#157 Maxime Liebens, CEO de Freqens. Révolutionner l'achat B2B avec la data.

[00:00:10] Bonjour à tous et bienvenue sur SaaS Connection, le podcast dédié au SaaS, Software as a Service. Je suis Alex Delivet, entrepreneur et fondateur de Collect, un outil SaaS qui permet de récupérer des documents et des informations auprès de ses clients. Grâce à ce podcast, je pars à la rencontre des acteurs de l'écosystème SaaS francophone pour qu'ils me partagent leurs connaissances, leurs meilleures pratiques et leurs conseils actionnables afin que je puisse les mettre en œuvre sur mon propre SaaS et que vous puissiez en faire de mieux.

[00:00:38] Nous parlerons ensemble de marketing, de vente, de fidélisation client, de produit et parfois même un peu de technique. Sur ce, bonne écoute ! Votre SaaS est en pleine croissance et vous souhaitez recruter de nouveaux collaborateurs ? Alors vous avez besoin d'Indeed.

[00:01:00] Indeed, c'est LA plateforme de recrutement qui vous permet de vous rendre visible. Ce que j'aime beaucoup, c'est que vous pouvez également planifier vos entretiens, réaliser des entretiens virtuels et communiquer avec vos candidats. Tout ça sur un seul outil. En plus, dès que vous publiez une offre d'emploi sur Indeed, vous obtenez une présélection de candidats qualifiés pour votre poste et vous pouvez les inviter à postuler immédiatement. Commencez à recruter dès maintenant avec un crédit de 100 euros sur go.indeed.com.

[00:01:27] slash SaaS. C'est une offre d'irrélimité, il y a des conditions générales qui s'appliquent. Je répète, go.indeed.com slash SaaS. Et maintenant, place à l'épisode. Bonjour à toutes et à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de SaaS Connection. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Maxime Libens, qui est cofondateur et CEO de Frequence. Salut Maxime ! Salut Alex !

[00:01:52] Est-ce que... D'habitude, je laisse les gens se présenter. Je vais essayer un autre format. Je vais essayer de te faire une mini-intro. Et derrière, je te laisserai compléter. Donc toi, t'as un parcours plutôt sales, enfin même totalement sales, avant de te lancer. En tant que CEO de Frequence, t'as bossé chez Viadeo et chez Jobteaser. Oui.

[00:02:20] Et donc là, depuis un an, tu lances avec tes associés une solution qui n'est pas une solution de procurement, mais une solution pour mieux acheter, qui s'appelle Frequence. Frequence. Est-ce que... Donc après cette petite intro, je peux te proposer de compléter ce que je viens de te dire et de me dire un peu... Peut-être... Alors Frequence, on va revenir dessus après, mais peut-être un peu plus sur ton parcours, comment t'es tombé dans la tech et dans les sales.

[00:02:48] Ouais. Bah écoute, ce que je vais rajouter, pour le coup, c'est que j'ai 42 ans aujourd'hui. Je commence à être un peu un vieux briscard de la tech. J'ai deux enfants, ce qui est aussi très important. Et ouais, comme tu l'as bien dit, moi j'ai fait mes armes vraiment chez Viadeo, qui était... Qui faisait partie des premières scale-up françaises. On était à l'époque des Kalkou, Viadeo. Donc c'était une aventure assez incroyable.

[00:03:18] Une aventure que j'ai rejoint du coup assez jeune. Je pense que j'avais... C'était pas 2005-2006 à peu près ? Ouais, moi je suis arrivé peut-être en 2009, je pense. Ok. On était une cinquantaine. Et avec tout de suite l'envie en fait d'intégrer une boîte qui avait une culture, on va dire, assez moderne. Et je me rappelle, tu vois, d'un truc tout bête. Donc je postule chez Viadeo. Je tombe sur une offre sur Viadeo, je venais de m'inscrire.

[00:03:45] C'était pour un poste de business developer. Et je voyais qu'il fallait 8 ans d'expérience, je crois. Enfin c'était un truc assez musclé. Et moi vraiment je tente ma chance. Je sais pas pourquoi ils me contactent. Je pense vraiment, erreur quoi, de filtrage. Donc j'ai un entretien chez eux. Et je me rappelle que le premier truc qui m'avait marqué, donc j'avais fait des entretiens dans d'autres boîtes à l'époque plus tradis on va dire.

[00:04:05] Et en fait je suis à l'accueil de Viadeo. C'était rue de la Victoire. Et je me rappelle que j'attends à l'accueil et que je vois qu'il y a un distributeur de coca, de boisson quoi, en libre service. Et je me dis tiens c'est vraiment marrant. Je vois tous les petits employés qui viennent prendre leur coca, leur machin, leur bouteille d'eau fraîche. Et je me dis c'est quand même stylé d'avoir une boîte où en effet c'est tout bête mais t'as un petit truc comme ça un peu de confort.

[00:04:32] A l'époque c'était, tu vois, c'était pas, t'avais la machine Selecta où tu venais payer avec ton truc. Et donc, et je me balade un peu dans le hall et je vois qu'aussi il y avait une cantine. Il y avait une cuisinière qui faisait à manger pour tous les employés, le midi, en mode famille quoi. Et je m'étais dit, bah je pense que c'est super smart parce que déjà tu vois j'ai même pas passé l'entretien. Tu ressens ce côté et pareil tout le monde me disait bonjour à l'accueil, enfin tu vois.

[00:05:00] Et je m'étais dit voilà c'est ça que je cherche, tu vois. Une boîte où tu vois cette bienveillance et ce côté vraiment respect entre les collaborateurs etc. Donc voilà je rentre chez Viadeo, je fais 5 ans là-bas. Donc je rentre en petit business developer avec le plus petit portefeuille machin. J'arrive en costard cravate pour l'anecdote. Donc tout le monde me regarde un peu avec des gros yeux forcément. Et là tout de suite j'ai conscience... Ce qui est marrant c'est qu'aujourd'hui même dans une boîte traditionnelle,

[00:05:31] si ça se trouve tu irais plus en costard cravate. Je pense pas. C'était une autre époque. Ouais c'était une autre époque. Et donc moi je suis avec mon petit costard. Donc il faut s'intégrer aussi à cette culture etc. Et là vraiment je suis très conscient de la chance que j'ai parce que je me retrouve à bosser, déjà assez tôt avec des gens assez smarts. Une équipe où tu sens tout de suite qu'il y a une très bonne vibe. On est Viadeo donc je sais pas en 2010. Donc quelque chose qui marche très fort quoi.

[00:06:00] Là t'es... C'est peut-être naïf ce que je vais te... Donc Viadeo pour ceux qui connaissent pas c'est un peu le LinkedIn français. Ouais c'est le LinkedIn français en gros exactement. Quand tu dis que t'es sales, le produit que tu vends c'est quoi ? C'est de l'offre d'emploi ? Ouais exactement. Donc moi j'étais vraiment... T'avais deux gros pans chez Viadeo. Un pan vraiment marketing advertising. Je pense qu'il devait faire 40% des revenus quand je suis arrivé. Et la partie donc HR.

[00:06:27] Donc vraiment c'était commercialiser les offres d'emploi sur la plateforme. Et les CV Tech par la suite. Donc là on venait vraiment en front sur les acteurs un peu historiques. Monster, cadre emploi et compagnie. Et sujet qui me parlait aussi beaucoup parce que... Moi même ayant cherché du taf si tu veux à cet âge là. Ayant été confronté à ces plateformes. J'étais absolument effaré par ces modèles quoi. Où t'arrives sur des sites sapins de Noël. Avec des offres de grands groupes qui clignotent.

[00:06:57] T'as 3000 offres. Enfin tu vois je t'ai la... Et donc j'aimais bien ce côté un peu plus social. Moi je suis toujours quelqu'un qui a énormément networké. Et je sais pas voilà. Tu vois ça cochait en tout cas pas mal de cases aussi liées à ma perso. Et donc ouais j'arrive en petit business developer. J'ai la chance d'être très bien mentoré. Par des gens justement qui viennent eux de ces boîtes là. Qui connaissent très bien le marché de l'emploi. Et qui très vite vont m'accompagner. Et j'ai la chance d'évoluer assez vite tous les ans. Je passais un peu un petit grade. Donc je commence business developer.

[00:07:27] Ensuite je passe key account sur la partie IT. Donc qui était un truc très transac à l'époque chez Viadeo. Ensuite je passe manager d'équipe. Et je finis par gérer la partie internationale. Alors c'est quelque chose qui n'était pas forcément très visible. Mais il y avait quand même pas mal de boîtes à la fin. Qui était basé en fait dans toute l'Europe. Qui recrutait en France. Et en gros moi je me retrouve. Ça je pourrais te le raconter peut-être plus en détail après. Mais on me confie un peu les rênes de l'international. Vraiment sur un coup de poker.

[00:07:56] Et là j'ai la chance de bien cartonner. Je signe des beaux deals. Et je me retrouve à manager l'équipe grand compte. Sur l'international. Quand on commence à rentrer en IPO. Donc là avec un niveau de pression. Qui était quand même assez fort. Et ouais où j'étais assez jeune. Donc si tu veux mes confrères managers. Ils avaient une quarantaine d'années. C'est à dire qu'ils avaient l'âge que j'ai aujourd'hui. Et moi je me retrouvais dans des meetings etc. Et tout avec des gens comme ça. Donc j'ai eu la chance d'être.

[00:08:25] D'avoir un peu un fast track là-dessus. Sur la partie sales. Et ça m'a appris beaucoup de choses que j'ai apprises. T'es resté combien de temps en tout ? 5 ans je crois. Ok. Et c'est marrant cette boîte d'air. Parce que je vais peut-être me tromper. Mais si je dis pas de bêtises. Donc via des hauts. Tout le monde connaît en France parce que c'est français. Et t'as quelques zones où ça s'est développé. Genre le Brésil je crois. Ouais en fait il y avait eu des sujets de croissance externe. Les US ça a pas marché. Mais en revanche ouais. Mais c'était majoritement en fait.

[00:08:55] T'avais trois acteurs. T'avais LinkedIn aux US. Xing en Allemagne. Qui a tenu vachement plus longtemps que Viadéo d'ailleurs. Parce que justement avait vraiment gardé. Cette strata d'être les meilleurs en Allemagne. Là où Viadéo nous on était en mode. On s'enflamme et on va devenir le LinkedIn. Enfin on va changer LinkedIn quoi. Donc c'était quand même assez ambitieux. Et la strata avait été plutôt de contourner LinkedIn. Par deux autres zones qui étaient la Chine et la Russie je crois.

[00:09:25] Et c'est là où c'est ce qui a fait aussi. Qui a généré un peu l'idée de mon départ. Où je trouvais que l'expansion internationale. Pour l'avoir du coup un peu pratiqué à ce moment là. C'est quand même quelque chose d'assez difficile. Sur la Chine et l'Allemagne. Sur la Chine pardon et la Russie. Je te fais pas de dessin. C'est très compliqué. Donc je m'étais dit ouais c'est quand même un peu. Tu prends ta carte au parti et c'est bon non ? Oui en effet. Mais bon. C'est là où j'étais un peu moins dedans.

[00:09:53] Et c'est là après que sur vraiment un hasard. Je me retrouve à rencontrer Jobteaser. Pur hasard en fait. Je manage mon équipe sales sur mon floor. Et j'ai un de mes très bons sales. Qui perd un deal. Et qui raccroche son téléphone super énervé. En se disant j'ai perdu. Je crois que c'était Banque de France le deal. Je m'en souviens très bien. Et il raccroche son téléphone. C'était vraiment un bon sales en plus. Donc pas trop le genre à perdre des deals. Ou à se faire doubler tu vois.

