#150 Martin Pannier, cofondateur et CEO de Primo. Réinventer l’infogérance pour les PME modernes.

[00:00:10] Bonjour à tous et bienvenue sur SaaS Connection, le podcast dédié au SaaS, Software as a Service. Je suis Alex Delivet, entrepreneur et fondateur de Collect, un outil SaaS qui permet de récupérer des documents et des informations auprès de ses clients. Grâce à ce podcast, je pars à la rencontre des acteurs de l'écosystème SaaS francophone pour qu'ils me partagent leurs connaissances, leurs meilleures pratiques et leurs conseils actionnables afin que je puisse les mettre en œuvre sur mon propre SaaS et que vous puissiez en faire de mieux.

[00:00:38] Nous parlerons ensemble de marketing, de vente, de fidélisation client, de produit et parfois même un peu de technique. Sur ce, bonne écoute ! Bonjour à toutes et à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode de SaaS Connection. Aujourd'hui, j'ai le plaisir de recevoir Martin Pannier, qui est cofondateur de Primo. Salut Martin ! Salut Alex, merci de m'avoir.

[00:01:05] On se connaît depuis longtemps. Une bonne quinzaine d'années, je pense. À l'époque de la cantine, du camping, des startups week-ends à Paris. Oui, c'est ça. Avant que tu partes aux US et on s'est recroisés il y a quelques années, au moment où tu étais en train de lancer Primo. Et peut-être pour commencer l'épisode, je vais te proposer de te présenter et de nous expliquer peut-être rapidement ce que fait Primo et après on va revenir sur ton parcours.

[00:01:32] Que je ne fasse pas le même coup à chaque épisode de te laisser pitcher Primo à 30 minutes et quelques. Comme ça, les auditeurs pourront avoir tout le contexte dès le début. Oui, donc très rapidement, Primo, c'est une startup qui a deux ans et sa mission est simple.

[00:01:54] La vision sur le long terme est claire. On veut vraiment changer la façon dont l'IT est gérée pour la plupart des PME. Donc aujourd'hui, c'est quand même principalement fait par des infogérants, donc des entreprises de services, un peu comme les comptables en finance, qui gèrent ça pour vous avec les inconvénients qui sont vachement chers. Ils ont un NPS assez faible, tout est basé sur du mail, du ticket, du téléphone.

[00:02:23] Et quand ils partent, ils partent avec tous les systèmes et tu ne te retrouves pas avec rien. L'alternative, c'est de faire tout toi-même avec du Google Sheets, du Notion et du bricolage. Et donc, on a créé Primo pour répondre à ce problème. Et le premier angle sur lequel on s'est vraiment focalisé, c'est toute la partie gestion de parc. Donc, gestion de parc, ça veut dire achat, inventaire, sécurisation à distance avec ce qui s'appelle du mobile device management. C'est un peu un terme technique.

[00:02:52] Et des solutions vraiment dédiées à cybersécurité anti-malware, de pouvoir déployer ça sur un parc qui est mondial. C'est-à-dire que tu peux avoir des employés dans n'importe quel pays et tu peux quand même acheter par Primo. Et très tout centralisé, transparent et synchronisé avec ton système RH pour notamment les arrivées et les départs. Alex arrive dans deux semaines, je dois lui acheter un ordinateur. Il est dans l'équipe Product. Je sais que c'est tel ordinateur qu'on achète pour l'équipe Product.

[00:03:21] L'ordinateur arrive déjà configuré, etc. Donc, c'est tous ces enjeux de logistique autour de la gestion de parc qu'on cible aujourd'hui avec Primo. Trop bien. Peut-être avant de revenir sur ton parcours, ou peut-être que c'est peut-être lié, comment t'en es arrivé à monter Primo ? C'est assez lié au parcours.

[00:03:47] Vraiment en deux mots, je suis parti assez tôt dans ma carrière aux Etats-Unis, à San Francisco, où j'ai passé six ans. Et j'ai notamment travaillé pour une entreprise qui s'appelle Gusto. Et Gusto, c'est un peu comme Payfit. En gros, d'ailleurs, Payfit, c'est vraiment beaucoup inspiré de Gusto à l'époque de leur lancement. Donc, platform SRH tout en un pour les PME. Et donc, on parlait beaucoup d'onboarding, d'offboarding avec nos clients. J'étais Product Senior, bref, là-bas.

[00:04:15] Et nos clients nous disaient, c'est super, l'onboarding avec Gusto, l'onboarding avec Gusto. Je peux préparer un café avec quelqu'un dans l'équipe, s'assurer que j'ai bien l'anniversaire de mon employé, qu'il fasse un one-on-one avec son manager. Mais enfin, il y a 90% de l'onboarding que vous ne gérez pas du tout. C'est la partie IT. Je dois lui créer son compte dans Google Workspace. Je dois lui créer son compte dans Slack, dans Notion, dans un truc. Je dois lui acheter son ordinateur. Je dois m'assurer que son ordinateur est bien configuré, qu'il a bien ses applications.

[00:04:44] Tout le monde n'est pas super à l'aise avec les outils informatiques. Et donc, en fait, pour faire une bonne expérience employée, il faut vraiment réfléchir à tous ces enjeux-là et ne pas les prendre à la légère. Et donc, ça, c'était un petit peu la première phase de Gusto, de l'idéation. C'était donc chez Gusto. Et vraiment, très, très brièvement, après, je suis rentré en France et j'ai rejoint une startup française qui s'appelle Easy Work, qui était une agence d'intérim digital. Et j'étais le VP Product.

[00:05:10] Et il se trouve qu'avec le CTO, on était en gros en charge du périmètre IT de la boîte. Et on avait pris un infogérant, justement. Et c'était un bon infogérant dans le marché des infogérants. Mais c'était quand même une expérience de scaling assez compliquée. Et justement, quand on a dit qu'on doit arrêter, on se prenait des factures énormes, on ne comprenait pas trop. Quand on a dit qu'on veut arrêter, on s'est rendu compte qu'en fait, on n'avait rien, qu'on était vraiment à poil.

[00:05:38] Et je me suis dit, d'un côté, j'ai vraiment cette expérience. Juste le marché de l'infogérance, peut-être. C'est quoi ? Parce que moi, j'ai une image en tête, mais qui n'est peut-être pas du tout la bonne. J'ai l'image d'un pote que je connaissais il y a 20 ans, qui faisait ça pour des PME. Mais tu vois, genre en mode, ils étaient deux dans sa boîte. Quand il y avait un besoin d'ordinateur, il allait rue Montorgueil à l'époque, tu vois, genre, acheter ce qu'il fallait pour la machine.

[00:06:07] Et il a livré, il configurait les quelques logiciels qu'on lui avait dit de configurer dessus. Mais ce n'était pas, entre guillemets, une grosse boîte, tu vois. Et c'était vraiment hyper artisanal. Aujourd'hui, c'est encore ça ? Ou il y a quand même des boîtes un peu structurées qui sont derrière ? Alors, c'est un énorme marché. L'infogérance en France, c'est... Je connaissais ces chiffres par cœur au moment du fundraising, mais je ne sais pas, c'était 35 milliards par an, tu vois, un truc comme ça.

[00:06:37] Donc, je connais assez bien les chiffres aux US. Aux US, il y a 100 000 infogérants. T'imagines ? C'est considérable. Donc, en fait, ça va... Il y a tout le spectre. Donc, il y a exactement ce que tu as dit. Genre, vraiment, c'est une assez grosse partie du marché. C'est le mec qui est un peu solo. Alors, maintenant, ils ne vont plus remonter orgueil parce qu'ils peuvent placer la commande sur Internet pour toi, tu vois. C'est quand même mieux. Mais c'est vachement... Il y a beaucoup, beaucoup d'artisanat. Il y a beaucoup, beaucoup d'artisanat. Nous, on avait...

