ce que ça vaut le coup qu'on en parle quoi c'est une approche que vous avez eue ou c'est trop compliqué à faire de Skype non alors c'est une approche qu'on a eue le problème c'est que si t'envoies des images dans tes emails outbound t'as une grosse probabilité de finir dans les pack donc ce qu'on faisait c'était plutôt une phrase d'accroche très courte

[00:41:35] donc un mail de maximum deux phrases et on disait qu'on pouvait le faire pour eux on a remarqué qu'il y a des photos sur fond blanc on peut créer des photos pour vous très rapidement à faible coût est-ce que c'est quelque chose que tu souhaiterais voir et tu peux nous partager un peu t'as dit 1000 mails par jour c'est quoi ton je sais pas ton taux de réponse enfin tu vois ton je t'avoue que alors c'était les chiffres assez classiques je pense qu'au final c'était 2% de taux de réponse ok

[00:42:04] autour de 2% les 1000 ça inclut les relances ok donc il y avait 3 relances donc ça fait 300 de nouveaux contacts par jour sur les 300 on a plusieurs t'envoyer je pense à 3-4 personnes au sein de la population la même boîte ok donc ça réduit un peu le scoop du nombre de boîtes mais oui c'est environ 2% de réponse ok ok donc vous avez blindé l'agenda pour faire un peu des démos ou même si c'est une démo inbound

[00:42:34] moi j'arrive je suis je sais pas j'ai une bêtise un fabricant de plumes tu vois je sais pas je vais prendre non plumes c'est peut-être pas le meilleur exemple c'est sur du meuble donc c'est peut-être pas bon bref je suis une marque je suis maison du monde tu vois je te fais de l'inbound avant de préparer le rendez-vous tu vas aller sur le catalogue tu vas préparer des choses ou pas ? au début oui parce que notre techno était moins performante ok aujourd'hui non parce que on a vous le faites en live on le fait en live

[00:43:04] parce qu'on sait que ça fonctionne beaucoup mieux et que ça fonctionne sur une très large gamme de produits donc on est beaucoup plus confiant sur notre techno donc on le fait beaucoup moins ok ok ok donc vous avez toute cette phase outbound outbound toujours France enfin France-Europe ou ça y est vous commencez à faire plus large alors au début France-Europe à un moment on a étendu à d'autres pays notamment les US et ça n'a pas du tout pris est-ce que ça n'a pas pris parce qu'on n'était pas

[00:43:33] suffisamment focalisé sur le message pour le marché américain je pense que oui mais en tout cas ça n'avait pas pris à ce moment ok et du coup donc vous commencez à avoir un début de traction et c'est là où vous faites YC c'est là où on fait YC effectivement et raconte-nous du coup enfin YC vous avez déjà un produit donc enfin c'est quoi du coup ça a été surtout un accélérateur sales parce que ça dépend finalement même dans ton batch tu fais YC mais en fait en fonction de à quel moment tu arrives

[00:44:03] et à quel moment tu en es dans ta boîte on ne serait pas accéléré sur les mêmes parties c'est ça alors nous ça a été un gros accélérateur sales de croissance en arrivant on avait peut-être une trentaine de clients et on a fait x3 en CA en 3 mois donc ça correspond à 10% de croissance toutes les semaines et c'était un niveau d'ambition assez fort qu'on s'était fixé qu'on pensait très compliqué à réaliser

[00:44:32] et qui au final on ne pensait pas trop réussir à ses objectifs et au final on a réussi à les atteindre donc on était très contents mais YC je pense ça a été un levier assez fort pour nous permettre d'atteindre ces objectifs et du coup enfin pour être concret ce x3 il vient d'où tu vois comment vous et en quoi YC t'as aidé là-dessus alors c'est difficile de dire quel élément exact t'as aidé plus que l'autre

[00:45:02] il y a beaucoup il y a beaucoup de choses qui nous ont aidé mais je ne saurais pas te dire s'il y en a un qui a plus aidé que les autres donc déjà la première chose pour ceux qui ne connaissent pas YC c'est un accélérateur qui débute par une partie d'incubation à San Francisco pendant 3 mois et c'est 3 mois pendant lesquels on était 7 à ce moment dans la boîte donc on allait tous les 7 à San Francisco on a loué une maison et on a passé 3 mois ensemble et ça c'est un vecteur assez fort de croissance parce que tu parles