[00:10:22] Et il me dit il y a des mecs Jobteaser. Qui ont signé. Sur le recrutement des jeunes etc. Et c'est vrai que moi c'était déjà un sujet que je voyais chez Viadeo. C'est à dire que la population chez Viadeo. C'était vraiment du cadre. Tu vois. Des populations plutôt entre guillemets seniors. Et on n'arrivait pas à toucher les jeunes quoi. Ils étaient soit pas présents sur la plateforme. Et moi j'avais des clients toute la journée. Les big four et tout. Qui étaient là. Nous on veut. Il nous faut des jeunes quoi. Donc j'avais vraiment ce sujet en tête qui revenait souvent. Et je m'étais dit tiens c'est quand même un truc qui a vraiment à craquer.

[00:10:53] Parce que ouais les jeunes allaient pas forcément sur les grosses plateformes d'emploi. Que je te citais avant ça leur parlait pas trop. Et donc ouais. Mon sales perd ce deal. Et moi j'avais quand même à ce moment là créé un gros réseau. On se connaissait tous tu vois. Les acteurs etc. Et ces mecs là je les connaissais pas. Et je lui ai dit mais c'est qui ces mecs. Et je lui écoute je vais enquêter. Je vais essayer de les rencontrer. Et on va faire en sorte tu vois d'avoir de l'info et de récupérer le deal. Et deux jours après. Je reçois un message sur LinkedIn d'Adrien Ledoux. Donc le CEO de Job Teaser.

[00:11:23] Qui était en pleine série A à l'époque. Et une cliente. Il cherchait donc un dirko quoi. Et une cliente je crois que c'était chez PWC. PWC si je me souviens bien. Avait droppé mon nom en mode. Ah bah il y a un petit mec qui est pas mal. Chez Viadeo. Que faudrait peut-être que vous alliez voir. Et il m'avait contacté. Il m'avait fait un super message. Et là moi je dis à mon commercial. Je fais bah tiens parfait. Si on vient de m'écrire. Je vais te déjeuner avec lui. Je te tiens au jus. Et très peu de temps après. Je déjeunais avec Adrien.

[00:11:52] Et on reste 5 heures à table. En gros. Et là en fait la config de Job Teaser à ce moment là. Donc c'est Adrien Ledoux et Nicolas Lombard. Donc deux profils franchement très brillants. Qui sortaient de chez Bain. Un polytechnicien. Un ESSEC. Donc vraiment. Deux profils vraiment plutôt chauds. Mais très strat. Et il m'explique Job Teaser. Donc Job Teaser ce qui est intéressant. C'est un business. Enfin une boîte assez particulière.

[00:12:22] Parce que c'est en fait un modèle de two sided approach. Quoi market. C'est à dire qu'en fait tu équipes gratuitement un marché. Pour en adresser commercialement un autre. Ce que tu vois souvent dans la santé. Ce genre de choses. Donc en gros tu équipes des écoles avec une plateforme. Et c'est les entreprises qui vont financer finalement un peu le modèle. Et donc là moi je commence à me dire. Tiens c'est marrant. Parce qu'en fait on me parle quand même de toucher des jeunes toute la journée. Là les mecs ils sont quand même en train de mettre des career centers dans les écoles. Ça prend bien. Ils avaient des super écoles à ce moment là.

[00:12:53] Donc on. Et moi je me rends compte si tu veux que. Bah à l'époque moi j'ai ce qu'ils n'ont pas. C'est à dire tout le carnet d'adresse. RH Europe quoi. Et du coup je vois qu'eux ont déjà signé quand même des gros clients. En mode promesse. Vraiment des belles boîtes quoi. Tu vois du CAC 40. Et je me dis tiens quand même. C'est pas mal quoi. Il y a un beau potentiel. Et je rencontre ensuite Nicolas dans la foulée. Je me rappelle on était dans un appart. Je pense qu'on était une dizaine. Ils étaient une dizaine.

[00:13:22] Et il me montre un career center. D'une top 1 école de commerce. Et il me dit bah tu vois on est le career center de cette école. Et là je vois le truc. Et je lui dis mais en fait c'est à dire que là. C'est l'outil qu'utilisent les étudiants pour chercher leur taf etc. Et tout. Oui oui oui. C'est co-géré par l'école et nous. On veut leur fournir un bon outil. Parce que le problème qui était. Qui a dressé Jobteaser. C'est en gros tu fais tes études. On te dit que le marché de l'emploi c'est super. C'est génial. T'arrives sur le marché de l'emploi. Tu sais pas où aller. Tout le monde va chez Danone. L'Oréal etc.

[00:13:52] Ce qui en soit peut être très bien. Mais il y a rien qui t'explique un peu. Ce qu'il y a derrière les boîtes. Leur culture. Parce que je te dirais sur Viadeo. Qu'est-ce que c'est quand t'es auditeur junior. Ton taf. En cabinet de conseil. C'est super. C'est hype. Mais en attendant tu bosses le jour et la nuit. Et il y a plein d'autres métiers aussi. Qui étaient pas du tout couverts. Et donc je trouvais ça intéressant. En termes de. Ce qu'on a appelé après la Viade Dance. Et puis il y a beaucoup de fantasmes je trouve. Oui. Evidemment. Surtout. Sur les bonhommes. Sur le salaire déjà. Sur le salaire évidemment.

[00:14:22] Plus long est connu généralement. Plus le salaire est pas ouf. Bref. Et du coup. Quand je vois ça. Je dis vraiment à Nico. Je fais mais en fait c'est. Donc c'est ça qu'on vend. Et c'est ça qu'on vend en boîte quoi. Et il me fait ouais. Et je fais bah. Je lui dis. Vraiment je pense en ces mots là. C'est monstrueux. Je les rejoins assez rapidement derrière. En plus pour moi c'était l'évolu. La possibilité si tu veux de d'évoluer. Parce que j'étais qui a quinte. J'avais des gros mentors chez Viadeo. Enfin vraiment que je les ai eu tous pour évoluer. Donc j'arrivais un peu à un plafond de verre.

[00:14:52] Et en plus je les aimais bien. Donc voilà. Et donc j'arrive chez Jobteaser. En sales director. Et tout seul. Il y avait deux sales. Qui étaient assez juniors. Mais qui étaient pas mauvais. Avec Adrien. Je lui dis écoute. J'ai même pas lu le playbook qu'il avait rédigé. Et tout. Enfin il m'avait coaché rapidement. Je vais faire des rendez-vous. Et très vite je commence à tomber des deals. Qui font 4-5 fois la CV. De l'époque. Et Adrien me file les clés.

[00:15:22] Littéralement. En me disant bah écoute. En fait c'est quoi. On va bosser ensemble. Toi tu vas vraiment monter l'équipe. Ta carte blanche. On fitait très très bien humainement. C'est d'ailleurs des gens. Je suis encore assez proche d'eux. Beaucoup bossé. Ils m'ont beaucoup appris. Et on a vraiment mis le feu quoi. C'est à dire que je pense qu'en un an et demi. On a signé tout le CAC 40. Quasiment. 80% du CAC 40. SBF 120. On a franchement arraché le bitume. Sur un sujet voilà. Qui était en plus assez innovant.

[00:15:52] Donc voilà Jobteaser. Et après là je te raconte ça. Donc là je suis resté 7 ans. Après je suis passé 6 SO. Mais en gros moi. La particularité de mon profil. Avant tu étais directeur commercial. Ouais j'étais directeur commercial. Entre 6 SO et directeur commercial. C'est quoi la nuance ? Bah en fait. En gros. Est-ce pour sales ou stratégique ? Ouais sales. Sales. J'étais vraiment sur la partie France. Et en fait quand je suis passé 6 SO. Moi j'ai moi même fait. Monter en gamme mes équipes. Et en fait c'est l'international. Qui a fait le changement. C'est à dire que premièrement.

[00:16:23] Je gérais. En fait chez Jobteaser. T'as deux gros pans de business. Entre guillemets. Donc t'as la gestion avec les relations école. Qui est pas de la vente. Vu que c'est gratuit. Mais ça pourrait être associé à de la vente complexe. Parce que quand tu vas à une école. Prestigieuse en Europe. Et que tu dis en fait on va gérer. Vous aidez à gérer votre plateforme. Il y a quand même tout un. Un cheminement. Et de l'autre côté. T'as la vente. B2B. Qui peut être à plusieurs niveaux. Donc soit très transact. Soit complexe. Et en gros au début.

[00:16:52] Je gérais que la partie entreprise. Ensuite. On a commencé à développer des pays. Notamment l'Allemagne. Un marché qui est super intéressant. Qui est très difficile. Sur lequel on a plutôt bien géré le truc. L'Espagne. On a ouvert une vingtaine de pays je crois. Et donc moi après. Il me fallait des relais. Donc c'est là que moi j'ai pris vraiment la partie CSO. Mais qui était vraiment sales. Mais qui était plus aussi. Sur un Rollstrad déploiement. Et que j'avais du coup un remplaçant. Sur la partie direction commerciale en France. Et dans les pays. Pour revenir sur un des trucs que tu viens de dire.

[00:17:22] Sur le fait que vous soyez une marketplace. Enfin que Jobteaser soit une marketplace. Après on va parler de fréquence quand même. Au début tu dis. Pour pouvoir se lancer. En fait on a offert un des deux côtés. Au bout de sept ans. Où tu commences à avoir une part de marché. Qui tu vois qui grossit quand même. Considérablement. Et un rapport de force qui change aussi. Vous n'avez pas été tenté à un moment donné. De vendre la plateforme aux écoles. Non.

[00:17:52] C'est une question qui est souvent revenue. Non parce qu'en fait. Au delà du modèle si tu veux. On n'a jamais conçu de faire payer l'étudiant. Et l'école. C'est à dire que je pense que. Alors je ne pensais pas à l'étudiant. Oui mais en fait. Voilà directement. Tu pourrais dire que l'intérêt est impacté. Donc non. Et en fait. On a toujours eu cette conviction. Que c'était important de bosser main dans la main avec les écoles. C'était avant tout leur outil. Et que nous on venait amener de la valeur. Les aider à développer de la valeur. Sur justement l'éventail des métiers.

[00:18:21] La façon à présenter la capacité. En fait un peu aussi tech. C'est à dire d'avoir des outils qui sont quand même modernes. Avec du rich média. De la vidéo. Etc. Des événements. Donc non. Non non non. Et puis après en vrai. Pour le coup sur la partie entreprise. En termes de revenus. C'est quelque chose qui. Qui marchait très bien. Ouais. Donc non. Et du coup. Donc Job Teaser t'y restera jusqu'à quand ? C'était il y a. Du coup je suis resté 7 ans.

[00:18:51] Donc j'ai scale. Tu vois mon équipe de à peu près. Donc de 2 personnes à 200 personnes. Moi en fait. Donc j'ai recruté je pense chaque personne. Sur les 200. Enfin juste 200 personnes. C'est quoi aujourd'hui le. T'as combien d'autres personnes entre guillemets. Enfin c'est. C'est quoi. C'est une boîte qui est très très sales en fait. Oui. Je pense qu'on y avait quand même. Alors c'était. Je sais pas si c'était lié à moi ou pas. Mais on était en pur sales led. Ça c'est clair. Et en fait. Dans les 200 personnes j'avais pas 200 sales.

[00:19:21] C'est à dire qu'en gros. Alors ce que j'ai oublié de te préciser. C'est qu'aussi à un moment j'ai récupéré. Les deux côtés. C'est à dire que j'ai géré pendant un moment aussi la partie école. Ok. Donc là qui était vraiment plutôt du relationship etc. Plus du partenariat. Pour moi le partenariat et le sales c'est très différent. Ça on va en reparler aussi. Donc ce qui me faisait du coup pas mal de monde. Et en gros. Moi si tu veux la particularité de mon profil. C'est que j'ai justement été amené à gérer. Tout le funnel en fait.

[00:19:51] C'est à dire vraiment marketing, growth, inside sales. Small, medium, enterprise, France, Europe. Customer care, support. Et que ce soit du SMB ou de la boîte cotée quoi. C'est ça. Donc moi je pense que je suis pas expert sur tous les domaines. Par contre. Ma grosse force je pense ça a été de m'entourer de mecs très très bons. Dans chacun des domaines. Et d'arriver. En tout cas de près ou de loin à le chapeauter un peu. Et à faire en sorte que les gens bossent bien ensemble.