[00:07:04] C'était plutôt une boîte de 35, 45 personnes, tu vois, qui était quand même déjà un peu plus structurée. Puis, il y a des boîtes qui font des centaines de millions de chiffres d'affaires, tu vois, avec des centaines de personnes on staff. Et qui font des... Qui ont des départements... Un département infogérance cyber, un département infogérance opérationnelle. Enfin, tu vois, après, il y a la spécialisation. Mais vraiment, l'image que tu as de l'infogérance, je pense qu'elle est assez proche encore aujourd'hui de ce qu'est le marché. Ouais, ok. Ouais. C'est même pas, d'ailleurs, on cite même pas le nom de la boîte.

[00:07:34] On cite le nom du mec qui régulièrement passe une tête dans le bureau, quoi. Donc, c'est... Souvent, ouais. Ok. C'est pas, en effet, genre... C'est Jean-Michel, quoi. Informatique, solutions Paris, c'est... Appelle Jean-Michel. Appelle Jean-Michel, exactement. Hyper clair. Ouais, donc, toi, t'avais vu ce truc-là chez Gusteau. Enfin, chez Gusteau et dans tes autres... Non, et chez Easy Work, quand t'es revenu. T'as monté ça. Du coup, t'es parti de chez Easy Work pour monter ça ?

[00:08:02] T'as eu une autre expérience, entre-temps ? Alors, et du coup, je suis parti d'Easy Work. Ça faisait trois ans que j'étais dans la boîte. J'ai rejoint... Il y avait 15 personnes, quand, un truc comme ça. Juste avant la série A. Je pars, on est... Je pars à 350, tu vois. Ça fait 250 millions de volume d'affaires. J'étais un peu rincé. Et je me suis dit...

[00:08:28] J'ai acquis, tu vois, une belle expérience avec Easy Work, avec Gusteau, bien sûr, avant. Ça fait des années que je parle de monter ma boîte. J'ai monté ma boîte en sortie d'école, donc juste avant San Francisco, mais ça allait nulle part. C'est à l'époque, d'ailleurs, où on s'est rencontrés. Ça s'appelait PQOS. Bref, je m'y suis pris comme un pied. Il y avait zéro chance que ça marche. Mais j'avais vraiment toujours eu l'envie de m'y remettre. Et là, je me suis dit...

[00:08:56] Écoute, dans ta vie perso, t'es bien. Dans ta vie pro, tu peux toujours continuer à apprendre, mais c'est déjà pas mal. Est-ce que ce ne serait pas le moment ? Et donc, j'ai démissionné d'Easy Work. Et là, je suis en gros un peu seul. Et je me dis, explorons des idées. On en parle rapidement avec des amis. On explore un petit peu. De fil en aiguille, j'explore des trucs autour du climat

[00:09:24] avec un cofondateur CTO qui s'appelle Florian Jourda et qui bosse maintenant chez CO2AI. Florian, il était chez Box, non ? Exactement. Premier ingénieur de chez Box. Oui. Quand on a exploré des idées pour la petite histoire, c'était au tout début, tout début, vraiment, c'était Florian, Clara Chapaz et moi. Ok, Clara Chapaz qui est en charge de la mission French Tech. Toujours en charge. Alors, elle est secrétaire d'État. Secrétaire d'État.

[00:09:54] Au numérique. T'as raison. Et à l'intelligence artificielle maintenant. Donc, elle a eu une petite promotion. Pour avoir, là, on est au moment où on enregistre l'épisode. On est en premier ministre, mais on n'a pas de gouvernement. Donc, à voir comment ça se confirme dans les prochains jours. T'as raison. J'ai du mal à imaginer qu'il trouve quelqu'un de plus qualifié, tu vois, et de mieux que Clara. Après, le jeu du politique, c'est... Voilà. Exactement. C'est un jeu qu'on comprend assez mal. Bref.

[00:10:23] Et donc, on passe six mois à explorer des trucs autour du climat parce que c'était un peu le hot news thing, etc. Et j'arrive pas à me faire des convictions parce que c'est pas un problème que j'ai vécu. Tu vois, j'ai pas vécu des problèmes autour du climat. Le climat, ça veut rien dire. Le climat, c'est comme le numérique. Tu vois, toutes les industries vont être transformées par tout ce qui est climate tech. C'est pas pour autant que t'arrives en disant « Je vais faire un truc climate tech. » Tu vois, ok, les idées sont pléthores, mais alors savoir quelle est la bonne idée, quelle est la mauvaise idée, c'est genre franchement très, très, très difficile.

[00:10:53] Donc, très, très dur de se faire une opinion. Et en fait, à un moment, je suis là, « Mais pourquoi est-ce que je me prends la tête ? » Genre, il y a vraiment ce truc autour de l'infogérance. Alors, l'infogérance, alors on dit jamais infogérance parce qu'infogérance, c'est magique. Tu vois, quand t'as un dîner un peu mondain, tu vois, si tu veux que les gens s'endorment un peu, tu dis infogérance. Alors là, tout le monde arrête de faire attention parce qu'ils se disent « catastrophe, qu'est-ce qu'il vient me raconter encore avec son infogérance ? » Donc, on dit pas infogérance.

[00:11:20] Ça fait très 1290, bien sûr. Complètement d'accord avec toi. Donc, c'est pour ça qu'on dit pas infogérance. Mais bref, il y avait ce truc autour de l'offboarding, de l'offboarding des employés dans le monde avec toute la logistique, des devices, comment est-ce qu'elles arrivent bien configurées, etc. Et comment est-ce que tu crées cette expérience employée genre vraiment top dès le premier jour ? Et je me dis, mais en fait, juste fais ça, quoi. Et là, j'étais en contact avec John et David. Donc, John de Headline et David de GFC.

[00:11:51] Donc, deux fonds d'investissement. Oui, pardon. Deux fonds d'investissement, exactement. Qui ont la particularité d'avoir fait ensemble la term sheet de DeFacto, qui est une boîte dont on est assez proche, ma femme et moi. Et ils m'ont dit, écoute, super intéressant. Il y a cette boîte qui s'appelle Electric aux US qui fait un milliard de valos sur l'infogérance. On voit que c'est quand même un marché qui est énorme, qui a évolué bien sûr,

[00:12:19] mais qui n'a pas été craqué. Qui a un NPS quand même mauvais, qui est quand même vachement service-based. Et en fait, on le voit, on est à l'époque quand même où l'industrie du service, notamment le service Colblanc, connaît une très grosse transformation. Comptables, avocats, infogérants. Tu vois, c'est vraiment beaucoup d'industries qui vont se faire transformer dans les dix prochaines années. Et donc, ils étaient là, écoute, let's go, il y a un truc à faire dans ce marché et on pense que ça peut faire une très belle boîte.

[00:12:49] Et donc, énorme chance qu'ils m'aient fait confiance sur, en gros, 15 slides et une idée. Toi, tu as réussi à lever pré-product. Pré-product, oui. Ok. Mais c'était... J'ai levé vraiment... au dernier moment de l'époque 2021-2022. Ouais. J'ai le... Genre, on s'est tapé dans la main en juin 2022. En juillet 2022,

[00:13:19] c'était fini. C'était fini. Donc... Coup de bol. Donc, coup de bol monstrueux. Et je le recommande à personne d'essayer de reproduire le même truc aujourd'hui. C'est pas un truc que j'avais fait. Enfin... C'était le marché qui était comme ça. Le marché était comme ça. Alors, bien sûr, même à l'époque, tu pouvais ne pas lever sur deck. C'est pas comme si t'arrivais avec 15 slides et tout le monde te donnait 3 millions. Mais bon, je referais ça aujourd'hui. Je ne pense pas que j'y arriverais. Donc voilà. Et donc, en tout cas, ils m'ont donné... Et là, bam, c'est parti.