[00:45:31] de Presti matin médias soir pendant les dîners on voyait des user session d'utilisateurs de Presti tu travailles beaucoup plus on travaillait les week-ends t'as une intensité qui est énorme t'as une intensité qui est énorme et tu parles d'énormément de sujets tout le temps donc ça ça fait énormément de bien à la boîte et c'est sûr que c'est quelque chose qui a été très bénéfique pour nous ensuite t'as aussi d'autres leviers qui sont proposés par YC qui forcément t'aident

[00:46:00] donc t'as un partenaire référent qui te suit nous on était notre partenaire référent c'était Nicolas Deseigne donc le cofondateur j'ai reçu sur le podcast il y a longtemps mais j'adore Nicolas qui est une personne géniale et accéder à des personnes comme Nicolas c'est très compliqué et avoir accès à une personne comme Nicolas qui se penche sur tes sujets du moment une fois par semaine pendant une heure c'est une chance incroyable c'est des entrepreneurs à succès qui te suivent

[00:46:29] qui ont fait face aux mêmes problématiques que les tiennes et qui sont capables de t'orienter de façon très pertinente donc je pense que ça aussi ça joue énormément et ensuite il y a tout ce qui est autour du réseau également la première chose c'est que tu rencontres des personnes extrêmement ambitieuses et forcément ça booste ton ambition également je me souviens dans mon badge il y avait des personnes qui voulaient créer des data centers dans l'espace donc quand tu vois ça tu te dis une ambition

[00:46:59] assez folle d'autres qui voulaient ravitailler les fusées en plein vol donc encore une fois c'est des choses assez folles et donc tu réalises qu'il n'y a pas de limite et ça booste énormément ton ambition ok et du coup et d'un point de vue justement sales par exemple c'était quoi un peu les alors il y a forcément un côté où vous avez bossé sur le pricing

[00:47:28] vous avez augmenté votre pricing le produit il a sans doute évolué mais après sur la partie tu vois plus go to market comment aller chercher plus de clients il y a des conseils qui t'ont donné que tu connaissais pas avant enfin alors pas forcément la façon dont ça fonctionne c'est plutôt tu partages tes problèmes du moment et on en parle c'est vraiment du très sur mesure qui est fait et plutôt que des que des grandes

[00:47:58] que des enfin que des un cours entre guillemets top down quoi et nous il y a les Etats-Unis notamment Y6 mais c'est plutôt un concours de circonstances qui nous a permis de découvrir un nouveau levier assez fort d'acquisition qui étaient les salons d'ameublement donc les salons on en avait fait deux peut-être en Europe à ce moment là et ça n'avait pas très bien fonctionné on s'est dit qu'on allait tenter aux Etats-Unis genre maison et objet genre maison et objet exactement là c'était un un salon qui avait lieu

[00:48:28] à Las Vegas je pense c'était en juillet ou en août donc au moment on était à Wissy c'est pas très loin de San Francisco donc on a profité pour y aller c'était un salon de manufactureurs donc de producteurs de meubles il y en avait mais ça a des échelles américaines donc t'avais trois immeubles de 18 étages qui étaient remplis de fabricants de meubles c'était assez impressionnant et ça on a réalisé tout de suite que c'était un levier d'acquisition très fort ça nous a permis de signer

[00:48:57] de nouveaux clients très rapidement quand on était aux Etats-Unis et c'est un levier qu'on a décidé aussi d'étendre par la suite en participant notamment à d'autres salons aux Etats-Unis et en le faisant d'une façon un peu plus aussi une échelle un peu plus grosse et alors quand tu fais un salon comme ça parce que toi tes clients c'est ceux qui exposent alors est-ce que ton l'approche qu'il faut avoir c'est quoi c'est plutôt de se dire