[00:20:18] Et moi ça c'est vraiment je pense le truc qui me caractérise le plus. C'est dans mes forces en tout cas. C'est ce côté très leader. Je suis quelqu'un de très positif. Et alors sur ton départ de Jobteaser. Et le fait de monter et fréquence. Les deux sont enchaînés ou il y a eu quelque chose entre les deux ? Il y a eu quelque chose entre les deux. En gros. Donc chez Jobteaser la boîte avait quand même pas mal cranté. On avait fait notre série C.

[00:20:47] On avait élevé 50 millions. La boîte prenait quand même une autre dimension. Et en fait c'est assez rare. Tu vois dans la tech d'avoir des mecs comme moi qui tiennent 7 ans à un poste de VP sales quoi. Comme les CMO tu vois ça fait 2-3 ans. Peut-être 4 pas les VP sales. Mais moi j'avais réussi à survivre à toutes les étapes quoi. Sachant que j'aurais pu sauter à pas mal d'étapes aussi. Mais j'avais réussi à tenir le cap. Et à grandir avec la boîte. Ce qui est toujours l'énorme en jeu dans les boîtes qui vont vite. Est-ce que tu arrives à grandir à la même vitesse que la boîte ?

[00:21:15] Et en effet donc au bout de 7 ans je commence à avoir un peu fait le tour. Je me dis que surtout vu les enjeux qui attendent Jobteaser demain. Ce serait bien d'avoir un peu de sang en oeuvre. Et d'amener autre chose. Moi si tu veux je suis quelqu'un qui est très doueur. Très terrain. J'étais CSO de mes 200 personnes. T'avais un bizdev qui avait un renouvellement à 3000 balles à gérer. Je pouvais aller sur le coller avec lui. Et ça même je me rappelle qu'Adrien parfois me disait. Mais c'est bien mais c'est plus ton rôle tu vois de gérer ça. Et en fait moi j'ai toujours été contre ça.

[00:21:45] C'est à dire que je pense que. Notamment dans le sales. C'est très important de rester proche de tes équipes. Beaucoup de gens vont te dire que c'est pour le côté legit. Montrer que je suis encore le boss. Je sais négocier un deal. C'est même pas pour ça en vrai. C'est plutôt parce que. Je pense que c'est très important de rester connecté au terrain. Et moi mon job ça a toujours été d'anticiper. Toutes les merdes qui pouvaient tomber sur le dos de mes équipes de près ou de loin. Avant eux. Et parfois dans un petit rendez-vous comme ça. Tu vas avoir un truc.

[00:22:14] En me disant tiens on n'a pas vu. Ça me fait un peu penser au. Je sais pas si t'as vu passer ce poste. De Paul Graham il y a quelques semaines. Enfin un ou deux mois qui s'appelle. Founders Mod. Ouais. En fait bon même si toi t'as un pal titre. En soit en étant premier tu vois directeur sales de Job Teaser et dans les dix premiers employés. T'es quasiment. Enfin t'es quasiment à timid les founders.

[00:22:43] Et c'est vrai que finalement t'as une attention au détail. Et à la façon de le faire qui va être différente de n'importe quel mec qui arrivera. Tu vois cinq ans plus tard quoi. Et même aujourd'hui c'est. J'ai encore un peu entre guillemets le sang vert quoi. C'est la couleur de Job Teaser mais c'est une boîte qui m'a beaucoup apporté. Humainement je suis encore proche des fondateurs. C'est des amis quoi. Et donc oui oui j'étais très très très concerné. Et surtout parce que je croyais beaucoup à ce qu'on faisait. Je pense que ça part aussi de là quand t'es dans ces teams early.

[00:23:14] Que tu vois le show. Moi je suis allé chez Job Teaser. J'allais je sais pas chez Total. Les mecs me rayonnaient en mode mais attendez on va pas acheter des offres de stage quoi. J'étais ah ouais mais quand vous allez voir la talent work qui arrive là. Avec les startups les machins les trucs. On en reparle quoi. Et en fait c'est des gens deux ans après qui étaient nos plus gros clients. Donc donc il y avait je croyais vraiment à ça. Et donc pour revenir sur ta question de qu'est ce qui fait que je pars. Un soir je suis en train de dîner avec ma femme.

[00:23:42] On discute et je lui dis ouais je pense qu'il faut vraiment que je monte ma boîte. J'avais déjà monté une boîte en sortant d'école. C'était une catastrophe. J'avais créé une boîte de haute couture. Où j'avais dépensé les quelques sous qu'on avait gagné dans des discothèques. Donc pas un très bon gestionnaire quoi. C'est là que je m'étais dit il faut quand même que j'apprenne à vendre. Etc. Mais bon bref. Donc je dînais avec ma femme et je lui dis ouais il faudrait que je monte ma boîte et tout.

[00:24:07] Et elle me dit à juste titre bah en fait là maintenant t'es quand même un peu gros CSO diva du Next 40. Ou en gros t'as ton Mac qui déconne tu lèves la main. T'as deux mecs qui arrivent pour réparer ton truc avec un café. Tu t'es un peu embourgeoisé quand même. Ce serait bien que tu retournes quand même dans du early. Elle elle avait monté une boîte aussi en early. Donc pour que tu remettes vraiment vraiment les mains à 0 to 1 un peu hardcore. Et je me dis ouais.

[00:24:35] Et en fait elle me dit tiens c'est marrant dans mon slack elle est CMO. Elle me dit dans mon slack de CMO il y a un mec de ma promo à l'EDEC. Maxime Lagardez. Qui monte ma keep people. Ouais ok. Il est venu sur le podcast. Ouais bah ça m'étonne pas. Et en gros elle me dit est-ce que tu veux que je le ping tu vois ça pourrait quand même être intéressant. Ils font quand même un truc de HR. Donc elle lui passe l'info. Et Max me contacte le lendemain. Je me rappelle j'allais rentrer en meeting.

[00:25:02] Moi je prends le truc vraiment en mode let's see. Et j'ouvre mon ordi. Et là j'ai un mec en face de moi qui me kick. Comme rarement j'ai vu ça. C'est à dire que moi je suis pas trop mauvais en pitch quand même. Tu vois j'ai quand même un peu essuyer les plates là dessus. Et le mec il m'envoie une boule de feu dans la gueule quoi. Vraiment avec une vision. Une énergie. Tu connais Max. Charmant s'ennuie pas quand il est dans la pièce. Et je fais waouh. Je fais stylé quand même.

[00:25:31] Rien que par curiosité faut que j'aille un peu bosser avec ce mec. Parce que là pour le coup j'ai l'impression d'avoir pris un coup de vieux quoi. Vraiment très percutant. Avec une équipe en plus. Donc Paul Louis qui est là. Qui était un ancien de McKinsey. Quelqu'un d'assez brillant. Ben Chino qui était le CPTO. Le mec super fort en produit et tout. Et les mecs vont vite. Grosse levée en CID ou en Précide. Je sais plus c'était 5-6 millions même plus d'ailleurs. Là ils viennent de relever je crois. Une belle série A aux US d'ailleurs. Donc très cool.

[00:26:00] Et ce qui était cool c'est que je vois tout de suite ce côté ambition US. Qui était quand même dans les boîtes H-Hartech en France. T'en as pas beaucoup qui vont là dessus quand même. C'est toujours un peu petit bras mais... Enfin c'est même pas... Je vais pas me faire de jugement mais en fait... Là je me dis tiens eux ils ont l'équipe pour y aller quoi. Donc on a bossé ouais... Moi je savais que ça allait être une étape transitoire quoi. Mais par contre je signe avec eux. Je commence à bosser avec Max. Mais tu leur dis pas... C'est que ton poir.

[00:26:29] Ah non non non non non. Non enfin je me le disais plus... Moi je savais que je voulais monter ma boîte. Et en gros je reste un peu plus d'un an avec eux. On kickstart vraiment le truc. Ça commence à être intéressant. On commence à signer des bodies à l'international. Ou là déjà je vois que les tickets sur lesquels on rentre. Et les boîtes qu'on signe versus ce que je connais en H-Hartech en France. T'es déjà sur des montants qui sont quand même vachement plus sexy en entrée. Donc ça confirme le potentiel. Mais sauf que moi à ce moment là si tu veux je me rends compte que...

[00:27:00] Quand je vois Max à l'oeuvre. Je me dis en fait mais pourquoi je le fais pas moi en fait quoi. Parce que j'étais à l'arrivée j'étais pas fonder. Alors j'avais vraiment des conditions super intéressantes et tout. C'était pas le sujet mais... Mais je me dis c'est quand même pas ma boîte. Et là pour les dix années qu'il me reste à bosser ou vingt j'en sais rien. Il faudrait que ce soit la mienne. Et en fait j'ai eu un déclic en... Alors d'un déjeuner. Parce que c'est vraiment comme ça que ça a démarré fréquence. Pour le coup c'est marrant. Touche autour des repas. Ouais. Ça se voit physiquement. Je fais pas mal de déj.

[00:27:30] Je déjeune avec ce bon vieux Henri Delorgerille. Et son associé Maxime Coende. Qui est recruteur. Ouais. Enfin qui avait monté une super boîte. Qui s'appelait Avisio. Ouais c'est ça. Qui a évolué en... Wifi ou Wifi Group. Je sais pas comment ça se prononce. Un entrepreneur que j'apprécie beaucoup. Et qui est quelqu'un de très sympa. Et on déjeune avec Max et lui. Et vraiment on parle de tout ça et tout. Et c'est lui d'ailleurs qui m'avait fait aussi. Enfin qui m'avait un peu poussé à aller chez Maki. Parce qu'il connaisse aussi Max.

[00:28:00] Et je lui dis. Ouais faut que je monte ma boîte. Et tout. Et on était en train de déjeuner. Et il me dit. Mais qu'est-ce qui t'empêche de le faire ? Et je lui dis. Ouais bah je sais pas. Quelle idée. Est-ce que je fais du HR encore ? Est-ce que je fais du truc ? J'ai pas encore l'idée quoi. Et là je me rappelle que Maxime était en train de manger tu vois. Puis il relève les yeux. Et bien non c'est pas ça le problème. J'ai dit. Ah ouais. Je sais c'est quoi ? Mais c'est que t'as pas les couilles de la montée quoi. Et là énorme blanc. Je m'appelle que même Henri était un peu en mode. Attends.

[00:28:31] Et là je lui ai vraiment dit merci. Le truc ça m'a tapé en plein coeur. Et je dis. Il a vraiment raison en fait quoi. Il dit lance-toi en fait. Il fait nous tu crois que quand on a démarré. On s'est dit on va faire des assessments. Des machins. Je sais plus ce qu'il faisait à l'époque. Il dit tu te lances puis tu verras bien tu vois. C'est ça entreprendre quoi. Et là j'ai vraiment eu ça. Puis quand je voyais Max en pareil. Je me dis en fait c'est aussi ça. Le mec est monté une boîte de logistique avant. L'assistance en RH en fait. Et je me suis dit. Bah faut que je trouve un space. Où justement je vais avoir un regard nouveau. Un truc que je connais pas du tout.

[00:29:01] Et c'est comme ça que j'arrive sur le sujet fréquence. Donc on se sépare en très bons termes avec ma quip. Par exemple c'est des potes. Je suis resté très proche d'eux. J'avais gardé un peu d'équities et tout. Donc vraiment. Et là c'est une boîte qui va exploser. Je veux dire avec aussi l'IA pour eux. A mener un boost dans le truc monstrueux. Eux en fait ils ont été. On va dire leur idée était. IA compatible dès le début. Et là le fait que l'IA.

[00:29:30] Eux ils étaient dans les starting blocks finalement. Et c'est les premiers à en profiter quoi. Donc trop bien. Et donc c'est là que je commence. Et en fait pour l'enchaînement. Anecdote toute bête. Donc je quitte ma quip. Ça correspondait aussi à la naissance de mon deuxième enfant. Et en fait j'avais pas trop vu ma fille. Alors j'exagère. Mais en tout cas j'étais tu vois en mode. Chez ma quip. On bossait beaucoup quoi. Et en gros. Ma femme du coup était en congé mat. Et elle me dit.