[00:13:49] Mais bref, tu me demandais pour un peu comment est-ce que... comment est-ce que... comment est-ce que Primo est arrivé un petit peu ? Et c'est vraiment cette expérience vécue et cette envie de résoudre un problème que moi-même, j'ai vu. Et je me suis dit, en fait, it can be better. Comment tu... Alors, ça va être doublement intéressant. Parce que souvent, je demande un peu à mes invités comment tu mets un pied devant l'autre. parce que toi,

[00:14:18] sur ton problème, comme tu le disais, tu as toute une partie qui est purement du SaaS. Tu vois, je laisse sur le parc et ainsi de suite. On parle d'un truc. Enfin, je caricature un peu, mais c'est un tableau Excel amélioré, quoi. Tu vois, tu as des formes d'entrée, des formes de sortie, des process entre les deux, mais voilà. Et tu as une partie qui, pour le coup, est plus tech parce que tu vas installer je ne sais pas si c'est le bon terme, mais un agent sur comment dire, sur un device

[00:14:49] qui va aller contrôler que le device est bien encrypté, que je ne sais pas, la gestion des mots de passe, est-ce que le mot de passe a été changé au cours des X derniers mois et ainsi de suite. Et du coup... T'es prêt à vendre au prix. C'est vraiment, c'est exactement ça. Et en fait, comment tu mets un pied devant l'autre ? Et surtout, ce qui est marrant par rapport à ce que tu viens de dire, c'est que toi, tu as eu le luxe de pouvoir le faire avec des moyens. Donc, comment tu fais pour aller du coup,

[00:15:19] j'imagine, plus vite que si tu avais bootstrapé et dû faire tout ça tout seul quoi ? Enfin, tout seul avec une petite équipe bootstrap. bien sûr. Oui, oui. Je pense que il n'y a pas de réponse one size fits all. Mais nous, on voulait faire un all-in-one. C'est-à-dire que ce qu'il faut comprendre, c'est que tu as des boîtes qui font du procurement, tu as des boîtes qui font de l'inventaire, tu as des boîtes qui font du MDM. Donc, l'agent que tu installes pour régler les devices

[00:15:49] et s'assurer qu'elles sont toutes en conformité. et tu as les boîtes qui font l'antivirus, tu vois, ce qui s'appelle EDR. Donc, c'est des modèles AI pour détecter les malwares. Et nous, on a dit, on va faire une plateforme qui regroupe les quatre en un. Donc, en effet, tu as un peu une question de... tu as une question de séquençage, tu as une question de moyens dans l'absolu. C'est-à-dire que je pense que Primo, très probablement, n'est pas bootstrapable. Ok. J'ai du mal à voir.

[00:16:19] Parce qu'en fait, un des challenges qu'on a eu et là, au bout de deux ans, le produit commence à être vraiment, vraiment très bien. Mais ça nous a pris deux ans. C'est qu'il y a une surface produit qui est quand même très grande. Tu as raison sur la partie inventaire. C'est quand même globalement un Excel glorifié. Maintenant, quand tu rajoutes l'intégration avec le MDM, l'intégration avec le DR, le procurement, la gestion des tickets de shipping pour pouvoir balader tes ordinateurs dans le monde tout en ayant un suivi, tout d'un coup, ça commence à être

[00:16:47] un petit peu compliqué. Donc, comment est-ce qu'on vient un pied devant l'autre ? Je pense qu'il faut être clair sur la vision qu'on a et les moyens dont on va avoir besoin. Il faut développer une stratégie, en effet, globalement. Enfin, quand je dis en effet, c'est in effect, il faut développer une stratégie. Toi, tu ne t'es jamais dit tiens, on va faire que le MDM au début, mais on met de côté pour l'instant la gestion de flotte, ça arrivera dans un second temps. Après, c'est peut-être un coup à ce que finalement tu commences par ça et que finalement

[00:17:16] tu n'en sortes jamais. tu n'en sortes jamais. Tu n'arrives jamais à développer le reste de la suite. Il y a tout à fait potentiellement le risque que tu décris. Nous, ce qui est vrai, c'est qu'on n'a jamais eu l'ambition de développer seulement une solution de MDM parce que justement le MDM, un des challenges du MDM, c'est que c'est à la fois une brique complètement essentielle. On en parlait un petit peu avant l'enregistrement, mais si tu veux te mettre en conformité, SOC 2 ISO 27001,

[00:17:46] etc., c'est presque un passage obligé, le MDM. Parce qu'en fait, ça va être extrêmement difficile de garantir autrement que tes ordinateurs respectent les règles qui sont honnêtement des règles de bon sens et d'hygiène de base de sécurité de la data. Le problème des MDM, c'est qu'ils failent dans un contexte de workflow un peu plus global de quelqu'un arrive, quelqu'un part. Parce qu'en fait, ce qu'il faut, c'est que tu reçois un ordinateur et en fait,

[00:18:16] tu dois installer le MDM dessus toi-même et ensuite, tu dois le donner à l'employé. Mais si c'est un onboarding en remote, l'employé doit installer le MDM lui-même. En fait, tout d'un coup, tu rentres dans des considérations où pour créer une vraiment bonne expérience admin, en particulier pour quelqu'un qui est soit sous-staffé, un IT manager sous-staffé, soit quelqu'un qui n'est pas forcément IT manager à la base, nous, ce qu'on appelle les IT managers accidentels, pour leur créer une bonne expérience, il faut en fait intégrer. Donc en fait, nous, pourquoi on ne s'est jamais posé la question

[00:18:44] de faire un MDM ? C'est qu'on est vraiment reparti de l'expérience finale qu'on voulait, tu vois. On n'a pas fait un storyboard mais on aurait pu. On s'est dit, en fait, quelles sont les briques qu'il faut construire et intégrer pour délivrer cette expérience-là ? C'est celle-ci. Et juste, on s'en occupe. C'est marrant ce que tu dis sur le... Comment dire ? Comment tu l'appelais ? Je ne sais plus quoi. Accidentel. Accidental IT manager. Oui, le IT manager accidentel. Voilà, exactement. C'est que finalement, quand on regarde dans les startups,

[00:19:14] ton premier IT manager dont le boulot c'est de gérer des devices, je ne sais pas, c'est l'employé de sang, enfin, je caricature un peu, mais tu ne dois pas être très loin, c'est loin d'être la priorité. Tu as un office manager bien avant d'avoir un IT manager. Bien sûr. Et du coup, un peu comme quand il s'agit de faire de l'infogérance chez tes parents, c'est, ah bah tiens, tu bosses dans le web, est-ce que tu peux me fixer mon ordi ? Donc forcément, on va demander au CTO, donc ce n'est absolument pas le métier de gérer ça.

[00:19:45] Tu as 1000% raison. Littéralement, quand j'ai rejoint EasyWork, mon premier jour dans la boîte, il y a quelqu'un des apps qui est venu me voir en disant, attends, il y a mon ordinateur qui ne démarre plus, est-ce que tu peux regarder ? Et j'étais là genre, ok, en fait c'est ça, c'est ça l'IT management accidentel. Donc tu as complètement raison, le premier IT manager, il est recruté employé 200, employé 300 parfois, tu vois. Et avant ça, c'est une collection de CEO, CTO, product,

[00:20:15] office management, RH, et parfois un peu du CFO qui s'y met. Et donc, c'est une espèce de collectif d'IT management accidentel. Et ça, c'est pas du tout la partie préférée de leur job. Et souvent, tu vois, la mise en place de primo pour eux, c'est ok, trop cool en fait, maintenant on a des process, c'est quand même vachement simple. on reçoit des mails, n'importe qui peut faire des trucs en se disant ça va être bien fait. Et voilà, c'est processisé et ça les rassure vachement. Sur le développement,

[00:20:45] donc toi tu as un profil product, tu nous disais, sur le développement de primo, vous avez tout fait en interne, comment tu, et surtout, comment tu as organisé en fait un peu ton dev, parce que tu nous disais il y a quatre grosses briques, du coup, tu fais quoi ? Tu fais quatre squads et chacun développe sa partie, enfin c'était quoi un peu tu vois l'organisation que vous avez eue et qu'on a aussi, dernière question

[00:21:13] sur cette phase-là, combien de temps ça vous a pris de shipper, on va dire, une première version avec toutes les briques ? Alors, j'aimerais bien qu'on ait quatre squads, on est quinze, donc il n'y a pas trop la place de faire quatre squads. Donc, pour répondre à ta question, la réponse à ta question est dans la première, c'est-à-dire, est-ce que vous faites tout vous-même ? Donc la réponse est non. Notre valeur, ce n'est pas forcément de reconstruire tous les modules, c'est plutôt de les intégrer dans une expérience

[00:21:42] qui est hyper moderne, hyper fluide et qui matche les workflows de nos clients et qui leur donne cette visibilité un petit peu 360. Et donc, en fait, sur la partie MDM, on n'a pas à reconstruire MDM, construire MDM, c'est un four absolu. Il y a du Linux, il y a de l'iOS, il y a de l'Android, il y a du Windows. Linux, il y a douze distributions qui ne se comportent pas de la même manière. Donc, c'est vraiment extrêmement, extrêmement compliqué.