[00:49:27] je vais piggyback le salon moi je prends pas de stand mais par contre on est trois on va dans les allées on essaie de parler à tous les mecs qui exposent donc à vendre aux exposants ceux qui sont censés vendre ou est-ce que tu te dis je prends un stand et puis peut-être qu'à un moment donné quand ils vont faire leur pause café ils vont me voir c'est toujours un peu la question qu'on peut se poser quand on fait un salon et finalement que notre audience s'expose alors c'est nous ce qui a bien fonctionné en tout cas au début aujourd'hui on fait les deux mais ce qui a bien fonctionné

[00:49:57] au début c'est aller voir les fabricants de meubles un à un au salon mais c'est pas du tout facile moi je me souviens la première demi-journée que j'avais passé à Las Vegas je me suis pris des vents mais de tout le monde et c'est compliqué je pense qu'une personne plutôt introvertie de base et donc déjà tu fais un gros effort pour aller parler à une personne tu sais que tu la déranges parce qu'elle est là pour vendre et toi t'essayes de vendre un produit en retour donc c'est très compliqué mais c'est quelque chose qui fonctionne bien et je pense qu'il faut juste

[00:50:26] avoir les bons messages et après t'es je caricature un peu mais t'es légitime enfin on en parlait hier j'ai reçu j'ai reçu un autre un autre invité et on parlait un peu du spam enfin qu'est-ce qui est du spam ou pas bon toi dans ton cas t'es légitime dans ton approche enfin toi t'es pas en train d'essayer de refourguer un truc où c'est totalement illégitime quoi le mec a priori il peut avoir un intérêt t'es pas en train enfin j'imagine que t'en as d'autres qui essaient de de les démarcher mais qui ont aucune légitimité toi derrière quoi

[00:50:56] c'est sûr et ça revient au vrai problème qui est résoudre un problème profond de ton persona et quand une fois que tu fais ça c'est sûr que ça te facilite beaucoup de choses mais même si c'est le cas c'est pas toujours facile de démarcher ces personnes en physique parce que certaines personnes n'ont pas du tout le temps parfois tu peux te retrouver avec certains exposants qui avec des stands où il y a seulement des sales donc c'est pas le bon persona au sein de ta cible client et ça

[00:51:24] c'est un gros problème aussi mais c'est quelque chose qui fonctionne assez bien moi je on a aussi changé beaucoup notre approche au moment des salons je sais qu'au début on essaye juste de montrer quelques photos sur nos téléphones et d'expliquer comment ça fonctionnait très rapidement le message que j'essayais de faire passer c'est je peux te faire une photo en moins de 30 secondes sur un de tes produits tu vas voir c'est incroyable est-ce que tu veux voir oui ou non après il me dit est-ce que c'est vraiment 30 secondes je t'assure donne-moi 30 secondes et tu verras

[00:51:54] je te promets que tu seras impressionné et là le message est différent et ils sont ok de regarder et généralement nous le plus dur c'est d'arriver au moment de la démonstration et une fois qu'on arrive au moment de la démonstration c'est très rapide et il y a un effet waouh qui convainc les personnes à minima de tester l'autre chose qui a très bien fonctionné au moment des salons mais ça c'est une stratégie qu'on a appliqué un peu plus tard c'est de demander à parler à une personne présente et du coup c'est faire une petite recherche en amont

[00:52:24] de trouver la bonne personne à qui parler et d'arriver au stand de façon très confiante et dire est-ce que telle personne est là et ça c'est quelque chose qui fonctionne c'est pas mal ouais ça vient un peu dans le côté préparation c'est vrai que moi j'ai déjà vu des mecs qui étaient très très préparés et en fait tu t'aperçois que ouais c'est enfin ça prend du temps mais effectivement ça peut être ça peut être pas mal juste pour revenir sur ce que tu viens de dire avant tu fais ta démo donc elle prend 30 secondes bon le mec il est pas là pour pour passer deux heures avec toi

[00:52:54] parce qu'il a priori il est là pour vendre comment tu gardes le momentum comment tu parce que tu vois est-ce que tu essayes de prendre un rendez-vous tout de suite derrière parce que si tu lui prends juste sa carte de visite on va dire quand tu vas faire ton follow-up tu retournes à 2% de taux de réponse tout de suite un rendez-vous planifié et s'il veut pas planifier de rendez-vous il y a très peu de chances qu'il soit réellement intéressé s'il est réellement intéressé il planifiera un rendez-vous ça peut être deux semaines trois semaines après que généralement