[00:29:59] Et en fait ce qui est chiant avec ma quip. C'est que je t'ai mis en relation. Mais en fait vous bossez comme des dingues. Là où moi je suis en congé mat. On aurait pu profiter un peu. T'aurais peut-être mieux fait de dropper Jobteaser tout court tu vois. Et en gros je me dis. Ouais mais c'est quand même bien que je prenne du temps tu vois aussi. Donc je prends du temps. Donc franchement on se fait bien kiffer. On se prend deux trois mois. Cool pour profiter des enfants. Et là truc tout bête. Je me pète la jambe. Vraiment truc tout con. Je me pète la jambe. Et je me retrouve immobilisé.

[00:30:29] Et je me dis. Bah tiens vas-y let's go pour mon exploit boîte. Et là je commence à. A me dire. Bah je vais quand même creuser la HR tech. C'est un space que je connais bien. Donc je commence à. A parler avec pas mal de gros DRH. Des anciens clients etc. Et tout. Et puis je leur dis. Je leur propose tu vois mes deux trois idées HR que j'avais quoi. Globalement je me rends vite compte qu'ils en ont rien à foutre. Assez rapidement. Et par contre. Donc on était il y a un an. Un an et demi. Je te fais pas de dessin sur le contexte économique.

[00:30:58] Et tous me disent globalement. Ouais mais Maxime par contre. Tant qu'on t'a au téléphone. Qu'est-ce que tu penses de nos conditions d'achat de JobTezer. Notre HR stack. Les outils. Il y en a de plus en plus. Les trucs augmentent. On se prend des augmentes sur nos ATS. Soit disant liés avec la guerre en Ukraine. Mais on voit pas tout le rapport. J'ai des sas. Des trucs. Et là en fait je fais un peu deux constats qui sont un peu game changer. C'est que je me rends compte que les acheteurs en B2B sont complètement dans le flou. Pour savoir si j'achète au bon prix.

[00:31:29] Et donc je te parle des acheteurs. Alors à l'époque c'est pas les acheteurs pro mais c'est les acheteurs lambda. Tu vois. Les budget owners en fait. Et deuxièmement je me dis bah moi ça fait 15 ans que je vends en B2B du sas du service machin. J'ai jamais vendu deux fois un truc au même prix. Pour plein de raisons. T'as de la saisonnalité. T'as de l'humain. T'as des closing. T'as la proximité. Enfin les biais quoi etc. Et je me dis ça ça doit occasionner en fait quand même un gaspillage au niveau des boîtes. Qui est assez impressionnant quoi.

[00:31:58] Et c'est là que j'enchaîne pour le coup. Et que je commence à parler avec je pense 200 CFO directeur des achats. Et qu'on a la chance très vite d'être accueillis par des gros CPO du CAC 40. Où j'arrive avec un regard très neuf. Et les mecs sont un peu... Je vois de ça percute quoi. CPO pour procurement. Ouais pour procurement. C'est pas les product. Comment tu sur cette partie de discovery. C'est quoi ton approche ?

[00:32:27] C'est genre LinkedIn t'envoie un message. Ouais. Alors là c'est... Tu vois on va commencer à rebondir sur un peu moi à la force dans le trio d'associés là. C'est que moi j'y vais en mode sales en fait. Donc j'ai un ou deux potes dans le procurement. Je regarde qui... Je veux savoir qui sont les 10 CFO les plus influents en France. Je les contacte en une semaine. Donc sales, phone, je prends mon tel. Je les contacte. Les mecs me reçoivent. Ce qui était assez intéressant et c'est la chance qu'on a eue c'est que...

[00:32:52] C'est des gens qui sont amenés à partager leur expertise assez facilement. Donc en fait très vite je me retrouve avec la directrice d'achat de La Poste, de Veolia. Les mecs ils ont quand même pas que ça à faire tu vois. Mais on se pose. Et en fait très vite je les interpelle. C'est à dire que moi j'arrive avec mon gars je n'y connaissais absolument rien. Et en gros je commence à voir en fait... C'est là que... Moi je m'étais dit si tu veux le jour où je monte une boîte je veux que ce soit quelque chose d'extrêmement ambitieux. C'est pas du tout une question d'ego.

[00:33:21] Mais moi je rêve de bosser aux US. Je rêve de... J'aime beaucoup l'international. J'ai beaucoup fait. Donc c'est ça que je veux. Et je me dis je veux trouver un pain que je vais retrouver dans toutes les strates de business, tous les segments, toutes les industries. Donc ce qui est quand même pas évident quand tu te mets sur ta feuille de papier. Mais là en fait ce que je vois si tu veux c'est que à l'échelle de ces grosses boîtes si je te fais l'analyse du procurement c'est des 20 dernières années. Tu as... Dans les années 80 on est en mode cost-calling. Donc c'est vraiment...

[00:33:51] On va chercher... On va tordre nos fournisseurs. Ensuite t'as on va dire année 2000 tout ce qui concerne la compliance. Donc c'est ce que... Mais les suppliers font pas bosser des Ouïghours quoi. Ce qui est quand même pas une info facile à trouver. Et ensuite t'as tout ce qui est un peu... CISRD etc. Enfin tous les enjeux tu sais... Climat, empreinte etc. Et c'est un sujet ultra lourd en fait à gérer. Et en fait ce que je me rends compte c'est que quand tu prends une grande entreprise le directeur achat il a 300 personnes dans sa team

[00:34:20] depuis 20 ans. Avant t'en as faisais 299 qui faisaient de la négo. Après t'en as 60 qui sont partis sur le risque la compliance machin. Le reste sur le truc. Et en fait sur la relation fournisseur t'en as plus que 30. Et les mecs gèrent 50 000 fournisseurs. Et là je dis au directeur achat mais je fais mais en fait il y a beaucoup de choses que vous regardez pas où vous avez pas les ressourcer. En fait je vois ce côté vraiment manque de ressources, manque d'outils et les mecs me disent oui. Et donc là t'as 2 grandes catégories dans les achats. T'as le direct qui est vraiment lié à l'outil de production. Là typiquement la quintessence

[00:34:49] c'est dans l'industrie automobile c'est une chose où c'est évidemment monitoré au millimètre. Même si sur le direct de ce que je vois aujourd'hui il y a quand même beaucoup de choses en plus c'est surtout que c'est des coûts variables quoi. Oui. Et là t'as l'impression... Lié à ta prod quoi. Exactement. Et donc là t'as quand même pas mal de mecs autour de la table des experts, des acheteurs des machins des trucs. Mais sur ce qu'on appelle l'indirect qui sont donc plus les OPEX en fait vraiment tout ce qui est à l'exploitation dans beaucoup de boîtes c'est un bordel sans nom en fait. C'est pas du tout géré.

[00:35:21] Et j'ai vu des boîtes à toute façon les citer j'ai un CPO qui m'a dit et ben moi mon problème c'est que je dépense 15 milliards j'ai rien à savoir dans quoi. Et là je pense que quand t'as dit ça t'as tout dit et... Faut qu'il appelle Dodge. Mais tu as un autre truc aussi c'est que je me rends compte aussi que la fonction achat est très mal représentée dans les boîtes. T'as pas de directeur achat au codire je crois pas en temps d'avoir vu. Et donc t'as vraiment ce sacro-saint truc des ventes

[00:35:50] avec toute l'incertitude en plus qu'il y a autour des ventes aujourd'hui par rapport à l'économie mais l'achat là où t'es vend sur de la perf des points débit d'A en fait c'est là où je me dis en fait je vois les pièces tomber des poches quoi tu vois. Et c'est là que je me dis j'ai un peu mon eureka moment quoi et je me dis si on crée un tool où justement qui va lutter aussi contre cette opacité des prix en B2B qui est encore un autre sujet qu'on voit beaucoup notamment toi qui connais bien le SAS dans le SAS où en gros t'as une énorme asymétrie d'informations entre l'acheteur et le vendeur en B2B. C'est-à-dire que le vendeur

[00:36:19] moi je l'ai pratiqué pendant 15 ans tu mets des NDA des machins tu te réengages tu fais de la vente de valeur du truc le but c'est de prendre le maximum de sous aux gens quand même on va pas se mentir et l'acheteur en face il est pas forcément armé donc quand c'est par exemple un CMO ou un CEO il est complètement désarmé parce qu'il fait son pauvre benchmark avec ses trois copains mais c'est là où en fait on rebondit un peu sur le pourquoi j'ai créé Fréquence avec mes associés c'est qu'en gros t'as quatre gros payes autour du benchmark

[00:36:49] le premier c'est que t'as énormément d'opacité t'as des clauses de confiance dans les contrats donc t'as tout un cadre légal déjà qui est bien tough et là ce que je peux le dire aussi enfin je te le dis et c'est no spoilers à tous les gens qui nous écoutent y'a rien qui justifie de mettre des conditions tarifaires sous NDA à part te faire entuber globalement c'est des brevets de l'innovation du machin bien sûr mais du prix c'est vraiment je dis à tout le monde chut chut chut chut t'as le meilleur prix on ne le dit à personne

[00:37:19] personne ne peut se parler donc là déjà ça va pas les gens n'ont même c'est un c'est entre guillemets market practice d'avoir ça non parce que c'est un bon point c'est que aussi dans la tête des gens aussi on a des clauses sur tous nos contrats et tout c'est pas vrai du tout t'as plein d'heures de tout le sas où t'as pas de clauses mais les gens pensent en avoir tu vois donc ça c'est un gros sujet moi je travaille beaucoup sur l'évangélisation de ça dans mon contenu je bosse beaucoup là dessus en ce moment et d'autres où c'est vraiment le cas où c'est un peu market practice comme tu dis

[00:37:49] ensuite t'as un peu un côté de trust issues c'est à dire que forcément t'es quand même dans un cadre contractuel légal tu vas pas envoyer ton contrat je sais pas Salesforce ou machin ou toi d'un outil un pote quoi éthiquement c'est pas top ensuite t'as le sujet dont je te parlais qui est lié aux ressources c'est à dire qu'en fait dans les petites boîtes où les boîtes middle market t'as pas de ressources achats donc en fait c'est géré par la finance et la vision des achats là-dedans et ça tous les CFO à qui on parle à ce moment là nous le confirment c'est il y a le HR le CMO qui a fait ça négo

[00:38:19] avec Maxime pour acheter du job teaser moi je le contrains au niveau du budget donc à la fin il appelle le CFO pour venir jouer le bad cop et gagner venir gratter un peu sur le dit mais alors que la messe est déjà dite en fait et ça c'est un des trucs qui m'a le plus frappé c'est de voir à quel point beaucoup de gens dans les achats en B2B ne voient pas en fait la pièce théâtrale côté vendeur enfin moi tu me dis parce que toi comme t'as été de l'autre côté bah oui en fait moi je regarde toujours ça avec de l'autre côté c'est à dire que je me dis moi quand jamais j'avais un sales qui me disait ouais il y a Alex là il vient

[00:38:47] il est pas content Maxime à la perf de l'outil le truc machin ça va pas et il y a le CFO même qui va venir au call pour nous défoncer et dire qu'ils vont charner et moi j'étais là youpi qu'est-ce que tu veux comme signal d'achat plus fort quand t'es joueur de déchets tu sais que c'est le coup d'après c'est naze ces trucs mais les mecs ils nous envoient quand même la grosse cavalerie donc là attends je vais venir moi Maxime limite si t'as pas de nouvelles ce serait plus flippant exactement ça et donc tous les CFO disent en plus ça me gonfle