[00:22:12] Et donc là, on est parti sur un MDM open source qui s'appelle FleetDM qui a levé des millions et qui challenge vraiment les MDM historiques avec une grosse plus-value, c'est qu'ils sont entièrement intégrables par API. Donc, en France, c'est marrant parce que quand on dit FleetDM, parfois, on dit juste Fleet. Oui, ça fait vite confusion. Avec pour le coup, un concurrent sur une de vos parties. Avec un concurrent sur une de nos parties. Donc, c'est bien FleetDM, une boîte techno

[00:22:42] aux US. Donc, eux, on les a très bien intégrés et donc, tout est presque en pure marque blanche pour le final. Et sur la partie cybersécurité, c'est pareil, c'est un métier extrêmement spécifique. Et donc là, on distribue, c'est-à-dire qu'on intègre et on distribue. Notre vision, in fine, c'est d'être un IT hub, une IT marketplace où tu peux tout voir qui centralise ta facturation, ta visibilité, qui automatise les workflows mais pas, on n'a pas vocation à tout reconstruire nous-mêmes, ça n'a pas de sens et ce n'est pas comme ça qu'on arrivera à créer le meilleur écosystème.

[00:23:11] Tu dis cette vision, c'est quelque chose sur lequel vous êtes en train de bosser. La partie marketplace, c'est... Alors, ouais, dès janvier. Dès janvier. Ouais, dès janvier. On voulait vraiment avoir un core product qui marche extrêmement bien sur un peu les métiers historiques. Encore aujourd'hui, je pense que j'enfonce des portes. Ça va être quoi, le genre de, comment dire, de services qui seront disponibles sur la marketplace ? Alors, je ne peux pas encore

[00:23:41] parler de services spécifiques, mais l'objectif, c'est de distribuer des choses comme des modules de cybersécurité. On parlait de filtrage des e-mails, tout ce qui est phishing awareness, davantage d'outils de prévention des menaces informatiques sur les devices, assistance à distance, donc bureau à distance, c'est-à-dire des programmes qui te permettent de prendre le contrôle des ordinateurs de tes collaborateurs, y compris si c'est à distance, pour résoudre des problèmes

[00:24:10] informatiques pour eux. Et même à terme, et une des visions, et c'est ce que fait une boîte qui s'appelle Rippling aux US, même à terme, en fait, de pouvoir acheter du Notion, du Slack, qui sont déjà des SaaS qu'on intègre pour la création des comptes, la suppression des comptes. Donc, on parle du provisioning. Ouais. Le provisioning non seulement de licences, mais aussi même de SaaS. Ouais. Comme ça, tu peux un peu faire tes courses et centraliser ta facturation et avoir un truc qui est quand même pas mal plus simple. Ok.

[00:24:40] Intéressant. Donc, du coup, vous avez intégré, en tout cas, ces différentes briques. Enfin, tu as vraiment une approche buy versus build tout du long en mode, ok, est-ce que ça, on doit le faire nous-mêmes ? Déjà, est-ce que c'est jouable ? Et ensuite, est-ce que ça a un intérêt ou pas ? Exactement. Approche buy versus build hyper pragmatique

[00:25:08] et avec un facteur clé au-delà de l'aspect, bien sûr, ROI, c'est-à-dire, nous, vraiment, notre premier objectif, c'est de créer une expérience client. Et ça va reboucler avec une question que tu me demandais un petit peu plus tôt. Quand est-ce qu'on a shippé notre premier produit ? On a shippé notre premier produit alors qu'il faisait 3 des 4 modules, il ne faisait pas la partie cyber au bout de 6 mois. Ok. Donc, en avril 2023. 23.

[00:25:39] Merci. J'ai perdu dans les années maintenant. En avril 2023, premier client Dalma, Covali, Cohort, Immortal Game, un premier batch de clients. Tu les trouves comment ? Par le réseau. Intro investisseurs, réseau, Business Angel. Souvent, les premiers clients, c'est un peu. Souvent, ouais. Je dirais qu'on n'a pas fait

[00:26:09] de miracle de ce point de vue-là. On a suivi un playbook assez standard. Quand je regarde ce qu'ils ont acheté, je me dis qu'ils ont été quand même vraiment, vraiment, vraiment sympas avec nous. Parce que je regarde le premier produit et je me dis que bon, Read of Man, tu sais, il disait... Si tu n'as pas honte de ton produit, enfin de... Ouais, de ton premier produit et en gros, c'est que tu as lancé trop tard. Ouais. On n'a pas lancé trop tard. Il n'y avait pas de doute, on n'avait pas lancé trop tard.

[00:26:40] Et voilà, six mois plus tard, on shippe le premier produit avec les quatre briques. Et ouais, maintenant, on a 200 clients. on fait une vraiment très belle fin d'année et donc, on est très contents et puis, on est surtout contents de la... le produit commence à... Je pense honnêtement que d'ici trois mois, six mois max, on a vraiment une des...

[00:27:09] la meilleure solution de gestion de parc, achat, inventaire, sécurisation et gestion à distance. dans le monde. Dans le monde. Ouais, honnêtement, c'est... et le marché est énorme donc on est... c'est assez excitant. Comment tu... comment tu les as... enfin donc là, t'as 200 clients, tu les as trouvés comment et justement, si t'as un potentiel mondial, c'est quoi un peu

[00:27:38] ce que t'as sous les... on va dire dans les cartons pour aller chercher beaucoup plus ? Alors, ouais, donc les deux questions sont intrinsèquement liées. T'as... c'est... les clients existants, on les a trouvés par call outbound. Ok. Le call outbound, c'est une... une méthode de vente qui est souvent dénigrée chez les entrepreneurs. Call. C'est pas email, call.

[00:28:08] Il y a un mélange, mais il y a beaucoup de calling. Ok. Et on parle à des boîtes qu'on connaît bien, comme Riot. Riot, ils font beaucoup, beaucoup de calling. Et ils ont... ils sont... ça marche extrêmement bien. Et donc, c'est une méthode scalable. Je ne sais pas pourquoi elle a un peu mauvaise presse. Il faut évidemment trouver des gens qui veulent en faire. Mais ça, c'était vraiment la méthode pour scaler à ses 200 premiers clients. Et c'est aussi ce qui va nous amener à 400, 500, 1000 clients facilement. T'as SDR, c'est...