[00:53:23] ils ont tous une charge de travail assez élevée en sortie de salon donc nous ça nous est arrivé de clôturer des deals longtemps après même un mois deux mois après deux mois après on a un cycle de vente assez court mais ça nous est arrivé d'avoir la prochaine réunion planifiée pour un mois deux mois après mais s'il est intéressé il va planifier une réunion ça nous est arrivé des fois où ça soit pas le cas mais c'est vraiment à la marge intéressant écoute je crois qu'on a fait pas mal de tout est-ce qu'on a oublié des choses il y a des sujets dont tu voulais

[00:53:54] parler je pense pas forcément ça sera pour une prochaine une prochaine invitation dans quelques temps avant de te lâcher une question que je pose souvent aux invités c'est si ils ont des ressources à me recommander tu vois t'as parlé de The Mom Test tout à l'heure est-ce qu'il y a d'autres livres que tu recommandes ou est-ce qu'il y a d'autres tu vois au-delà des livres ça peut être des podcasts des chaînes youtube d'autres canaux qui te enfin d'autres apprentissages

[00:54:24] moi j'écoute beaucoup ce podcast donc je recommande ce podcast si vous êtes là je veux dire que vous l'écoutez donc bonne chose du coup j'en profite surtout parlez-en autour de vous et laissez un commentaire et 5 étoiles sur votre plateforme parce que c'est vrai que je le demande rarement mais ça m'aide ça m'aide beaucoup quand vous le faites donc du coup j'en profite tu fais bien sinon ça dépend du niveau de maturité de la boîte je dirais au début nous le livre et la ressource qui nous a le plus aidé c'est The Mom Test

[00:54:56] parce que c'est quelque chose dont on n'avait pas du tout conscience et qui nous a fait prendre beaucoup de recul sur ce qu'on faisait donc je recommande vachement c'est un livre qui est tout petit à lire qui se lit en une journée et si vous n'avez pas le temps de le lire il y a vraiment des résumés en deux pages qui le font très bien et sinon pour moi c'est vraiment la ressource principale et sinon peut-être un conseil un peu plus un peu plus large c'est de ne pas attendre

[00:55:26] que la résolution de vos problèmes vienne de ressources ou de bouquins que vous allez lire ou de personnes externes parfois on attend que des advisors ou des partners résolvent nos problèmes ou des fonds résolvent nos problèmes la réalité même si j'ai une très bonne relation avec Boris notre fond que je trouve incroyable mais la réalité c'est que pour faire avancer le produit surtout au début c'est réussir à trouver des problèmes et les solutions à ces problèmes et les personnes qui sont le mieux

[00:55:56] placées pour le faire c'est les cofondateurs et les fondateurs et donc il ne faut pas attendre que ces résolutions viennent de l'extérieur mais c'est plutôt à nous d'aller les chercher et te donner à fond pour les chercher ça reboucle un peu c'est un peu différent mais avec le post Founders Mode de Paul Graham c'est pas exactement la même chose parce que Founders Mode c'est souvent au stade d'après quand ta boîte devient énorme mais c'est vrai qu'il y a un côté

[00:56:25] où il y a un certain nombre de choses qui ne peuvent venir que des Fondeurs et même si tu prends quelqu'un de capé ce ne sera pas sa boîte ce sera toujours plus de mal très bon conseil un grand merci Nabil t'es un peu actif sur les réseaux sociaux ? un peu sur LinkedIn je mettrai dans la description

[00:56:55] et avec toutes les autres F mon co-fondateur est un peu actif sur Twitter donc il passe un peu ses Ben Sherif Saad 10 sur Twitter je vais essayer de les retrouver ça marche super un grand merci à bientôt merci Alex à plus merci d'avoir écouté cet épisode de SAS Connection jusqu'au bout

[00:57:24] j'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre SAS si c'est le cas pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes et laissez-nous un commentaire ou 5 étoiles sur Apple Podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast enfin si vous avez des proches qui sont intéressés par le SAS n'hésitez pas à leur envoyer cet épisode à bientôt