[00:39:17] de me taper tous les rendez-vous avec les sales qui me disent machin machin et de savoir encore une fois est-ce qu'on a bien acheté ou pas les discounts on a eu 70% de discounts ok si t'as multiplié ton prix facial par 3 t'as pas eu un bon prix on sait pas donc encore une fois on ne sait pas et dans les grosses boîtes vraiment ce côté encore une fois des focus des ressources et le dernier point qui est quand même le coeur du sujet c'est le benchmark c'est-à-dire que le benchmark quand t'as dit benchmark c'est old school en fait le benchmark c'est quoi c'est tu vas dans la commune dans le slack de tes invests

[00:39:47] t'appelles des potes j'ai acheté tel software j'ai tant de licences j'en ai 200 ok moi j'en ai 160 déjà c'est mort j'en ai 200 t'en as 200 cool j'ai signé en avril moi j'ai signé en septembre voilà le vendeur il s'en fout ou t'as pas le même scope parce que c'est ça et tout est fait pour que ce soit quand même pas comparable et on le voit d'ailleurs aujourd'hui chez Fréquence que ce soit même les line items qui changent de nom et tout tout est fait pour que même si vraiment t'as du pot et que tu trouves un mec c'est galère et donc c'est là où je me dis faut qu'on crée un truc là dessus

[00:40:17] et c'est juste pour finir il y a un contexte et c'est là après qu'on part un peu levé c'est que en gros t'as de l'inflation dans tous les sens t'as de l'incertitude économique donc ça rend les ventes incertaines et t'as aujourd'hui toute la techno qui s'est développée autour du traitement de documents non structurés qui a vachement évolué je sais pas si on aurait pu faire fréquence il y a un ou deux ans je pense pas et donc là je me dis avec tout ça réuni voilà j'avais

[00:40:46] le claim du truc et après c'était surtout de trouver l'équipe avant qu'on parle de l'équipe je voulais rebondir sur un des trucs que t'as dit c'est justement sur le côté benchmark tu vois moi pour être dans des groupes de CEO et de voir tu vois des échanges en fait tu t'aperçois aussi que ce benchmark manuel tu vas le faire au moment où ça va te gratter le plus c'est à dire tu vois genre la négo de ton CRM ou la négo

[00:41:16] enfin en gros de tes plus gros postes de dépense mais ça reste une longue traîne et des fournisseurs t'en as tu vois des dizaines ou des centaines tu vas pas le faire pour tout parce que sinon au bout d'un moment les mecs ils te défoncent c'est sympa mais en fait t'as pas le temps et t'as pas le temps et comme tu dis autant tu renégocies bien tu vois ton Salesforce upspot peu importe comment dire le fournisseur mais tu te fais défoncer sur le reste de ton

[00:41:45] portefeuille d'achat bon je te le confirme ça nous aujourd'hui quand on a abordé un peu nos premiers clients chez fréquence les gens nous balançaient forcément les gros poissons donc évidemment t'as de la matière super intéressante mais nous on disait envoyez nous tout même des deals à 5-6k alors évidemment il faut quand même que généralement t'aies un peu de volume parce que sinon en effet il y a quand même peu de variations si t'as 3 users figma tu vois c'est pas voilà mais en fait ce côté un peu long tail en effet intéressant parce qu'en fait c'est des nego où tu gagnes 2-3-4000 balles par truc sauf que quand tu additionnes ça fait 200k

[00:42:16] et donc t'as tout aussi ce truc des rolling subscriptions tous les gens qui prennent les trucs en CB t'as allé dans des boîtes t'as Usign DocuSign PandaDoc en fait vas-y contractualisé un prends une licence mais ça c'est plus un peu rationalisation que nous on couvre pas trop parce que nous on est vraiment gros combien il faut payer pour tel truc mais surtout par rapport à ce que tu dis ce qui est important c'est que tu commences à benchmarker quand t'as la quote sous le nez ou quand t'as ton renew qui t'arrive en fait et c'est déjà trop tard en fait c'est ce que je vois aujourd'hui et ce qu'on essaye de productiser chez fréquence c'est de se dire

[00:42:45] le secret d'une bonne négo et ça c'est pas moi qui le dit c'est des acheteurs les bons acheteurs que j'ai rencontrés c'est avoir du temps donc c'est pas commencer ton renew deux semaines avant ou trois semaines avant parce que là t'es mort donc c'est s'y prendre vachement à l'avance nous on voit aujourd'hui certains de nos clients qui s'y prennent 3, 4, 8 mois à l'avance je peux dire que les discurses qu'ils ont c'est pas la même chose de savoir quel est le bon prix à payer donc ça c'est impossible jusqu'à temps qu'on arrive sur le marché et qu'on donne cette réponse là c'est pour ça que pour moi c'est complètement endgame parce que ça va te permettre de définir ta stratégie en fait

[00:43:16] on sera content quand on est là et maintenant comment on fait pour arriver à ça parce qu'après c'est pas si simple nous on fait pas de négo externalisé et savoir ce que t'es prêt à lâcher évidemment donc il faut arriver à bien orchestrer tout ça et nous c'est ce sur quoi on travaille aujourd'hui et avant que tu me parles de l'équipe comment t'as rencontré tes cofondateurs et comment vous avez mis un pied devant l'autre tu vois des parce que là pour l'instant

[00:43:44] tes premiers clients c'est plutôt des boîtes tech pas que pas que non c'est plutôt des bonnes boîtes mid market nous notre coeur de cible forcément il est sur des boîtes qui dépensent un peu de sous mais ça va assez vite donc nos plus petits clients ils font 50 100 millions de CA et notre coeur de cible où ça commence vraiment à être cool sur des boîtes qui sont à 500 millions 1 milliard donc ouais il y a de la grosse boîte tech mais pas que on travaille avec des boîtes

[00:44:14] plus tradies mais qui sont des grosses grosses boîtes est-ce que tu tu vois justement enfin dans tes petits clients enfin dans ceux qui sont tech tu vois à quel moment tu commences à voir quelqu'un justement aux achats pour tu vois bonne question parce que de ce que t'en dis 200-300 cas d'économie que t'arrives à faire enfin activer en quelque temps t'as envie de penser attends mais en fait faut recruter quelqu'un enfin faut peut-être envisager

[00:44:44] de recruter quelqu'un beaucoup plus rapidement que ce qu'on imagine en fait dans ces boîtes là alors que c'est pas il y a deux choses c'est que premièrement recruter un acheteur enfin en fait quand t'as ton équipe finance un département achat les boîtes freinent un peu le truc on a déjà de la finance du machin du truc un service en plus donc c'est vraiment le côté un peu maturité des boîtes là dessus donc ça arrive quand même assez tard aujourd'hui t'as des acheteurs dans la tech dans des plutôt gros scale up quoi genre mille personnes quoi ouais je pense que c'est à peu près ça et je pense que tu les comptes sur doigt dans la main des acheteurs à un tech vraiment tech si on réfléchit French Tech compagnie t'en as peut-être 15

[00:45:13] des équipes achats mais c'est pareil souvent ils sont un ou deux ce qui est déjà très bien ils sont là pour mettre un peu les bases mais ce sont des boîtes qui ont quand même déjà pas mal avancé mais par contre moi ce que je dis surtout aux plus petites boîtes et c'est là que fréquence peut être intéressant aussi pour ces boîtes là c'est qu'en fait c'est très important de bien acheter dès le départ c'est à dire que moi justement je parle avec des boîtes des scale up des machins ou des mecs qui ont dépensé truc VC funded en fait moi encore une fois je pense qu'il y a deux choses c'est que

[00:45:43] je dis pas aux boîtes de ne pas investir t'as envie d'investir de dépenser de l'argent sur les trucs fais le mais il y a une différence entre investir et gaspiller et c'est ça qui est très important et il y a donc beaucoup de gaspillage et donc là on ne peut pas te dire combien de fois on a eu des gros scale up qui arrivent en disant bah voilà là on a vraiment quand même bien dépensé le capital est moins accessible parfois c'était des gens qui étaient en lay off etc et tout tu vois que la situation est compliquée et donc on a une ribambelle de tools on sait pas par lequel commencer donc déjà nous on va aussi aider à faire un état des lieux pour vraiment

[00:46:13] je t'en parle après mais sur le produit mais pour te dire déjà là où ça va pas quoi ce qui te soulage aussi tu vois et te donne une priorisation mais oui par contre ce qui est très embêtant c'est quand t'es devant des cas où sur des gros fournisseurs qui ont des approches un peu market maker non c'est pas market maker mais qui sont monopole enfin qui tu vois qui ont vraiment des je sais pas des microsoft des gros machins oui quand t'as mal acheté des départs enfin pour baisser c'est compliqué quoi parce qu'en fait si t'as mal acheté des départs après t'es pris dans le train de l'upsell et on va toujours te dire oui mais là en fait t'as toutes tes options

[00:46:42] mais c'est la plus parce que eux dans leur PP ils envisagent pas vraiment que tu rappelles non parce que le modèle ça c'est pas fait pour baisser et donc c'est là où moi ma conviction c'est qu'il faut être mieux armé pour en tout cas arriver à parler des sujets à mettre le doigt là où ça fait mal ou là où ça va pas et c'est un avantage aussi côté vendeur on se rend compte aujourd'hui que ça accélère aussi les cycles côté vendeur donc ça c'est aussi quelque chose d'intéressant mais donc du coup oui pour répondre à ta question mais franchement aujourd'hui quand tu vois la présence d'équipage à quel moment

[00:47:14] je pense que oui quand tu commences quand même à générer pas mal d'ennui et à dépenser à dépenser un peu de donner des cuts tu vois de montants je sais pas mais mais ouais c'est quand même bien d'avoir quelqu'un qui surveille le sujet je te le contente ou en tout cas de signer avec nous sur comment t'as trouvé tes cofondateurs ouais bah du coup je vais te refaire un petit parallèle avec Max Le Gardez ouais un déjeuner un déjeuner non même pas en fait donc j'ai mon petit mon idée machin et tout

[00:47:44] je commence à gratter assez vite tu vois quelques slides quoi et du coup j'étais dans la rue je sais pas j'appelle Max qui était à Las Vegas pour un salon RH donc il était je sais pas quelle heure chez lui il décroche son tel on discute et je fais écoute j'ai ce truc là quand même je lui pitche un peu j'en avais reparlé aussi à Henri bah je revenais de chez Henri en fait quelques mois après j'étais allé le voir en disant t'y regarde Henri m'a dit franchement c'est intéressant et Max me dit bah écoute le meilleur truc à faire prends ton deck va chez un VC

[00:48:14] tu lui pitche tu vois ce que ça dit donc là assez rapidement dans mon réseau je stoppe un VC j'essaie de trouver le plus relou je donnerai pas son nom mais quelqu'un où je sais qu'il va quand même potentiellement me défoncer il a la gentillesse de me recevoir assez rapidement et je lui pitche une heure on reste à discuter il me pose 10 000 questions et il me dit franchement voilà y'a une hype un peu sur le procurement en ce moment en plus t'avais des boîtes qui se lançaient plutôt sur la partie P2P ce genre de choses donc c'est un sujet qui commençait un peu à sortir et il me dit bah là il te faut une team quoi

[00:48:44] mais par contre reviens me voir dès que tu l'as génial donc voilà donc là je pars je me dis tain quand même pas mal et je rappelle Max je le débrief et il était en haut parleur dans sa chambre d'hôtel là y'a Ben Chino justement qui était à côté de lui le CPO et qui m'entend parler et qui me fait attends mais moi j'ai un pote qui s'appelle Richard ça fait 6 mois qu'il est en train de farmer le procurement et faut que vous parliez quoi et si tu veux là quand t'es dans Paris que tu veux monter une boîte de procurement

[00:49:14] si tu veux tu veux faire de la GNI ou du machin je trouve tout vite du monde du procurement c'est quand même le truc le plus boring au monde pas évident quoi et donc on se voit avec Richard donc lui il était en train de creuser plutôt la partie P2P donc la partie P2P c'est vraiment plutôt tout ce qui va être les workflows les validations des dépenses ce qui est déjà une très bonne chose parce que mettre sous contrôle ses dépenses ce qui est déjà un très bon sujet moi mon truc c'est que j'arrive on top aussi de ça en disant c'est pas parce que tu mets sous contrôle tes dépenses que t'achètes bien donc je parle avec Richard