[00:28:38] enfin, ils appellent qui ? Quand ils... En termes de persona. Ouais, de persona, ouais. CTO. Ce qu'on disait, c'est qu'il n'y a pas forcément d'IT manager. Donc, c'est là où c'est un peu le... Qui j'appelle, quoi ? Alors, quand c'est une boîte de 100, typiquement CTO. Ok. CTO, DevOps. C'est... Voilà. Mais maintenant, on cible quand même beaucoup des boîtes entre 200 et 500, 200, 600 employés. Et il commence à y avoir quand même de l'IT management. Et donc là, on appelle IT manager, DSI, RSSI,

[00:29:08] quelqu'un qui gère la compliance. Ok. Donc, c'est beaucoup les persona qu'on cible. Et donc, tous les appels, vous présentez, voilà ce qu'on fait, est-ce que ça vous intéresse qu'on fasse une... Comment vous êtes équipé ? Est-ce qu'on fait... Est-ce qu'on peut qu'elle est une démo, quoi ? Exactement. Et en fait, la réalité, c'est qu'aujourd'hui, pour faire... Pour répliquer un peu... Même pas pour répliquer ce que fait Primo, parce qu'en fait, ce que te permet de faire Primo, tu dois le faire. Vraiment, tu dois acheter des ordinateurs. Peut-être que tu les achètes à la FNAC,

[00:29:38] mais genre, il faut que tu les achètes à l'endroit, quoi. Inventaire, tu n'es pas obligé, mais enfin, il faut que tu as 100 employés, globalement, tu as 100 000 balles de matos, tu as 150 000 balles de matos... Tu vas vouloir le suivre. Il faut commencer à avoir... Mais ne serait-ce que d'avoir un plan de remplacement, des choses comme ça ? Plan de remplacement, enfin, il faut quand même avoir 2-3 insights, sinon, tu es un peu à la rue, tu vois. Donc, il faut quand même... Et à partir de 100 employés, et en particulier, si tu veux faire de la conformité, il faut que tu aies un MDM. Donc, en fait, tu es obligé de faire ce que fait Primo. Et en fait,

[00:30:08] la plupart du temps, quand on arrive chez les clients, ils font les trois activités et on leur dit, mais en fait, vous allez tout avoir en une plateforme, vous allez faire des économies et vous allez avoir un truc qui est vachement plus facile à utiliser. C'est des ventes qui sont assez simples. On a ce qu'on appelle un win rate, c'est-à-dire quand on ouvre une opportunité, dans 50% des cas, elle devient cliente. Donc, c'est quand même... Est-ce que tu as... Enfin... Est-ce que ton IT manager, il ne te voit pas

[00:30:37] comme un concurrent ? Tu vois, je pense un peu aux... Tu vois, certains SaaS, par exemple, qui sont tellement simples à implémenter qu'ils n'arrivent pas à faire de l'indirect parce qu'en fait, les cabinets de conseil, en gros, disent, mais nous, votre concurrent, on vend 30 jours d'implémentation. Vous, c'est sain que du coup, tu vois, vous êtes trop efficace, on n'a pas envie de vous implémenter. Toi, ton IT manager, il pourrait un peu se dire merde, mais en fait, si j'utilise Primo demain, comment je justifie

[00:31:07] le fait de rester ou de demander une augmente ? Ouais, alors, c'est... Tu as tout à fait raison, ce n'est pas un nouveau problème. C'est un problème qu'on a vu avec les systèmes RH, tu vois, il y avait besoin moins d'administration de paye ou d'administration RH parce qu'en réalité, il y a beaucoup d'administrations qui sont automatisées. Là, c'est la même chose, c'est-à-dire qu'en fait, le DSI, il est plutôt intéressé parce que lui, il est incentivé à... Soit il récupère du budget et il en fait quelque chose d'autre

[00:31:37] parce qu'il a mille priorités. Soit il fait faire des économies à l'entreprise et il se fait bien voir. C'est vrai que ce qui est sûr, c'est qu'on va dire l'administrateur IT qui fait des tâches un peu... Bah lui, oui, il est affecté par Primo. Donc, on ne va pas... Voilà, ça crée un petit peu de résistance. Mais bon, la plupart des acheteurs, c'est justement des DSI, c'est des CTO. En réalité, on s'aime quand même beaucoup des boîtes qui grossissent. Donc en fait,

[00:32:07] là, en général, ce n'est pas que ça va remplacer quelqu'un, c'est juste que ça va aider la boîte à mieux scaler, à créer une meilleure expérience employée, à avoir des meilleurs process, à perdre moins de matos, à ne pas se faire voler de data. Bon, c'est, tu vois, c'est assez anodin quand même. Et sur le marché, j'imagine que... ce que... Donc moi, je te disais, avant qu'on commence, que ma perception était qu'en tout cas, il y avait un vide, tu vois, genre pour... J'ai l'impression pour,

[00:32:37] en tout cas, tout ce qui est inférieur à son employé. Maintenant, j'imagine que il y a quand même des outils qui existent, tu vois, pour des IT managers. Enfin, en tout cas, c'est le souvenir que j'en ai dans une ancienne vie, tu vois, qu'ils avaient quand même deux, trois outils et tout. C'est quoi le marché un peu des incumbents, enfin, tu sais, comme on les appelle, des logiciels qui sont là depuis hyper, hyper longtemps et tout, tu les connais un peu ? Ouais, bien sûr, alors on les connaît, on les connaît plus, enfin, on les connaît pas personnellement. bien sûr,

[00:33:07] on les connaît. Je pense que Primo fait vraiment partie de ce qu'on appelle un petit peu la troisième vague. C'est-à-dire qu'en gros, c'est des industries qui ont été digitalisées avec des très grosses boîtes incumbents qui ont entre 15 et 20 ans, qui ont entre plusieurs milliards et plusieurs dizaines de milliards de valorisations qui sont typiquement soit publics et soumis à des contraintes de rentabilité, soit private equity owned

[00:33:35] et globalement, sont là pour sortir un petit peu des profits et ont quand même pas mal ralenti un peu la partie innovation. Ils vendent que de l'enterprise, donc ils vendent beaucoup de mid-market, beaucoup d'enterprise et avec deux particularités que nous, on change beaucoup et ces deux particularités sont ils considèrent l'IT comme un silo alors que nous, on fusionne IT et RH et notamment, un des premiers trucs

[00:34:05] que tu fais quand tu déploies Primo, c'est que tu connectes ton système RH, ton Lucas, ton Payfit, ton Personio et donc en fait, tu sais qui arrive, qui sort et tu sais dans quelle équipe il est, tu sais qui est son manager, tu as ses informations et son contact. Si l'entreprise choisit de le synchroniser, tu as même son adresse postale pour lui envoyer du matériel si c'est quelqu'un qui est en remote. Donc eux, ils n'ont rien de tout ça parce qu'ils considèrent que l'IT c'est un silo. Ça c'est le premier truc et je pense que on est nous convaincus que ça crée énormément d'inefficacité en termes de

[00:34:35] workflow, d'expérience, de comment est-ce que tu peux vraiment faire ce métier. la deuxième limitation, c'est qu'ils considèrent que l'IT c'est un métier back-office. C'est-à-dire qu'en gros, c'est un système pour l'IT manager et l'employé ne voit rien, le client ne voit rien, le manager ne voit rien. Et nous, on a beaucoup plus une vision qu'on pourrait appeler peut-être Spendesk. Tu vois ? De mettre des outils dans les mains de tout le monde pour que demain, Alex, il a besoin d'avoir

[00:35:04] un accès genre spécial à la Salesforce parce que pour un truc, son manager, le CRO, il reçoit une notification et il peut juste accepter l'upgrade d'Alex. Et en fait, ce n'est pas juste que ça a pris 45 secondes au lieu de prendre 25 minutes. C'est qu'il y a des tickets qui n'ont pas été créés. Il y a des gens qui n'ont pas été interrompus. Il y a le CRO qui n'a pas été pingé par le mec en IT qui dit est-ce qu'Alex a vraiment le droit d'avoir cet accès à la Salesforce ?

[00:35:34] Et puis tu as envie de dire en fait, pourquoi le mec de l'IT, c'est lui qui le gère cette partie-là ? Voilà. Alors qu'en réalité, dans beaucoup de boîtes, c'est le cas parce qu'en fait, le mec de l'IT, il doit gérer les identités, il doit gérer la sécurité de la data. Et donc en fait, il a quand même une certaine légitimité. Mais donc voilà, en tout cas, c'est vraiment un peu leurs outils restent dans leurs mains. Notre vision, c'est vraiment de mettre des outils faciles, de démocratiser un petit peu ça, de donner des outils aux employés, aux managers pour ce qu'on appelle

[00:36:04] un peu libérer l'énergie de l'entreprise et qu'on arrête de se faire des tickets pour devoir lever le petit doigt dès que tu as besoin d'une ressource. Et du coup, pour revenir un peu sur ton logo to market, tu me disais, tu as des SDR qui font des calls qui, pour choper des rendez-vous, tu vises plutôt des boîtes de plus de, comment dire, donc de 200 à 500 personnes. Dans ce que tu me décris, ne serait-ce qu'en termes de SDRH,

[00:36:33] je lis à travers les lignes, mais j'ai quand même l'impression que du coup, c'est très start-up. On ne parle pas d'une boîte industrielle qui existe là, qui existe depuis longtemps et tout. Du coup, c'est quoi un peu ton... Enfin, pour l'instant, est-ce que c'est vraiment ça ? Et du coup, c'est quoi ton TAM, ton total addressable market, tu vois, si tu vis ce genre de boîte ? Excellente question, vraiment. C'est...

[00:37:04] Nous, on l'appelle, en interne, on l'appelle la question un milliard, parce que si on répond pas à cette question, on n'arrivera pas à faire une boîte qui vaut un milliard. Je pense qu'il y a plusieurs... Brièvement, il y a deux grandes réponses. Un, la pénétration des nouvelles technologies affecte maintenant plus que des startups. C'est... En revanche, clairement, dans notre CIP, ce qu'on appelle, nous, les entreprises modernes. C'est-à-dire, une entreprise moderne, c'est une entreprise qui a été créée dans les dix dernières années et elle est typiquement full SaaS.

[00:37:33] Et en fait, il y a... On bosse avec, par exemple, des entreprises comme Innovafid. Tu parlais de boîtes industrielles. Tu vois, eux, ils ont Lucas. En fait, toutes les boîtes, y compris industrielles, retail, etc., qui ont été créées dans les moins de dix ans, elles ont des systèmes entre guillemets best-in-class. Donc, première réponse, c'est que ça ne nous limite pas complètement aux startups. Après, bien sûr, les startups, c'est les early adopters. Et je pense qu'il n'y a pas

[00:38:03] de mal à cibler les startups pour commencer. Par contre, c'est ce que dit Jeffrey Moore dans Crossing the Chasm, il ne faut pas se planter dans le chasm. C'est-à-dire qu'ensuite, comment est-ce que tu passes des startups et des early adopters à la majorité du marché qui... They have a job to do et ils ne sont pas là pour genre regarder ta nouvelle technologie et se demander comment est-ce que ça pourrait les aider. Et la réponse de Jeffrey Moore, c'est passer par des intégrateurs. Et les intégrateurs

[00:38:33] de notre marché, c'est simple, c'est... On revient dessus, c'est les infos gérants. Et donc, en fait, nous, sur... tu vois, une vision à moyen terme, c'est... Ce qu'a fait Penny Lane, finalement, c'est de construire un outil qui est justement partagé entre le client et l'infogérant, qui est un système de fondation qui est aussi partagé au sein du client avec les admins, les employés, les managers et qui permet à l'infogérant de devenir vraiment quelqu'un qui est un expert et qui intervient

[00:39:02] pour des choses d'expertise et non pas à qui tu dois envoyer un mail pour acheter un MacBook Air pour ton sales qui arrive dans... dans 5 jours. Donc, toute cette partie-là, elle devient complètement automatisée. Pour un infogérant, l'onboarding, l'offboarding des employés et ses clients, c'est 50% de son temps. Donc, c'est considérable. Et donc, en fait, on design vraiment Primo aussi pour que demain, il puisse être utilisé par ces infogérants externes pour leur portefeuille de compte. Et ça, ça veut dire que, bien sûr,

[00:39:32] nous, on y laisse pas mal de marge, mais par contre, ça nous permet d'adresser à un marché qui est complètement énorme. Et donc, c'est vraiment... Oui. Ça, c'est déjà en place ? Non. Non. Mais c'est un... Vraiment, c'est vraiment le... Je pense que tu as vraiment posé la question sur le... Là où le bas blesse, on pourrait dire, sur les approches qu'ont pas mal de nos concurrents. Et à un moment, en fait, il faut sortir de ce monde-là et il faut passer par les infogérants

[00:40:02] qui contrôlent 90% du marché de la PME en Europe et aux USA. Sachant que, ouais, que du coup, c'est un nouveau savoir-faire qu'il faut développer parce que, tu vois, ça me fait penser... pas plus tard qu'hier, j'avais une boîte de conseils. Donc moi, sur Collect, j'ai une intégration avec HubSpot et parfois, j'ai des clients qui me disent est-ce qu'on peut vous mettre en relation avec notre... Comment dire ? Notre intégrateur HubSpot qui est un peu l'infogérant, tu vois, dont on parle. Bien sûr,

[00:40:32] c'est l'intégrateur. C'est l'intégrateur, quoi. Et tu vois, et du coup, j'en ai profité pour lui poser pas mal de questions sur comment finalement attaquer, tu vois, ce côté un peu indirect. Est-ce que faut y aller... Bon, est-ce que, bon, quand t'es mis en relation par un de tes clients, l'intégrateur découvre ton produit et derrière, il peut éventuellement le recommander, tu vois, à d'autres clients. Mais est-ce que, pour tous les autres intégrateurs, et ils sont nombreux, est-ce qu'il faut y aller, tu vois, genre en mode,

[00:41:02] un peu comme tes SDR le font avec les clients en direct, appeler les intégrateurs en mode, bah, on a un truc à vous proposer, est-ce que ça vous intéresse ? Enfin, c'est... Je pense que si tu veux avoir une stratégie intégrateur, il faut absolument avoir une force de vente intégrateur. et puis, pour reprendre ton premier exemple, où il y a un client qui t'a recommandé, tu lui présentes et il arrive à servir de ton produit, je pense que déjà là, en fait, c'est... Déjà là, les choses commencent à devenir compliquées parce qu'en fait, l'intégrateur, il va avoir une roadmap. Tu vas avoir une roadmap intégrateur

[00:41:31] parce qu'il va te dire, ouais, mais en fait, moi, j'opère 10 clients sur ton produit, donc je vais avoir du reporting cross-client, je vais pouvoir faire des trucs en batch, je dois faire 10 switch de compte pour refaire des opérations, alors qu'en fait, et donc, tu commences à avoir une roadmap intégrateur et puis ensuite, toi, tu changes ton produit et en fait, tu te rends compte que les clients, ils sont contents et puis les intégrateurs, ils sont furieux parce qu'en fait, ça ne leur va pas du tout ce que tu as fait comme changement. Donc, c'est pas quelque chose à prendre à la légère. C'est une initiative

[00:42:02] stratégique pour toute entreprise avec une équipe et une roadmap. Par rapport à ce que tu viens de dire, c'est intéressant parce que du coup, enfin souvent, on dit qu'il faut focus donc en fait, soit tu te focus sur la strat directe de te dire, ok, nous, on a une stratégie 100% intégrateur, c'est quelque chose que tu serais prêt à faire. C'est-à-dire, enfin, tu vois, genre, aujourd'hui, de te dire, tiens, ok, on a fait notre, on va dire, tel milestone, je sais pas,

[00:42:31] j'ai aucune idée de tes chiffres et généralement, les invités refusent de le communiquer. Donc, on va dire, j'ai fait mon premier million ou à t'es verre, tu vois, via le direct, mais on se dit que sur le long terme, notre stratégie, c'est les intégrateurs. C'est quelque chose, toi, que tu envisagerais de te dire, ok, je m'assieds sur ce qui a marché jusqu'à présent pour faire un all-in sur les intégrateurs ? Alors, non, mais pas pour des raisons, pas pour des raisons

[00:43:00] de renonciation de revenus. Je dirais non parce que, en fait, c'est essentiel de continuer à aller en direct parce que si tu ne construis que pour de l'indirect, tu négliges complètement le client final et sur le long terme, en faisant un produit qui se focalise sur les intégrateurs, tu perds de vue que, en fait, l'utilisateur final, la personne finale que tu dois rendre heureuse pour rendre heureux l'intégrateur, c'est le client.