[00:49:43] très vite on fit moi alors pour te parler de mes forces mais pour te parler de mes défauts moi je suis vraiment un sales pur jus donc je suis le feu follet devant qui arrive avec 1000 idées qui débrouille 1000 terrains qui rencontre 1000 personnes qui est assez dur à canaliser je suis pas quelqu'un de très structuré et Richard c'est tout l'inverse Richard il avait monté une boîte qui s'appelle Cligno qu'il a revendu à Rocket Internet raché par Zipjet donc le mec a monté une boîte pour uberiser les pressings

[00:50:13] donc c'est de la gestion de livreurs du machin du truc il a été après CEO ou en tout cas Head of Hope je sais plus exactement titre exact mais chez GoPuff enfin chez Agricool d'abord et chez GoPuff donc t'ouvres je sais pas combien d'entrepôts dans toute l'Europe tu les ouvres tu les fermes machin et il avait été aussi confronté au moment où il a fermé le marché pour GoPuff en France donc c'était la livraison comme cas pour les compagnies toutes les clauses dans les contrats ah bah tiens on avait pris ça 300k de trucs de rupture machin machin donc il avait aussi

[00:50:42] vu un peu le sujet aussi de l'opacité ou en tout cas de tiens on a pas regardé quand on a acheté et là je me rends compte que le mec est ultra structuré enfin c'est le CEO couteau suisse qui aime bien les trucs bien chiants quoi tu vois bien les bons problèmes bien foireux très hops et confite humainement très bien en fait moi le truc dans mes associés c'était vraiment de me dire comme ça a toujours été dans mes recrutements si je puis dire parce que c'est quelque part aussi un peu du recrutement

[00:51:12] mais moi j'aime très avec des gens qui partagent les mêmes valeurs que moi qui sont ambitieux ce qu'ils ont fait avant ou après en fait je m'en fiche un peu bon là Richard ça tombait bien parce qu'il allait quand même combler une bonne partie chez moi de trucs qui n'allaient pas mais déjà je me dis ça fait sens et en fait assez vite on se met à bosser ensemble et ça s'envoie de bien quoi moi je suis là à prendre les rendez-vous lui il a fait les comptes rendus les machins tout ce qui est une machine de guerre sur Notion sur truc le mec il écrit sur Notion comme il respire donc amène beaucoup de structures

[00:51:43] et je commence à chercher un CTO donc toujours la galère et pareil je me dis je veux quelqu'un aussi qui soit un peu à notre image tu vois moi j'avais beaucoup bossé souvent avec des techs tu vois qui étaient un peu renfermés ou quoi je fais là il faut tu vois comme avec Richard on se ressemblait pas mal mais ce serait quand même cool qu'on ait quelqu'un qui nous ressemble donc on voit pas mal de gens on était pas convaincus et Richard me dit j'ai un pote avec qui j'ai bossé chez Dashlane qui s'appelle Alexandre Barra

[00:52:14] là il est en train de chercher son prochain challenge quoi tu vois et il cherche un truc ambitieux cool mais c'est un mec voilà qui est smart qui bougera pas dans un truc pour rien quoi et je lui dis ok ok mais il me dit bon je vais parler du truc voilà est-ce que je l'appelle et tout je suis non non non attends il me dit franchement il est fort quoi moi j'en parle aussi avec une ou deux personnes du marché je sais pas je drop son nom des gens qui a bossé avec lui ils me disent ouais

[00:52:43] le mec franchement il est bon donc je fais bon bah pas mal et je dis à Richard écoute en fait il me fait bah écoute de temps en temps il vient prendre le café à la maison quoi et je lui dis bah écoute ce que tu fais c'est que tu lui racontes ce qu'on fait et quand il vient plus prendre le café que d'habitude tu me dis et là on le verra et Richard m'appelle il me dit ouais il est passé quand même plusieurs fois et je lui dis bah vas-y on le voit quoi et on s'est rencontré avec Alex à ce moment là il est extrêmement différent de moi

[00:53:13] en fait on se ressemble beaucoup je pense mais il est très différent moi je suis quand même dans le cliché du sales alors j'ai quand même progressé d'ailleurs grâce à eux mais tu vois je suis le sales qui prend de la place qui machin qui est même si je fais l'effort pas méga humble etc et lui c'est tout l'inverse Richard et Alex c'est vraiment des mecs pragmatiques qui sont pas là pour faire les cakes sur LinkedIn sur machin pas leur délire c'est vraiment on fait une belle boîte quoi

[00:53:43] et en fait c'est ça que j'ai trouvé cool quand on a commencé à changer ensemble tu vois c'est que déjà c'est des personnes qui me disaient vraiment ce qu'ils pensaient donc par exemple je sais pas on fait une réunion je parle de mon truc ils me disent ça c'est de la merde tu nous vends le truc wow moi tu vois avec justement un peu ce côté charisme etc t'as pas envie de rentrer en débat avec moi généralement et là je vois des mecs qui n'en ont rien à faire et en plus ils me sortent des arguments ils me foutent des coups de couteau quand ils me parlent donc là je me tais et je me dis

[00:54:13] ça ça va être intéressant tu vois pour cette prochaine étape et donc on a un skill set de founder qui est quand même très très profond parce que moi je fais vraiment toute la partie sales développement donc là je suis CEO Richard toute la partie opération et il y a quand même pas mal de sujets chez fréquence à ce niveau là et Alex qui est à la fois donc qui est CPTO donc en fait en plus on a eu le double combo c'est que le mec est fort en tech mais en plus il est bon en produits donc ça a démarré ouais comme ça et du coup

[00:54:43] alors j'ai deux questions qui vont venir un peu ensemble la première c'est que vous alors vous êtes pas une enfin vous avez un effet réseau on va dire au même titre qu'une marketplace dans le sens où pour pouvoir faire un benchmark tu vois je vais même pas dire fiable mais tu vois il faut que t'aies des points de comparaison sur lesquels tu peux t'appuyer donc faut que tu vois genre tu peux pas avoir qu'un seul client tu vas être obligé d'en avoir plusieurs du coup comment tu fais en fait

[00:55:13] pour mettre un pied devant l'autre et la deuxième question c'est un peu bah pareil tu vois d'un point de vue alors MVP même si c'est peut-être pas forcément le bon terme c'est comment bah vous avez commencé tu vois à construire un produit est-ce que est-ce que tu l'as vendu en premier et puis derrière en fait tu vois vous l'avez construit ou est-ce que enfin je sais pas ouais bah je vais deux questions super intéressantes sur la partie en fait ce que tu décris sur le premier point c'est ce qu'on appelle

[00:55:42] un cold start problème on est pas les premiers à l'avoir eu c'est le principe de la marketplace t'as un bouquin d'ailleurs qui s'appelle je crois the cold start problem en route chain si je me trompe pas c'est Uber avec d'Uber j'ai deux courses il faut que j'ai livreur dans le huitième dans le machin donc déjà ce que je peux te dire c'est que c'est super relou comme problème quand tu démarres avec ça tu te dis on aurait peut-être dû faire une crêperie parce qu'au delà de la complexité de ce qu'on va construire derrière il y a en effet ce cold start problème

[00:56:12] donc en effet pour rentrer plus dans le détail là-dessus c'est que on se dit tout le monde se dit qu'il faut énormément de data points pour faire du bench fiable en soi ça se tient en tout cas ce qu'on se dit c'est que tu le fais par téléphone si t'as 2-3 data points au téléphone qui sont déclaratifs et foireux et que t'arrives déjà à composer avec ça si tu t'en amènes 10 fiables et à iso condition déjà c'est un peu bien donc c'est pas non plus 200 c'est 10 et l'autre truc

[00:56:42] qu'on a réalisé c'est qu'en fait pour faire du bench t'as pas besoin d'avoir 10 000 mecs non plus à qui te comparer c'est à dire qu'en fait il suffit que je te trouve 2 mecs qui ont des conditions similaires à toi et que je te montre que tu te fais vraiment particulièrement enfumer déjà ça te suffit c'est à dire qu'en fait et c'est un peu le début de la puissance de notre pain c'est que les gens sont tellement dans le noir que tu leur donnes juste une lumière de briquet au fin fond du truc les gens sont déjà contents donc en fait dans la bêta au début et dans la bêta au début t'as dit

[00:57:11] ah bah là on a pas de bench on a pas de truc et tout mais en fait donnez moi des data points sur les autres plans sur les trucs et tout et même si t'es un peu éloigné ça les guidait un peu tu vois donc déjà ça c'est un peu le truc qu'on a découvert après qu'en fait il faut pas forcément une tonne de data même si pour le coup il en faut aussi quand même pour certains cas et le deuxième point bah là c'est pareil c'est sales approach quoi tu vois c'est que moi en fait je me suis dit si on va lever là dessus c'est le truc qui va faire peur au VC en premier il y avait deux choses vous n'aurez pas accès à la data des boîtes et

[00:57:42] il va falloir énormément de data c'est super relou et donc je me suis dit ce qu'on va faire c'est qu'on va aller voir les boîtes les plus old school qui existent que je ne citerai pas mais des boîtes dans le retail des magasins où tu peux acheter tes trucs le dimanche mais pas les pas les plus modernes quoi des trucs qui sont un peu old school et on va récupérer leur data on va accéder à leur data et ça s'est fait en une semaine en fait j'arrivais devant des gens qui étaient là-bas on se fait ouvrir partout on doit aller chercher de la performance on n'a plus de levier on a fait les nego on a fait les machins on a fait le truc

[00:58:12] et en gros on n'a plus de levier et j'étais là écoutez à l'époque on signait un NDA maintenant on a un cadre légal qui est beaucoup plus bétonné mais ça fonctionne un peu comme un cabinet de conseil on va accéder à la data on crée un petit cadre légal et je leur disais en fait filez-nous la data soit vous ne revirez jamais parce que on aura disparu notre idée c'est nul soit si vous nous revoyez peut-être qu'on vous apportera un peu de valeur et en fait ce qui s'est passé c'est qu'assez rapidement déjà il y a beaucoup de boîtes qui nous ont fait de la data donc là tu te dis quand même ah ouais

[00:58:43] intéressant il y a vraiment un énorme pain et deuxièmement on a commencé à faire des petits benchmarks à la mano et on était là tiens toi en effet là-dessus et donc les gens une fois que tu leur as donné ça ils te disent vite faites-moi tout le reste et donc c'est comme ça que ça a démarré et c'est pour ça quand on est arrivé pour notre précide pour notre roadshow quand on avait cette question ils étaient là on ne montrait pas la donnée en tout cas on avait des témoignages des directeurs à chaque qui étaient là ouais les mecs m'ont quand même fait du feedback sur un truc qui n'était rien à voir

[00:59:12] avec ce qu'on a aujourd'hui et donc on a récolté énormément de data pour quand même créer un dataset qui est quand même aujourd'hui assez étoffé donc aujourd'hui on a des milliers de data points de prix qui sont sécurisés anonymisés bien évidemment et c'est le début du benchmark engine c'est-à-dire qu'en gros on a créé maintenant une techno donc nous c'est une approche pure tech il n'y a quasi pas d'humains pour traiter toutes ces données et par contre quand tu disais le benchmark il ne faut pas forcément qu'il soit fiable nous notre truc c'est de dire on t'amène un truc c'est 100% fiable sinon on ne t'en donne pas donc nous c'est que de la donnée d'achat

[00:59:42] qui est vérifiée avant d'être intégré dans le dataset donc ça c'était quoi il y a un an et demi après ouais c'était même pas même pas c'était ouais janvier l'année dernière quoi janvier février donc on a fait ça tu vois 2-3 mois on a commencé on s'est dit au bout d'un moment bon là on avait beaucoup de boîtes en mode POG en mode truc on s'est dit qu'on avait une bonne base on avait quand même l'équipe qui sur le papier était quand même pas mal et là en fait on se dit