[00:43:30] Et donc, j'ai vu beaucoup, Gusto. Gusto était distribué par des comptables. Donc, les comptables, le mec venait, disait, qu'est-ce que tu me recommandes pour la paye ? C'était 30% du business de Gusto avait été référé par des comptables. Pour autant, Gusto continue à vendre en direct. Donc, je pense que c'est vraiment plutôt ça qu'on a en termes de modèle. Et tu parlais de faire une seule channel et je pense que tu as complètement raison. Typiquement,

[00:43:59] tu fais une channel, mais ça, c'est vrai jusqu'à la série A. C'est-à-dire qu'en fait, on te dit, au tout début, tu dois craquer une channel, tu dois la craquer bien et qu'elle soit vraiment efficace. Et donc, c'est ce qu'on fait, nous, avec l'outband. Mais en réalité, à partir de la série A, heureusement, tu vois, il peut y avoir une diversification des channels et ensuite, avec la série B, t'es multi-channel full. C'est-à-dire qu'en fait, voilà. Et donc, nous, à savoir, est-ce que ce sera un direct dès la série A ou est-ce que ce sera un direct plutôt dès la série B, on ne sait pas encore répondre à cette question

[00:44:27] et on restera évidemment flexibles. Sur la partie, comment dire, toujours pareil, un peu focus, tu vois, comment, on va dire, comment bien vendre et surtout, comment ne pas te perdre dans tout ce qui est possible en fait de faire. Demain, tu nous as dit que pour l'instant, vous êtes surtout intégrés avec les SIRH les plus modernes. Donc, tu vois, Payfit, Lucas,

[00:44:58] Personio. Demain, un TSDR contacte une boîte, les mecs sont trop chauds, ils sont milles, tu vois, donc le contrat, c'est un beau contrat à la clé mais pas de bol, c'est ADP. Tu vois, et ADP est OK pour vous ouvrir les API. Tu fais l'inté ou tu te dis non, c'est trop de boulot pour maintenant ? Je fais l'inté. Alors, c'est une question plus facile que tu ne le crois puisque en fait,

[00:45:27] on a intégré une solution un peu du genre Happy Deck mais spécialisée pour les systèmes RH. Donc, en fait, nous, on a fait une intégration et qui derrière nous donne genre 50, 60 intégrations RH et en l'occurrence dont ADP, dont Workday, dont Gusto, dont Rippling, enfin bref, High Bob, voilà. Donc, en réalité, on a déjà, tu vois, on a déjà 40 intégrations SIRH. C'est toujours

[00:45:57] qu'on veut pouvoir se connecter à tous les systèmes RH. Remote, Oyster, Dealerie, enfin, il n'y a pas de list. C'est ce qu'on appelle les Unified API. J'avais reçu, j'ai oublié son nom, ça va me revenir, j'avais reçu un, comment dire, un fondateur d'une Unified API mais qui n'était pas trop sur les RH. Je retrouvais son nom. Il y a Paragon, un truc comme ça. Non, ils étaient en Belgique. Ils sont surtout sur les systèmes de caisses. Ah, ça, je ne connais pas. Je connais Combo, Merge,

[00:46:27] sur la partie SIRH et Merge, ils font du ticketing et de l'accounting aussi. Ça va me revenir. Ça va me revenir, je vais tricher, je vais regarder. Vas-y. Je vais regarder la liste. Mais en attendant, et là-dessus, autre question, c'est que c'est des APIs qui sont souvent assez chères. Et pour autant, si on va dire le gros de ton marché est sur les trois SIRH qu'on a cités au début,

[00:46:57] tu as peut-être tendance à te dire, tiens, en fait, je vais faire une intégration native avec ceux-là et l'autre, c'est du bonus. C'est ce que tu as fait ? Alors, pour l'instant, on utilise ce middleware, cette solution pour toutes nos intégrations. Mais oui, on a une assez grosse concentration, par exemple, en payfit. Et at scale, on se dit, bah oui, en effet, si on réintègre payfit, on peut faire quand même

[00:47:26] des économies assez substantielles. Je pense que le premier facteur de priorisation d'une roadmap, c'est le coût d'opportunité. C'est-à-dire, en fait, quand on commence à faire des trucs qui peuvent avoir un très fort ROI quand on regarde purement le scope actuel, si c'est pour ne pas faire quelque chose qui demain pourrait t'aider à faire x3 en client, alors évidemment, quand je prends cet exemple-là

[00:47:56] avec ces chiffres-là, ça paraît complètement trivial, mais il y a beaucoup de focus sur qu'est-ce qu'on peut améliorer en interne. En réalité, il faut tout, nous, on fait tout avec un focus qu'est-ce que ça peut nous aider à avoir comme client supplémentaire. Demain, si on remplace l'intégration Payfit par quelque chose qu'on a fait nous-mêmes, c'est une intégration Payfit. Donc, on n'aura pas de client en plus. Donc, on est vraiment très, très focus sur comment est-ce qu'on peut aller chercher x3, x4 en croissance l'année prochaine et ça.

[00:48:25] Et je sais que tu avais posé cette question, on n'avait pas eu le temps d'y venir. Ça va passer notamment par Primo complètement en self-service parce qu'en fait, maintenant qu'on commence à avoir un produit qui est vraiment génial, on aimerait bien faire typiquement un lancement Product Hunt, des choses comme ça qui sont des playbooks assez standards mais simplement, tu mets du temps à y arriver parce que de nos jours, pour construire un SaaS de la qualité qui est attendue sur Product Hunt, ça met énormément de temps et donc, on préfère typiquement réfléchir à comment est-ce qu'on rend Primo self-service

[00:48:55] plutôt que se dire on peut économiser. Tu ne peux pas être self-serve ? Tu peux t'inscrire en self-serve mais pour activer les modules payants, tu peux t'inscrire en self-serve sur Primo gratuit mais pour activer les modules payants, il faut que tu parles à quelqu'un. Ok, je ne savais pas ça. Oui. Je ne savais pas ça. Parce que ce n'est pas des détails techniques. Ok. Ce n'est pas si facile que ça, enfin c'est facile, il y a juste du taf quoi. Ok, ok. C'est une question, tout est une question de priorisation,

[00:49:25] ce n'est pas à toi que je vais l'apprendre. Et entre temps, j'ai retrouvé le... Comment dire ? J'ai triché. Bien sûr. Comment dire ? La Unified API dont je parlais. Donc c'était Shift avec Gauthier et c'est l'épisode 138. Donc voilà, je mettrai la description dans... Comment dire ? Je mettrai le lien plutôt dans la description de l'épisode. Je pense qu'on a fait pas mal le tour. Bon, on voit que tu as une roadmap qui est assez, comment dire ? Enfin, et technique et self-serve

[00:49:55] qui est bien rempli pour l'année prochaine et les années à venir. Toi, comment tu progresses ? Comment tu sors la tête de l'eau, du recul ? Comment tu arrives à bosser on business et pas in business ? Est-ce que j'arrive à bosser on business et pas in business ? Tu vois, pas comment ? Non, je pense que si...

[00:50:25] Tu vois, si on fait preuve d'un peu d'humilité, je pense que c'est dur de bosser on business. On est 15, on est dans le support client parce qu'on veut que nos clients aient tous une super expérience donc on va être hyper réactifs. À chaque fois qu'il y a un truc qui ne va pas à côté product, on est vraiment hyper réactifs aussi avec la team tech. Donc, c'est difficile. Je pense que c'est typiquement de se réserver un petit peu quand même des temps de R&R

[00:50:55] comme on dit en anglais, rest and repose. Donc là, je pense que je ne vais pas te cacher que les vacances arrivent pour pouvoir déconnecter un petit peu. Garder bien sûr des rituels avec ses cofondeurs pour reprendre un step back, se dire où est-ce qu'on veut être dans un an. Mais la phase early stage, honnêtement, le fait d'être in business, je ne sais pas si c'est quelque chose que je trouve inquiétant.

[00:51:24] Je trouve qu'un fondateur qui me dit moi, je suis vachement in business, je me dis en fait, c'est normal. L'early stage, c'est quand même le bordel. En fait, comment est-ce que tu amélires le truc ? C'est que tu as un founder qui est quand même beaucoup in business aussi, tu vois, avec son ownership. Sachant que entre guillemets, pour l'instant, j'ai l'impression, c'est de l'extérieur, je n'ai pas tes chiffres que vous arrivez à délivrer. Donc, ce n'est pas grave d'être in business tant que tu suis à peu près le plan et que tu es

[00:51:53] confiant sur la suite. Oui, je vois tout à fait ce que tu veux dire. En effet, il y a l'importance quand tu rencontres un petit peu des écueils, des ralentissements et je veux dire, on en a rencontré d'être capable de se sortir quand même assez rapidement du truc et de se dire ok, est-ce que notre strat, c'est la bonne ? Ça, pour moi, je ne sais pas si c'est mon expérience en product, c'est quelque chose que je fais honnêtement probablement trop. Je n'arrive pas à éteindre cette partie-là du cerveau. Ça peut mener à des réévaluations de strat qui ne sont franchement

[00:52:23] pas nécessaires. Mais voilà, on a eu bien sûr ces ralentissements-là et à ce moment-là, c'est hyper important. Un déj avec ton cofondeur, un dîner encore mieux, tu vois, ou moi, honnêtement, la douche, genre sous la douche. Avec ton cofondeur. Avec ton cofondeur, exactement. C'est vraiment les meilleurs moments pour être on business parce que tu te dis ok, qu'est-ce qui ne va pas et où sont les petits ajustements qui vont être tenex en termes d'erroi. Ouais. Hyper clair. Dernière question.

[00:52:55] Comment tu progresses souvent, je la pose souvent. Là, la question que je vais te poser, c'est plus comment toi, l'oeuvrage l'IA aujourd'hui ? Tu vois, t'as commencé, c'était le début de ChatGPT. Ouais. Maintenant, ça commence à être beaucoup plus installé. Enfin, vraiment, un, je pense qu'on y voit un peu plus clair et puis, il y a plein de belles boîtes qui sont en train de sortir dans tous les sens. Donc, vous, vous l'utilisez déjà un peu niveau produit avec, on va dire, une brique qui utilise de l'IA

[00:53:24] sur la partie MDM. Maintenant, est-ce que dans ton orga, enfin, plutôt dans Primo en tant que société, comment tu leverage ça ? Est-ce que tu leverage ? Alors, ouais, ouais, on leverage. On leverage beaucoup. Donc, nos outils préférés, honnêtement, je pense que ça casse pas trois pattes à un canard, mais c'est, bien sûr, Copilot, GitHub, GitHub Copilot. Tout le monde, tous les devs en ont.

[00:53:55] C'est... Alors, est-ce que ça dérive 40% de productivité ? Je ne sais pas, mais ça aide beaucoup. On utilise pas mal d'outils, un outil qui s'appelle Code Rabbit qui fait des codes reviews automatisés par IA. Ok. Trop bien. Franchement, tu vois, les codes reviews, genre, ils font des suggestions. Les devs sont là, ouais, en fait, c'est vraiment pas mal, quoi. Ouais. Donc, ça fait un peu du sanity check. Donc, pas mal d'outils côté un peu engineering de la maison. Côté business, ce qui est vraiment hyper utile, c'est que nous, on a un produit quand même assez technique.

[00:54:25] Je pense que, tu vois, ça devrait être assez clair avec la conversation qu'on a eue. Et en fait, il y a beaucoup de sales, ils ne sont pas ingénieurs, ils ne sont pas intéressants. ils veulent trouver comment est-ce qu'on résout le problème du client. Et pour ça, l'AI est super outillé. Donc, nous, on utilise Notion AI. Alors, Notion AI, ce n'est pas aussi bien que Dust, je pense, tu vois, typiquement, mais tu peux quand même brancher maintenant Slack et Google Drive

[00:54:55] pour enrichir les réponses. Et en fait, on écrit des trucs assez simples dans Notion et parfois, on utilise d'ailleurs Notion AI pour écrire des textes de support center, etc. Et puis comme ça, nos sales, ils ont peut-être une petite interface un peu un chatbot vraiment enrichi de notre compagnie data pour aller répondre à leurs questions. Et dernier outil peut-être qu'on utilise et je pense que là aussi, ça fera écho à quelques compagnies de la scène parisienne, c'est 11X.

[00:55:24] Et 11X, je pense que tout le monde en a entendu parler. SDR as a service. AI et SDR as a service. Et donc, on fait partie des premiers clients à Paris. C'est une boîte qui a un an, donc voilà. Mais bon, c'est quand même une boîte qui s'est illustrée puisqu'ils ont passé, je crois, de mémoire, je pense qu'ils sont passés de 1 à 10 millions d'ERR en 8 mois, quelque chose comme ça. Ouais, sachant qu'ils ont sélectionné leurs clients.

[00:55:54] Parce que c'était un truc où tu fais que tu apply. C'est pas en mode, c'est pas du self-serve comme tu parlais. Tout à fait. Alors maintenant, je crois que ça a changé. Maintenant, je crois que tu peux t'inscrire. Mais ouais, t'as tout à fait raison. Au tout début, ils self-serve. Nous, on était bien dans le truc. Tu vois, on avait une équipe de 5 sales et des besoins en termes de générer un peu des intentions, tu vois, un peu des warm prospects à pouvoir contacter

[00:56:23] et appeler. Et donc, on a pu mettre ça en place il y a 6 mois maintenant. Alors quand je dis on, c'est mon cofondateur, Antoine. Du coup, t'avais 5 sales, tu les as toujours ? Bien sûr. Ok. Mais qu'ils font plutôt du coup, ils sont plutôt aux comptes exécutifs et les SDR sont... Ils sont plutôt aux comptes exécutives. Je pense que les humains ont encore de beaux jours devant eux. Beaucoup de...

[00:56:54] Beaucoup de ce que... La prospection téléphonique avec ElevenX... Alors la prospection téléphonique avec ElevenX, on n'a pas testé. Ok. On a testé vraiment comme ça mais on n'a pas testé, on va dire, à l'échelle d'un POC, tu vois, pré-industrialisation. Les humains ont encore des beaux jours devant eux. En fait, on voit quand même que c'est... Un mail bien rédigé et bien ciblé sur une persona marche quand même mieux qu'un mail que l'IA génère

[00:57:24] en fonction de la persona en incluant des blagues et en incluant des trucs sur son profil. Donc, je pense que ça va remplacer personne. Ce qui est sûr, c'est que nous, on se projette avec une équipe avec 15, 20, 16 fin d'année prochaine. Donc, ce qui est... On va remplacer personne. On cherche des outils qui vont juste nous faire agrossir plus vite et qui vont rendre l'équipe plus efficace. Ok. Ben écoute, merci pour ce retour d'expérience. Je crois qu'on a fait

[00:57:53] pas mal de tours. Avant de te libérer un petit message pour les auditeurs, n'hésitez pas à aller sur votre plateforme préférée, laisser un avis, 5 étoiles, parlez-en autour de vous. Je le fais jamais mais c'est vrai qu'en ce début d'année, ça m'aiderait beaucoup de donner plus de visibilité à ce podcast et je vous en remercierai infiniment. Martin, un grand merci pour ton temps, pour ta transparence. t'es un peu actif

[00:58:22] sur les réseaux sociaux ? T'es un peu vocal ? LinkedIn. LinkedIn. Ok, de temps en temps. LinkedIn de temps en temps. Je ne suis pas le plus actif sur les réseaux sociaux mais pour ceux qui veulent connecter, échanger sur produits, partenariats, perspectives avec très grand plaisir. Ça marche. Bon ben écoute, je mettrai le lien dans la description de l'épisode. Un grand merci, à bientôt. Un grand merci à toi Alexandre.

[00:58:52] Merci d'avoir écouté cet épisode de SaaS Connection jusqu'au bout. J'espère qu'il vous a plu et vous sera utile pour votre propre SaaS. Si c'est le cas, pensez à vous abonner pour ne pas manquer des prochains épisodes et laissez-nous un commentaire ou 5 étoiles sur Apple Podcast ou Spotify afin de donner plus de visibilité à ce podcast. Enfin, si vous avez des proches qui sont intéressés par le SaaS, n'hésitez pas à leur envoyer cet épisode. A bientôt !