[01:00:11] bah il faut qu'on aille lever au pire moment je pense l'année dernière c'est à dire que tout se cassait la gueule et si tu faisais pas un LLM je pense que franchement personne ne te fait 10 balles et on a levé assez vite en fait on a levé franchement on a eu notre première term sheet je pense en 10 jours gros coup de pot entre guillemets on l'a eu avec Sidcamp qui était moi une de mes main target parce que je pense que c'est un des meilleurs fonds aujourd'hui sur l'amorçage dans le monde et puis des gens qui nous ressemblent aussi tu vois c'est des vrais boîtes c'est des vrais fonds de Precide ça je pense qu'on a vu beaucoup d'autres fonds

[01:00:40] tout le monde te dit sur leur site qu'ils font du Precide en vrai les mecs qui t'arrivent en round ils te demandent ton waterfall client et tes cohortes à 2028 ça c'est des trucs donc c'était un peu cette scène un peu Precide au UK et en fait ce qui a aussi accéléré ça quelqu'un qui a joué aussi un rôle et je sais pas s'il en est si conscient que ça dans notre round c'est Jean de la Roche-Brochard parce qu'en fait le premier un des premiers meetings qu'on a fait donc moi je me rappelle on appuie sur le bouton de la levée de fond

[01:01:10] c'était un jeudi matin moi je me réveille grippe de l'espace c'est-à-dire que j'arrive même pas à me lever de mon pieu je trouve que Richard avait muté l'usine à gaz CRM levée de fond ou avec Richard on fait une levée de fond c'est le truc c'est millimétré quoi on appuie sur le bouton et là on commence à jouer les intros machin ça répond vite et tout et Jean nous envoie un mail coucou j'ai appris qu'il se tramait un truc par ici je sais même pas comment il a eu l'info je crois pas il dit quand même bonjour quoi

[01:01:40] je suis à Paris à 14h il était encore chez New Wave et est-ce qu'on peut se voir Alex était en fleur mais c'était avec sa casquette qui m'a non ? non c'était New Wave encore à ce moment là et on se voit dans leur bureau Alex était en fleur il prend le train on se retrouve par hasard en fait les trois en face de Jean et on reste un bon moment et ils kiffent bien le truc et en fait

[01:02:09] moi le déclencheur un peu c'est déjà de me dire bon tu vois un mec comme ça qui va te dire ouais vous avez quand même un truc vous avez une team qui est quand même intéressante vous avez un play qui est quand même franchement possiblement puissant tout aussi complexe mais puissant et il nous dit direct faut que vous alliez un peu en heavy league il dit allez en UK allez aux US vous avez l'équipe pour et ça ça a été un gros déclencheur après il est rentré avec Kimma mais en gros tout de suite on a eu des intros

[01:02:38] sur des beaux fonds anglais beaux fonds US et en fait ça se passait vachement bien donc donc on a eu la chance de le visite on a été ultra overcommit on a levé en 10 jours pareil tu vois on avait ce côté voilà on lève 3 millions ce qui était déjà si tu trouves pas un PMF avec 3 millions tu rentres chez nous donc on aurait pu franchement enlever je pense même plus enfin accepter plus de de deal donc on a levé ouais avec Sid Camp et Kimma et donc les family office aussi je les mets en avant

[01:03:08] parce que c'est des gens je pense qu'ils jouent un rôle très important dans la scène précise d'aujourd'hui c'est Mottier Guillaume Zé je les connais pas enfin c'est marrant parce qu'on bah Mottier il faut les connaître tu vois c'est aujourd'hui notamment Nicolas Essayant qui a fait un gros job avec l'équipe sur Mottier financière Saint-James donc Micka Benabou de Grande Privée on a aussi Purple Laurent Ritter un des fondateurs de Vodou et on a aussi Alexandre Niasdi et donc ça c'était intéressant parce que c'est quand même

[01:03:38] des mecs qui ont bootstrapé enfin bootstrapé pendant un moment une boîte qui fait des milliards maintenant quoi donc ça top ils sont super bien Purple et on a aussi The Box Rodolphe Sadé ça c'était cool parce qu'on se disait on veut aussi tu vois dans la Cap Table avoir un peu de corpo ouais tu vois et on a fait je me rappelle un call avec Mottier je me suis un peu le cas oui t'as raison c'est vrai mais là CMACGM c'était quand même des containers enfin c'est un truc ah là on est dans le vrai

[01:04:07] et en gros pendant tu vois la due deal un peu du tour on se prend un call avec Louis Schmidlin donc qui a je sais pas combien d'années chez Renault enfin qui a un CPO tu lui fais pas à l'envers et en gros c'était bah voilà faites un call avec le CPO et si c'est chaud il est chaud on vient quoi et on le pitch en 10 minutes le mec m'arrête il me dit je peux rentrer à votre bord donc on était ok et il dit ce que vous faites c'est monstrueux j'ai essayé de le faire

[01:04:37] chez Renault pendant des années c'est super compliqué mais je connais bien les sujets de pricing de trucs et tout je pourrais vous aider et ça part comme ça donc il rentre et après on a pris très très peu de BA ce que tu viens de dire intéressant c'est vrai que déjà dans des groupes enfin quand on parce qu'on a tendance à penser boîte égale enfin parce qu'on connait entre guillemets nous pour la plupart en tout cas genre une boîte même si elle grossit mais tu vois ça reste une seule une seule et même boîte

[01:05:06] mais en fait dans le paysage et dans tes clients t'as beaucoup de groupes qui sont multi entités avec différents très décentralisés très décentralisés ça dans les achats c'est pas bon et ça généralement déjà ne serait-ce que de partager tu vois à quel prix t'achètes et ainsi de suite parce que potentiellement t'achètes dix fois la même chose peut-être même au même fournisseur mais pas au même prix c'est énorme quoi tu mets le doigt sur la plus grande force de fréquence aujourd'hui c'est à dire qu'en fait notre approche c'est d'être un stand alone tool déjà

[01:05:36] donc comparé en fait dans les achats notamment dans les boîtes tech tout le monde va essayer de se tourner vers la suite achat parce que c'est là que t'as la stickiness de ouf donc c'est vraiment si tu prends le funnel achat ce qu'on appelle le source to pay on top c'est vraiment du budget à la livraison du truc du produit et en fait t'as deux sous-familles en dessous t'as le S2C le source to contract et le P2P procure to pay et beaucoup de boîtes vont dans le P2P à plein d'endroits différents parce que c'est le côté workflow stickiness et tout nous on a appris

[01:06:05] justement un chemin le chemin de traverse qui est le S2C c'est à dire qu'il a au début c'est à dire quand vraiment tu es dans le sourcing le forecasting etc les budgets mais la force de notre tool c'est qu'il peut se plugger demain à n'importe quel tool j'ai pas dit qu'on allait le faire mais on pourrait se plugger à n'importe quelle grosse suite achat d'ailleurs il y a beaucoup de gros acteurs aujourd'hui qui nous ont déjà approché en mode là dessus franchement ça pourrait être très puissant sur des modules d'intech sur des trucs et pas que d'ailleurs donc ça c'était notre force

[01:06:35] et en fait ce que tu abordes c'est un autre sujet et c'est là où sur le Play Enterprise pour nous c'est super excitant et on est déjà en active discussion avec des très grosses boîtes et là où c'est intéressant en effet sur les boîtes très décentralisées parce que ces grosses boîtes nous disent en gros me benchmarker demain si je suis je ne sais pas moi Veolia ou j'en sais rien tu vois des très grosses boîtes françaises Air Liquide j'en sais rien avec une autre grosse boîte why not mais en fait moi le truc mon problème aujourd'hui c'est que je suis très décentralisé

[01:07:06] j'ai des gens qui achètent des BU qui font la taille d'une grosse boîte tu vois une galaxie donc tu as un espèce d'univers fermé tu as des accords 4 qui sont censés être respectés et tout mais encore une fois comme personne ne se parle ça peut être intéressant de mettre votre tool dans notre truc pour voir ce que ça donne et donc il y a plein en fait ce que moi ce que j'adore ce qu'on fait avec fréquence donc d'ailleurs je ne t'ai même pas expliqué ce qu'on faisait avec fréquence quand même c'est tellement important donc nous on a créé un benchmark engine qui a en gros le principal pour faire short utilité c'est qu'on arrive

[01:07:36] dans les boîtes on va pouvoir instantanément te dire là où tu payes trop cher versus le marché sur des conditions strictement comparables nous on parle vraiment là point d'ébitat supplémentaire donc tu as aussi un gros truc dans les performances achats qui est de la cost avoidance c'est t'aurais dû payer ça mais en fait je t'ai évité de le payer et en plus je prends un fil sur l'économie que t'as généré etc et tout non nous c'est tu payes tant c'est trop cher voilà comment on va le baisser à tant donc là inutile de dire qu'en fin d'année on était les meilleurs potes des CFO donc ça c'est le premier point

[01:08:05] et après t'as plein de features qui viennent se cranter autour de ça mais nous on fait que du bench et je te précise ça parce que justement dans les achats beaucoup de boîtes en fait il y a tellement de trucs à faire que tout le monde se dit il faut faire ci il faut faire ça il y a ça et vous pourriez pas aussi faire du truc et nous on fait que du bench au monde et je nous compare souvent tu vois un peu à DocuSign c'est à dire que c'est pour ça qu'on s'appelle Fréquence aussi c'est qu'aujourd'hui Fréquence c'est un tool qui va prendre le pouls de tes achats

[01:08:34] en temps réel qui neige ou qui le vente c'est un truc que tu quittes pas de ta stack comme DocuSign aujourd'hui tu vas pas envoyer des cartes postales pour signer tes contrats c'est un truc c'est un peu acquis c'est dans la stack outil et la puissance de Fréquence c'est ça c'est qu'une fois que les boîtes l'ont adopté en fait elles ont vraiment un filet de sécurité sur les achats en cours et surtout ce avenir par rapport à ce que je disais tout à l'heure tiens je reçois une cote de Maxime qui veut forcément me prendre le plus de sous possible voilà combien c'est négocié quel est le prix marché etc etc

[01:09:04] alors je vais sans me me répondre par des chiffres parce que c'est toujours comment dire toujours embêtant justement toi avec tes clients t'as aussi une opacité tu vois ce que je veux dire c'est en plus du coup tes clients ils vont être équipés de toute façon de ta solution donc comment tu comment tu prices c'est quoi un peu tu prices au site tu prices au nombre de fournisseurs enfin pas du tout

[01:09:33] nous c'est encore plus simple que ça en fait dans la performance qui se fait beaucoup c'est qu'en fait c'est très proche des caps de conseil et tout en fait tu payes un gros fee déjà quand tu rentres quoi donc déjà pour économiser des sous tu fais un gros chèque ensuite tu vas payer pour qu'on audite ta data tu vas payer pour qu'on te fasse des présentations sur ta data et plus on en fait des présentations plus on te facture c'est un gros truc du conseil et à la fin tu payes pour la restitution et tout à la fin tu payes

[01:10:02] pour toutes les économies potentielles que les gens que la boîte le prestataire t'a généré donc ça fait quand même beaucoup de sous qui sont dépensés dans ces démarches même si encore une fois ça part de l'impact et évidemment c'est très bien notre ambition c'est de faire ça en 10 secondes c'est à dire qu'il n'y a pas de conseil il n'y a pas de machin c'est ta la data et moi ma conviction c'est justement de me dire qu'une fois que j'ai armé l'acheteur avec cette info là il va pouvoir aller plus vite ou en tout cas il va pouvoir savoir où il faut atterrir et donc notre business money est très simple t'as un flat fee à l'année

[01:10:33] c'est le même pour tous ouais ça c'est un autre sujet pour nous qui est assez compliqué à gérer et en même temps génial c'est que on devient un peu les avocats du fair pricing donc on ne veut pas de variation dans nos prix donc si tu vas dans Paris normalement tout le monde paye à peu près le même prix ça a évolué parce que forcément on se rend compte que tout a de l'impact donc nos prix ont augmenté mais ouais tout le monde paye le même prix par tranche et demain quand tu benchmarkeras fréquence dans fréquence tu verras que si Intel a payé tant l'année dernière c'est parce que c'était telle période

[01:11:03] et que maintenant c'est ça donc flat fee on prend aucun fee sur les économies générées et en fait ce qui se passe c'est que du coup les gens génèrent de la perf ils n'ont pas trop cher versus ce qu'ils gagnent en parlent à leurs copains le milieu des CFO etc c'est quand même assez fermé les acheteurs aussi et ça nous ramène pas mal de business donc voilà et en gros donc business model pur SaaS le but c'est d'équiper très rapidement ce qui te corrèle aussi au sujet de la marketplace parce que c'est quand même cool qu'on ait

[01:11:33] plein de data vite là on a une board des boîtes toutes les semaines qui arrivent avec 50 100, 200 suppliers voire plus ça enrichit vachement le dataset et pour revenir sur ton autre point ça c'est un autre sujet on en parlait pas mal pendant les fonds c'est vous allez devenir le plus re-cauchemar des vendeurs moi je pense pas parce que pour avoir justement ce qu'est aussi des boîtes en B2B aller chercher du nouveau business c'est un enfer pour toutes les boîtes au bout d'un moment t'as un plafond de verre t'as un machin t'as toujours un truc où vraiment ça cale quoi et généralement c'est le pire moment

[01:12:02] tu viens de signer t'as série C t'es là tiens merde ça on fait pas le BP comme on a voulu t'as le contexte économique enfin il y a plein de choses et en gros moi en tant que vendeur j'ai vu j'ai perdu un temps fou sur ces négociations de vendeurs de tapis où t'as des trucs qui devraient signer en 15 jours qui signent en 3 semaines et donc en fait quand tu prends un acteur SaaS c'est marrant parce que j'ai eu cette discussion avec un CFO dans le SaaS qui me dit bah Maxime en fait je suis embêté est-ce que j'ai envie d'acheter ton outil pour l'équipe finance

[01:12:32] mais ça me fait vraiment chier que mon tool soit dans ton outil vu comme mes sales sont des cowboys et là je l'avais interpellé dessus en disant en fait le CFO de l'outil SaaS lui aussi il a un board lui aussi il fait son forecast pour y aller d'après et si tu veux que ses commerciaux fassent des prêts à tête du client avec des variations qui peuvent être 0 à 70% toute la journée ça l'aide pas à suivre ses courbes dans le SaaS c'est un modèle qui sont basés sur la prélectabilité la réputabilité donc en fait quand ça commence à un peu tanguer ça peut bien se passer

[01:13:02] mais disons si ça monte tranquille c'est quand même un peu plus rassurant en termes de de prédictabilité et en fait c'est là où je pense qu'aujourd'hui on va avoir énormément d'impact et à voir comment on va gérer ça demain avec les vendeurs parce qu'aujourd'hui on ne bosse pas du tout avec les vendeurs c'est qu'en fait on est en train de raccourcir les sales cycles comme pas possible et non on tire pas les prix vers le bas c'est-à-dire que moi si tu veux vendre super cher parce que t'es un cap de conseil ou un SaaS génial vend cher y'a pas de soucis moi ce que je te dis juste c'est que tu vends pas

[01:13:32] un truc cher à des prix vraiment complètement différents d'une boîte à l'autre sans raison tu vois c'est ça et donc ça le CFO le CEO de la boîte SaaS généralement à moins que tu dises vraiment que tous les mecs sont des voleurs c'est pareil c'est un raccourci toujours un peu facile moi je pense pas aujourd'hui par exemple chez Jobteaser quand on avait constaté des variations et tout quand on commençait à cranter son enlevé de fonds c'est des choses qu'on avait corrigées parce qu'on se dit c'est pas sain pour nos clients et donc c'est des choses qu'on avait réussi à corriger c'est des choses que tu suis dans le temps

[01:14:02] et toutes les boîtes ont ce sujet là quand t'es une jeune boîte on le voit beaucoup sur des boîtes qui se lancent dans notre tool qui font des pricing toutes les deux semaines t'as le truc à changer les prises ont doublé t'as le module t'as le machin donc tu peux comprendre qu'il y a des boîtes qui cherchent leur pricing etc par contre quand tu commences à être une boîte qui est quand même installée etc et que tu vois des variations et moi encore une fois j'ai été sales pendant des années j'ai des potes qui vont bosser dans ces grosses boîtes américaines ou autres qui te disent sur le floor c'est vraiment je fais une quote je lève mon doigt en l'air

[01:14:32] en fonction du sauce du vent je vais pricing comme ça dans des trucs dans des maisons qui sont quand même pas des petits start-up tu vois donc c'est là et d'ailleurs souvent les gens sourient enfin tu vois tu sais tu sais ça me fait penser j'ai écouté un podcast l'autre jour sur l'industrie du luxe et il y avait une réflexion hyper intéressante sur les hôtels de luxe qui par exemple ont je sais pas un taux de remplissage de 80% ils ont 20% de chambres tu vois à vendre et l'opportunité

[01:15:01] ils pourraient les brader tu vois mais qu'est-ce que tu fais est-ce que tu enfin si tu brades entre guillemets les 20% de tes chambres tu tires une balle dans le pied pour la fois d'après tu vois où le mec qui a payé plein pot te dit bah t'es sympa mais en fait plus jamais je paye plein pot je sais qu'il y avait la possibilité de payer moins cher mais après peut-être après là dessus alors oui et non là typiquement c'est la stratégie ouais tout ça et moi je juge pas c'est-à-dire qu'en fait tu peux aussi te dire les 20% ça fait profiter des gens qui n'auraient pas accès si tu l'expliques que tu donnes du contexte et que le mec qui paye sa chambre chère il sait pourquoi

[01:15:31] c'est moins cher à imite why not mais je pense que justement le benchmark c'est pas que du prix il y a plein de choses autour du benchmark quand tu prends un outil est-ce que c'est le bon outil est-ce que tu l'implémentes est-ce qu'il y a des trucs extraits et tout donc en fait nous on fait pas tout là dessus et nous on soulage un peu les boîtes de ça en fait et une fois que tu te dis je parle plus du prix mais en fait je parle vraiment des vrais sujets t'évites d'acheter un outil dont t'as pas besoin tu vois tu rentres plus dans le détail ça te libère du temps

[01:16:01] pour finalement le vrai sujet est-ce que c'est le bon outil est-ce qu'il va bien se brancher machin est-ce que je peux poser l'intégration parce que quand on aura signé le truc évidemment ça va déconner ça va pas marcher et c'est là dessus où tu peux passer du temps en fait et c'est là dessus où les acheteurs le prix est un élément parmi tant d'autres mais nous le but c'est vraiment de faire gagner du temps là dessus et des gens allent plus vite sur voilà quel juste prix à payer en B2B sachant qu'il n'y a pas de juste prix ça va encore

[01:16:31] c'est une autre histoire il n'y a pas de juste prix mais par contre à un moment par rapport à un marché par rapport à un produit à un besoin il y a un prix que globalement tout le monde paye mais disons il faut essayer de s'en rapprocher le plus possible je crois qu'on fait pas mal de tout est-ce qu'on a oublié est-ce qu'on a oublié des points est-ce qu'il y a des points dont tu voulais ah si si pardon j'avais un dernier point désolé pour les auditeurs parce que c'est vrai que l'épisode est un peu plus plus long que ce qu'on fait d'habitude enfin désolé je dis ça désolé parce que moi je passe

[01:17:00] un bon moment pour ceux qui sont encore là merci d'être resté tu parlais de Jean tout à l'heure Jean qui t'avait dit il faut aller en Ivy League avec fréquence donc depuis un an depuis que vous avez levé vous avez signé pas mal de clients est-ce que aujourd'hui c'est quoi un peu la topologie de tes clients est-ce que tu vois vous êtes resté quand même

[01:17:30] même si vous avez levé avec Sitcom vous êtes resté quand même très français ou est-ce que t'arrives à aller tu vois chercher des clients un peu déjà à l'international en fait tout ce que je te raconte là est quand même très récent c'est-à-dire qu'on a levé en avril on a lancé le produit fin juillet on a des gens qui ont acheté pré-product ça c'était quand même un signal très fort qui ont dit bah nous en fait on fait le chèque maintenant parce qu'on va être les premiers connectés quoi on a commencé à commercialiser mi-septembre donc là c'est majoritairement des boîtes en France mais en fait c'est aussi des boîtes

[01:17:59] qui ont en effet un maillage parfois qui est international on a assigné là des premiers clients au Canada mais par contre on va très vite aller sur l'Europe et puis comme le UK qui sont super intéressants et les US évidemment assez rapidement ouais ok en fait on a un pain si tu veux qui est dans le monde entier c'est-à-dire que tu auras n'importe quel CEO qui fasse qu'il ait une boulangerie qui fasse des fusées qui vendent des voitures ou qui craint ça tu vas le voir en disant je peux te donner un tout le demain qui te montre là où tu gaspilles de l'argent

[01:18:30] franchement la promesse elle est assez catchy donc le but c'est d'équiper toutes les boîtes du monde le plus vite possible et d'ailleurs même comme on disait dans les groupes qui ont des antennes un peu partout dans le monde ça doit être assez intéressant de voir les différences d'achat que tu peux avoir les prix ne sont pas les mêmes tu peux acheter tel tout peut-être passe par ta filiale au UK c'est des choses qu'on commence déjà à observer donc tu as tout ce côté en effet tendance moi je suis convaincu que la transparence

[01:18:59] a du bon tout le temps enfin tu regardes tous les marchés où il y a de la transparence des marchés qui sont ultra dynamiques regarde prends la bourse ça kick toute la journée parce que voilà t'as le prix de l'action et que tout le monde allait gagner là-dedans trop bien avant de te comment dire avant de te quitter t'as lancé un podcast oui absolument alors ça c'est je le fais indépendamment entre guillemets de mon activité chez fréquence parce que je te dis là depuis un an en fait ce que je vois c'est que les boîtes

[01:19:29] achètent extrêmement mal et franchement je pense que c'est un sujet qui est quand même assez grave parce qu'en fait quand tu vois toutes les boîtes aussi qui séparent de gens enfin là avec la collecte économique et tout t'as qu'avec ce gaspillage il a vraiment de l'impact et donc du coup j'ai lancé en effet un podcast qui s'appelle Haut Command sur un sujet qui est très niche c'est vraiment les dépenses en entreprise donc t'as des CFO des directeurs achats là on avait lancé le premier épisode avec Milenaireyes qui est la procurement manager globale de Le Bon Coin d'Evinta il y a le deuxième épisode qui va arriver là

[01:19:59] très rapidement avec une super invitée aussi on va avoir un très gros casting avec des gros directeurs achats aussi donc c'est très cool l'idée c'est d'avoir aussi un format tu vois un peu plus chill que dans les achats t'as quand même genre des médias assez corporate avec une approche un peu plus détente et ouais le but c'est aussi de communiquer là dessus tu vois de comprendre justement l'enjeu en fait de maîtriser ce sujet aujourd'hui pour une boîte et je suis très content franchement le premier épisode a cartonné

[01:20:28] donc sur un sujet aussi niche tu vois je pense pas mais du coup on va continuer voilà trop bien t'es un peu actif sur les réseaux sociaux ? pas trop je fais un peu de LinkedIn parce que là tu vois ça va avec le truc mais pas trop ok bon je mettrai ton profil en description je sais pas si t'accepteras les invitations si si normalement et en tout cas Maxime un grand merci puis on va suivre l'aventure de fréquence de près à bientôt salut

[01:21:03] merci d'avoir écouté cet épisode de SaaS Connection jusqu'au bout j'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre SaaS si c'est le cas pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes et laissez-nous un commentaire ou 5 étoiles sur Apple Podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast enfin si vous avez des proches qui sont intéressés par le SaaS n'hésitez pas à leur envoyer cet épisode à bientôt